B&W郭予波：放弃墨守成规 放弃老思想 走向年轻人

摘要：B&W在音响设计与生产顶尖的地位是无法挑战的。旗舰产品鹦鹉螺NautilusTM扬声器被推崇为「金钱所能购得的最佳扬声器」。上海轩庭影音设备科技有限公司作为B&W在上海的总代理，为中国的高端消费者提供最好的影音服务。

 时间：2010年8月11日

 地点：上海轩庭影音设备科技有限公司

 嘉宾：上海轩庭影音设备科技有限公司总经理  郭予波

 记者：新浪乐居 张晓莲

【新浪乐居】：中国市场现在的其实很缺乏高端音响这一块的供给，您认为B&W是不是看到了这样一个契机？

【郭予波】：是的，不仅需要产品，更需要服务、需要终身地维护，这是最需要的。而且需要个性化，不是我买个电视机，上街买个音响，再买个功放就好了。客户需要能有一个保姆式、管家式的专业公司，这块他不懂，就交给我们。在这个行业，服务这一块，中国做的不好，中国人又不喜欢自己动手，喜欢DIY。

其实B&W是一个很好的品牌，是一个国际名牌，这是质量的保证。对于我前面说的所有东西，最重要、最根本的东西，是产品的质量，你的产品要保证没有任何问题。其次，必须对客户的胃口，是他们消费层面的东西。我不能拿一个假洋鬼子，一个假冒伪劣放到我所有的想法里面去，不可以。但B&W是一个很好的载体，很多人都知道，它也是国际大品牌。站在B&W这个平台上，我的这些想法实施起来，非常容易、轻松。

【新浪乐居】：那我举个例子，消费者过来，我想要有一套家庭影院，你们的服务是什么？

【郭予波】：一般客户进来，多数会问一个问题，我需要买家庭影院，你给我介绍一套。如果是这种情况下，我知道：这个客户他只知道现在需要买这样一套东西放在家里，他现在的娱乐需求需要这个东西。至于其他的他都不清楚。所以我就会反过来问他一些房间和需求的具体情况，这就是一对一的定制服务。我问他，你要买这套东西拿回家干什么？这是我要清楚的。第二，你家是什么情况？没有任何人可以保证两个完全一模一样的家。无论是物理环境，还是用途，以及他的生活方式，没有任何两个完全一样的客户。我要知道他的情况，房间大小直接影响到最后我给他设计的这套东西。放在我的展厅里可能效果很好，放在你家里效果好不好？你也不知道，不了解具体情况，我也不敢保证这东西就适合你。我要了解你家的情况我才可以对症下药。去看病也是一样，你去看病说“我发烧了，给我打一针吧”。大夫不可能打的，对不对？

【新浪乐居】：那售后的服务呢？

【郭予波】：就很简单了，客户一般到后面碰到的都是专业性的问题。系统不出声了，不会操作了，怎么办？这需要我们24小时的技术支持。还有一个，客户经常会出现这种情况，他在家里也许过一段时间不操作了，机器停在那里很久没有用过。突然有一天要启动，发现有一个东西打不开了，也许是保姆打扫卫生把电源接头碰掉了。对我来说，你是我的客户，你有这个权利，我可以帮你去做，没关系的。中国现在的商业环境早就离开了暴利时代，需要回归中国最传统的精神，就是你真诚的对待客户，你才有回报。不是刚开放的时候。我从广东拿一堆特别廉价的东西，利用空间地域差去赚这个钱，这不就是高级搬运工吗？

【新浪乐居】：除了品牌外高端消费者还在乎什么？

【郭予波】：他更在乎的是服务。

【新浪乐居】：其实是一种口碑的积累？

【郭予波】：是，一个产品的口碑、一个公司的口碑。我给你打个比方，你去买东西，为什么经常去这家？你肯定有你的理由，有时候可能不是价格的问题，有时候旁边给你便宜两块你也不一定去。就像新浪网，为什么很多人去看新浪网？就算有很多人告诉他，你上我的网站我给你一块钱，他还是不一定去。因为他得不到他想要的东西。为什么？中国人已经摆脱了温饱时代，很多人决定选购一套音响的时候，都知道这不是一个小件，他脑子里有这样的概念。只是说我不知道我应该用多少的预算去达到我想做的事。我们就起了这样的角色，我来帮你把这件事做好，我帮你把它维护好，你不用操心，去忙你的事吧。

我觉得中国消费者越来越聪明了。应该说这么多年市场把他们锻炼了，很多的客户拿钱买过教训了。他们的意识越来越健康，是被无良商家教育的。比如买手机，这是最简单的，大家都知道，水货便宜，为什么很多人不去买呢？因为一旦坏了，找商家不理你。尤其你看到很多人收入到一定的水平，他更不会去。哪怕他知道你港汇卖的手机贵，也要去港汇买。苹果专卖店卖的苹果贵，也还是要去苹果买，为什么？他买的不是你的产品，而是服务。中国人已经不再是温饱型的消费方式。消费者很明白，很清楚，这个领域你是专家，我得找你。找一个放心的专家比自己去干更方便。中国人现在越来越忙了。可能他花一万元找一个口碑好的专家帮他，比他自己去买的东西更省心，更可靠，更便宜。市场就是这样的，刚开始，从市场经济里学到的东西是买东西可以便宜、可以还价。再后来，市场成熟了，消费者也成熟了，他明白：有些东西太便宜是没有服务的。

【新浪乐居】：您刚刚提到，行业还是处于鱼龙混杂的状态，好东西也有，坏东西也有。对B&W这样高端的品牌有影响吗？

【郭予波】：应该说有影响。但是反过来说，我们这么看市场，把客户群分开。中国市场还会细分，工作也会细分，所有的东西都会细分。未来中国处于金字塔尖的人，和将来支撑消费主体的所谓中产阶层，他会倾向于一个个性的、有专业知识的店，去他那里买。

我们要相信市场，市场会培养出健康的消费行为。这跟中国人的行为方式一样。几十年积累下来的，一些客观环境积累下来的东西，你不可能一朝一夕，通过一个红头文件就改变了，但是我们看到正在慢慢的改变。你看上海闯红灯的人少了吧。大家都改变了，他自然就不好意思了。一看大家都不走，他也不走了。所以你一定要相信市场。

还有一句话我们得清楚，一个人说你好，最多二十个人知道你好，但是有一个人说你坏，一定有两百、三百个人知道你很坏。

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