万和徐卫国:太阳空气燃气能 节能三合一

摘要：近日，由中国建筑学会、《a+a》杂志举办的中日韩“三国演‘艺’ ” 设计“界”高峰论坛在上海举行。活动现场，记者采访了万和燃气国内营销业务中心总监徐卫国，畅谈绿色人居之梦想。

    近日，由中国建筑学会、《a+a》杂志举办的中日韩“三国演‘艺’ ” 设计“界”高峰论坛在上海举行。此次活动聚集了代表亚洲综合实力的中日韩三国设计精英、政府领导、冠军联盟企业领导、行业知名开发商代表等，纳各国之精英，容各界之思想，享各方之资源，最终展现“设计‘界’”的“无界”之道。活动现场，记者采访了万和国内营销总监徐卫国，畅谈绿色人居之梦想。

    【新浪乐居】：万和的业务分哪几块？请简单介绍一下。

　　【徐卫国】：我们在座有一半人不知道万和，实际上我们是20年的老企业了，这是一个新的产品组合而已。我们做燃气热水器起家，现在业务有两大块，一个是热水系统，一个是厨房系统，主要产品就是油烟机、灶具、消毒碗柜。我们的产品也比较少，就是热、橱两大块。我们的产品都是卖出来的，我们的品牌宣传靠口碑，广告投入很少。我们是泛家居类，更多属于电器、燃气具类，是厨卫产品。

　　【新浪乐居】：走零售较多吗？

　　【徐卫国】：以零售渠道为主，95%都是零售。　　

　　【新浪乐居】：您跟设计师有合作吗？

　　【徐卫国】：我们现在推出的能源集成热水系统产品跟设计师有关。我到英国去的时候，他们的屋顶全是平板式的太阳能，我们做的就是平板太阳能，还有空气能，它里面有压缩机，它通过压缩交换，可以把空气中的热量吸收出来，再把热量传给水，通过空气中的热量把水加热，他所需要的能耗仅仅为了维持压缩机的运转，是普通电热水器的四分之一。空气能、太阳能、燃气能结合起来有什么好处呢？有太阳的时候，太阳能热水器发挥作用，没有太阳的时候空气能发挥作用。如果既没太阳，天又很冷，寒冷的冬天并且下着雨，这种情况下怎么办？用燃气。所以一年365天，最起码有360天是用太阳能和空气能，成本就下降很多了。一直在说节能，燃气能和电能怎么降都是有限的，而现在，就像釜底抽薪一样，彻底不需要经过加工的能源，因为任何能源只要经过加工就有消耗。到美国去，很多家庭用地热，在房子下面打200米深的井，把地下面的热抽出来，地下的水温度很高，一般是20度左右，把热量吸收出来，冷水再倒回去，就这样循环，叫地源热泵，这在中国刚刚起步。

　　【新浪乐居】：这在规划的时候就要有这个规划，不然成本会非常高。

　　【徐卫国】：是，现在还没有形成气候，政府在这方面也没有做什么引导。现在如果独门独户的家庭，中国很多，农村多，城镇郊区的多，包括别墅的都是能耗大户，住别墅的人冬天洗个菜都要开热水，如果像这些能耗大户如果用万和的太阳能、空气能和燃气能一体热水系统的话，那节能效果是非常之好。

　　【新浪乐居】：空气能热泵热水器成本怎么样？

　　【徐卫国】：目前是比较高的，包括平板太阳能和空气能，制造成本都很高，当然他的使用成本几乎可以忽略不计。我们现在在热水器行业里面是老大，有义务考虑怎样把制造成本降低，降低消费者的购买门槛。国家提倡节能，但是作为个体来讲，普通消费者会想这个“节能”帮我多少事情。空气能热泵产品在中国出来已经好几年了，但是一直没有大面积打开市场，主要是它的成本太高，售价太高，消费者难以接受。我们现在做了另外一个组合，把空气能热泵、燃气能合二为一，做了个一体化的产品，叫热泵一体机，这样成本就降低很多，安装也方便了，放在阳台上可以了，跟普通热水机完全一模一样，没有什么变化，价格降了很多，一体化的热泵热水机一般5000块钱就搞定，这个使消费者购买门槛提供了很大的降低。

    但目前，这套东西在设计界、建筑界没什么概念。家庭是能源消耗的主力，于是会发生，我们的消费者买了产品回头找我们退货，原因是没地方可以装。比如福建，不像华东这边，它的房型设计是卫生间放在中间，厨房、客厅、卧室把它包起来了，那就没有办法装，整个建设设计结构就出了问题，或者说这种建筑设计结构的理念导致新能源热水系统无法按装。

　　【新浪乐居】：您公司面对终端消费者更多一些，针对工程方面有考虑吗？

　　【徐卫国】：有，我们已经在做了，做企业来讲，只要有市场就不会轻易放弃。以前我们只针对单个的消费者，关心主要渠道，像国美、苏宁等家电卖场，把它当成家电来卖，在中国现阶段是这样的，到国外就不一样了。我们的产品在全球卖，我们看人家的热水器怎么卖的，就发现在国外家电卖场很难找到热水器，尤其是燃气热水器，基本上找不到。然后再看一看包括热泵热水器、电热水器都不是家电卖场在卖，而是在五金、建材、水暖那里卖。作为消费者，房子要装修了，他会去找生产商，我家里面有几个出水口，你给我设计什么样的热水系统，你给我推荐什么产品，它是卖场-设计-销售一条龙的。咱们中国现在没有设计这个环节，有点意识的消费者知道提前设计一下，装什么热水器，水路怎么走，没有意识的装修好了才去买热水器，买回来之后才发现合用不合用，所以我们要提出这样一个概念，先选好厨卫电器，来装修进行设计。包括我们有些消费者把橱柜都定好了，结果把我们的油烟机买回去发现尺寸不对。

    中国室内装修这一块或者说房地产发展，它实际上不是很长，很多东西都不懂。我们业内人士天天搞这些东西，感觉到也痛苦，但是你想把消费者改变过来，难度确实挺大的。

　　【新浪乐居】：整个销售发展，这一两年如何规划？

　　【徐卫国】：我们从南方起家，由南向北逐步推进，北方我们现在都已经起来了，我们今年整个国内销售20多个亿，我们在专业品牌当中我们的产品排在第一位了。但我们在市场方面还比较薄弱，最薄弱的就是华东，最最薄弱的就是上海。我们下一步把上海作为重中之重的城市，因为这个玩意跟国际接轨的，上海不拿下的话好象我们都是在乡下，进不了城。

　　【新浪乐居】：对于上海的发展，我们有没有一些具体的规划呢？

　　【徐卫国】：我们现在第一是做渠道，让消费者在凡是能买这样产品的地方都能见到我，让消费者到处可以看到你，这样就成功一半了。现在中国的消费者真正自主的判断并不是很多，很多人买产品之前，是奔着某个品牌去的，但是进商场一转，结果出来的时候情况就变了，通过导购员的详细介绍，他充分了了解到了各个品牌，各个产品优劣势比较，所以渠道的作用非常大。我到弱势地区，首先肯定在进入当地标杆型商场，然后适度做一些品牌的提升，减少销售难度。

　　【新浪乐居】：你们在上海有多少家销售网点？

　　【徐卫国】：300家左右。我们一方面借助社会渠道，像国美、苏宁、永乐这些门店，一方面自己建专卖店，还有一方面我们进入建材市场，像红星美凯龙、百安居这些。上海太大了，如果要全部覆盖到的话比较难。

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