鳄鱼漆王敬传：非凡人物非凡气魄 引领鳄鱼换血转型
摘要：鳄鱼漆是世界上最大的涂料生产商之一，是世界环保涂料、油漆的缔造者和倡导者。鳄鱼漆始终致力于开发更环保、更健康的环保功能性涂料，为世界各地的用户解决施工、装饰及环保等诸多难题，鳄鱼漆的宗旨是为世界提供更环保、更健康的产品和服务。
近来，鳄鱼漆更换了新的营销团队。新浪记者有幸见到了鳄鱼漆营销中心的新掌门人王敬传。记者眼前的王敬传，拥有涂料行业新锐级的营销经验，更充满着军人般凌烈逼人的英气。面对提问，王总的话语中没有丝毫的顾忌与掩饰。对于鳄鱼漆，对于整个涂料行业的现状以及未来发展规划都有独到的观点，句句掷地有声。一个半小时的采访，记者无时无刻不感受到眼前的人物即将引领鳄鱼漆走向一个新的时代。
时间：2010年10月22日
地点：鳄鱼制漆(上海)有限公司 会议室
嘉宾：鳄鱼制漆(上海)有限公司中国区营销中心总经理 王敬传
记者：新浪乐居 张晓莲
新团队新理念 打响城市到农村占地战
【新浪乐居】：首先感谢您接受我们新浪乐居的采访。作为涂料行业内的资深人物，想要请教您现在房产新政刚刚出来，您觉得对于整个涂料行业影响会多大？
【王敬传总经理】：我个人理解，在未来三、五年里，这个影响应该是比较大的，特别是我们国家建材行业、家电行业都在下行。但是，到底我们切入点是在哪里？在我没到鳄鱼之前，鳄鱼一直是坚持以一类城市为主的经营战略，忽略了很多中国的国情。未来的涂料发展，在这个时候企业应该干很多事情。现在我们跟消协合作，家用小型轿车，包括建材、家私，在每个县城，到了每个镇都有自己的服务点。今年下半年，整个公司发展方向是侧重经济发达县级市场。接下来，我们可能以高端形式进入一些省会城市，经济发达区。
通过30年的发展，从中国国内涂料品牌来讲，我们是挤入十大品牌的。但是现在的涂料品牌都没有做到100亿的。整个涂料行业2000多亿的蛋糕，立邦做了47左右亿，华润做了18亿左右，多乐士做了30亿左右，嘉宝莉差不多在16个亿左右，这是在市场上靠前的。十大品牌加起来都没有占领1/3的市场，差不多就是100多亿。
【新浪乐居】：那您认为作为鳄鱼漆来讲接下来该怎么走呢？
【王敬传总经理】：对于我们现在来讲，做到一线城市，可以把我们的品牌做大。但是2000亿的蛋糕，32%到40%左右是农村市场，所以说，我们不能忽略了农村市场的发展。国外的一些人，不清楚中国目前发展情况，说中国乡镇基本都是落后的。提到中国的农村市场，就说是落后偏远的地方，经济欠发达的地方，但是错了，现在到农村，村村都有公路，村里面家家户户都有彩电、空调、热水器等等。为什么呢？农村已经发展起来了，很多人从农村走出去到城市打工，他的理念也变了，赚到钱以后肯定是回去把自家的条件改善，刚好国家也是在积极开发农村市场。
所以说，未来的发展，所有的企业都应该重视经济发达县市。对于鳄鱼来讲，我们应该如何定位？因为我们是高端品牌、高端产品，主力市场肯定不能丢弃，肯定首先就要去发展经济发达的县市及全国百强镇，像苏南、浙江、山东等。例如苏南这一块，一个镇的经济总产值可能相当于北方一个地级市的产值。所以说，我们不能忽略了这样的市场。明年到后年，就是2011年到2012年，鳄鱼漆计划终端网络要达到1000个，这块就做5―6个亿。我们可以算一个帐，我们中国有333地级市，一年做100万，就地级市一年做100万不多，就3.3亿了。有2859个县，一个县一年做20万，这是不多的，正常在30―40万左右，这样加起来差不多是将近60亿。然后41636多个乡镇，一年不要做多了，一年做2―3万块钱就有七、八个亿，加起来差不多就有十多个亿的产值。所以，我想过了，我们不要做多，我们未来两年做到30%-40%就好了，就接近6―7个亿，这样粗略一算就有7个亿的产值。像明年的话，2012年的计划也核定出来了，明年将发展一千个终端网点，一个网点一年做20万，就家装渠道就有2个多亿。
【新浪乐居】：国内的涂料品牌现在有两种情况，一种像多乐士、立邦，实力强大的外资企业到中国走的路线是从城市到农村。像三棵树这样的民营企业，他们的战略是从农村走到城市。像鳄鱼这样的品牌在一类城市，我们的竞争对手是多乐士、立邦。但是，走到农村以后，我们可能面临的对手像三棵树、嘉宝力这种，它们存在的最大优势就是价格方面的优势。您觉得我们从战略上的考虑，走进农村我们在价格上有优势吗？
【王敬传总经理】：要说到价格，第一，其实农村消费者不能说没有品牌意识，他们的品牌意识实际上跟我们城市人是一样的。像九阳豆浆机它是不是品牌？但现在农村家家户户基本上都有。五年前谁用九阳豆浆机。第二，比如说彩电。三年前农村有几家真正有液晶彩电的，现在你可以到农村去看家家户户都有液晶彩电。现在下到农村以后你看到全友家私，推到五年前的话，农村谁会睡席梦思的床？没有。
品牌的树立是靠厂家和消费者去拉动的，鳄鱼漆将从消费者的角度去想，消费者需要什么东西，农村需要什么东西，所以在产品的价格定位上也是会着重要考虑的。但是，我们要定位清楚合理，定位到农村消费者可以接受的价位，而不是说完全消费不起，按上海的定位到农村去卖肯定是失败的。一套服装在厦门可能就卖个200块钱左右，到宁波可能是100多块，到上海专卖店可能是四百到五百，因为它的成本不一样。所以，我们不能说农村消费者过分追求价格，其实不是这样的。
不要以为农村不能消费，农村是敢消费的，因为，他们很单纯。如果你服务好，比如说鳄鱼，现在我一直在提倡一站式服务，如果我们真的把一站式服务提供给消费者，我们的代理商，可以真正的心贴心的给消费者服务，消费者和客户怎么能不认同？再比如说鳄鱼彩妆漆，我们提供的就是一站式的服务，包括油工，我们首先教会油工怎么施工，保质保量，施工完了还要验收，总部会派人下去协助施工，就是说按照我们公司的标准去施工。
现在很多农村，特别在一些经济发达的农村地区，他们对日常生活的要求也蛮高，追求时尚。重要的是我们如何引导他们，把好的一面展现给他们，真正让他们理解并愿意使用我们的东西。未来的市场战略是非常关键的，定位一旦错了，肯定是全盘阶输，发展两、三年就到了瓶颈了。鳄鱼做了二十多年，行业内的人都知道，虽然也在十大品牌之内，品牌影响力非常大，但为什么我们的市场不好？问题就是我们缺少一个真正有执行力的，愿意塌实肯干的营销团队。如何把公司好的东西卖给消费者，让消费者去买我这个东西，没有人过多去关注这个事。从客户进货，汇款到公司以后，没有人做进一步的跟进服务了。这个货到底是卖到什么地方去了，我们的消费者用了鳄鱼漆以后到底是满意还是不满意的，它的装饰效果是什么样的，有没有达到理想的装饰效果，我们都没有收到直接的反馈信息了。这是我进入鳄鱼以后提倡的一些理念，所以现在公司策略变了，所有的策略都针对市场，针对消费者。作为企业人，我们要站在消费者的立场上来考虑，从他们的角度来思考，抓准他们的消费心理，来创造更大的发展空间。
【新浪乐居】：换一个理解方式，就是说您的目标就是我的营销团队可以直接理解到终端消费者。
【王敬传总经理】：对。我们现在成立了五轮推广部，彩妆漆是放在第一位的。第二就是油木工，我们要靠他们去施工，他们的施工是间接影响着我们的品牌。这块不服务好的话，施工稍微出点错误，就会给我们带来很大的负面影响。所以，一定要把这个方面服务好。第三就是小区推广，做好终端拦截。第四就是针对乡镇的产品，一定要做到物美价廉，一百多块钱一桶的，我们就是走乡镇的分销，在分销渠道，我们必须要创新。
【新浪乐居】：我的感觉是鳄鱼漆请来以您为首的新鲜的营销血液，初衷也是想把重点从城市往农村走了？
【王敬传】：对。现在我们不能一味的追求农村市场，不能说跑到西藏等边远地区去做，宁夏、青海我不可能去做的，我们要集中到中原，像华东、江苏、浙江等地区。把手能伸得到的地方先做起来，因为这些是经济发达区，他们是有消费能力的，也是我们的大本营。在一千公里内都是我们的大本营，我们可以直线去作战。一千公里以外的，像河北、东北那一块，要找有实力的代理商跟我们合作，能跟公司同步发展，有共同思想，不是说代理商有钱，有钱跟我们没有关系。所以我们和客户必须要有一个共同的思想和理念，是做事业的思想理念，没有这些的话，他不会跟你走一条道的，我们需要志同道合的人，去发展未来的彩妆漆。
【新浪乐居】：会不会担心做了农村市场以后也会出现像现在一类城市这样的情况，就是品牌做起来了，但是销售情况不是太好。
【王敬传总经理】：这是不会的。因为到那种程度的时候，我们肯定要多品牌运作了，不能是单一的。像立邦、多乐士，他们都做得比较强势，我们一定要有品牌差异化，产品要有差异化。因为我们现在就比较单一，现在中国有很大的市场，鳄鱼基本上没有在做，很多都是空白的区域。2011年到2012年这两年，我们的目标是要至少1000个专卖店。一个专卖店月销额2万块，一月就是一、两千万左右，那后年呢，重点就是家装漆，家装漆一起来，一千多个网点，主要这些省份已经辐射到了，都有我的形象专卖店了，有了我们的窗口。当我能做到一、两个亿的时候，大工程这块可以做到两、三个亿，那整个盘子就大了，非常大了，鳄鱼漆的影响力也会更大。
现在我们回转话题，到农村市场去干什么？我们就真正推出针对农村市场的产品，高端的还是高端的，彩妆漆还是彩妆漆。未来定位就是在地区做就可以了，底下那些县级地区不去做。就是在一线的城市我们做彩妆线，比如说就在苏州市区、无锡市区去做。下面的镇就不能做了，因为农村市场的消费能力还是有限的。一平方平均要达到几十块钱，按照农村的话，做一个书房差不多40―50平方米左右，那个成本是很高的，农村还是消费不起的。在一类城市和二类城市完全是可以的。
