尚兰格邓健： 暖芯地板 温暖人间

摘要：作为亚太地区最具规模及影响力的专业地材贸易展会――中国国际地面材料及铺装技术展览会于2011年3月22-24日以全新姿态亮相。本次展会的主题是“关注创新尊重自然”，全球1000多家参展商将汇聚上海，众多创新产品将一一呈现。新浪家居记者团直击...

上海尚兰格暖芯科技有限公司 副总裁 邓健先生

　　时间：2011年3月18日

　　地点：上海尚兰格暖芯科技有限公司

　　嘉宾：上海尚兰格暖芯科技有限公司 副总裁 邓健

　　采访：新浪家居 刘丽君

　　【新浪家居】：邓总，刚才您给我们介绍的尚兰格产品，如一些材料在板材中间，或是一些特殊的发热材料，应该说尚兰格地板的科技含量是比较高的。您觉得在这方面尚兰格是不是有一定的技术优势？

　　【尚兰格 邓健】：确切地讲，我们是将一个高科技成果，采用我们的专利技术把它植入到地板之中去，使地板和地暖合二为一，这是一个直白的产品形态。最核心的技术叫暖芯技术，我们既拥有发明的知识产权，同时也拥有品牌的产权。把这项技术植入到地板中去形成了高效能的电热转换技术，它拥有14项国际、国内专利，所体现出来的是产品性能，就是所谓的技术优势。技术优势主要体现在两点：第一点是它的领先性，第二点是它的高科技性。

　　这项技术能给消费者带来的，首先是高的电热转换率，第二点是发热快，第三点是哪怕单纯有这些技术优势还不行，我们把它转化成产业、产品的时候，这中间又有了数项的专利。

　　我们实验所用的原材料在实验过程中，其核心技术的原材料以及地板原材料是以数千万来计的，这是一个经过反复的实验过程。之后我们又亲自去试装，试装之后又去测试相关的一些性能。这对我们国家、全球来讲，有很多高科技成果和发明创造，但是大部分被束之高阁了，只有把它真正进行产业化运作，才能够给消费者带来切实利益，所以国家也特别支持高科技成果的产业化。此外，我们有获得过江苏省的科技基金，包括国家的一些科技认证。

　　综合来讲，不论是从产品形态，到整个高科技的含量，包括我们把这样一个有优势的科技成果以及产业化的产品应用到我们独特的营销形式上，这都是我们的领先性。一方面我们有知识产权的保护，另一方面，即使知识产权保护得还不是十分高效，当出现这种情况时，我们也会有市场动作的领先性，这样才会给我们带来绝对的优势。这个绝对优势一方面是保护我们自己的知识产权，另一方面也是能够保护老百姓享受到真正的高科技成果给他们带来的切身利益，即使用最快捷、最健康的采暖方式。

　　【新浪家居】：邓总，刚才您提到不只是技术上领先，在营销模式上尚兰格自身也是领先的。尚兰格现在的营销模式能给我们介绍一下吗？

　　【尚兰格 邓健】：营销模式我们不敢单纯去说领先，只不过是说营销模式非常吻合这个产品的特质。目前中国的家居、建材、装饰行业，各个领域产品的运营模式，我们将其组合后，又把保健品行业的一些营销模式也融入进来，最终所形成的模式就是我们尚兰格的营销模式。

　　刚才提到了矩阵式营销，其实矩阵式营销的前身，是整合营销。整合既包括媒体方面的整合，同时也包括渠道的整合、我们自己团队的整合，我们真正做到将其落到实处，把相对复杂的问题简单化了，而简单化是易操作的，高效的。这种模式经过试点市场用了五个月的时间，样板市场用了一年时间，相当于是2010年整年的跨度。

　　我们没有大范围进行扩张，如果是大范围进行扩张可能一年不止开200家店。我们对经销商的选择方面是重质量，不重数量。做营销大家都知道，现在不是“酒香不怕巷子深”的年代，你的酒再好也要会吆喝，总部会吆喝也没有用，还要有一些志同道合的合作伙伴在各地去承载你所拥有的优质资源，才可以迅速有效地展现在消费者面前，让消费者真正客观了解到你的产品，真正能够近距离感受到你的产品给他带来的好处。在这种情况之下，我们很认真地对待每个环节，才使得我们的营销有了一定的差异化，或者说有了一定的优势。

　　【新浪家居】：邓总，您刚才说现在的产品不管好不好，都要会吆喝。其实中国的消费者是这样的，从众心理很强，尤其像地板这个东西，木地板里面发热到底适合不适合，可能消费者还需要一定的传播或引导。那么这个高科技产品现在在市场的接受程度怎么样？

　　【尚兰格 邓健】：我先说一个结论，目前从消费者到业内经营者，包括行业的专业人士和客观公正的媒体，对我们的产品主要有两个定位：一个定位是目前全世界最先进的地暖形态；另一个定位是真正具有科技创新价值的地板。

　　所谓最先进的地暖形态，从以前的火炉到暖气、空调，包括水暖、电热膜等等，我们都知道前面列举的采暖形式，不论是对行业或者老百姓都做了很多贡献。但是社会必须要进步，结合我们的技术优势和一些专利，使我们的发热体距地表面特别近。

　　我们产品是属于地暖形态，大家都知道地暖本身最舒服，因为可以做到脚暖头凉，不像有一些非地暖的形式，尤其是老人和小孩是感觉最接受不了的，包括年轻人也是一样，年轻人肯定也不喜欢早晨起来喉咙干干的。

　　归根到底来说，我们是最佳的和最先进的地暖形式，这是从消费者到行业专业人士，从媒体到行业经营者，大家都普遍认同的。只要使用过的消费者，用得好他就会进行口碑传播。经销商如果认为做这个项目很好，他也会推荐其他朋友来做这样的项目。我们现在平均每个目标市场竞争，做代理的数量平均下来不少于两家以上，有个别的地方会有五家左右。当然，造成这种局面是有特殊原因的，也可能是暂时没有来做的，但是我们是有计划、有步骤地进行市场布局，而这一切都是希望把好的产品能够用最佳的方式、最快捷的速度展现在消费者的面前。

　　【新浪家居】：这样也使尚兰格更方便地选择更优质、更符合企业经营理念的合作伙伴？

　　【尚兰格 邓健】：对。    

　　【新浪家居】：您现在的布局主要集中在哪个层面的城市呢？这应该和您产品的定位有关系。

　　【尚兰格 邓健】：这是两个话题，首先是集中在哪里。在2010年底之前主要集中在长江流域，之所以当初选择这里是经过了比较缜密的市场调研。长江领域是没有集中供暖的，但是渐渐搭建有采暖需求，不像以前需要扛着那份冷，在屋里冷飕飕的，进被窝也是凉冰冰的，那是很难受的事情。哪怕我们很年轻，但实际上是给自己年龄大了以后带来病症隐患的机会，而现在老百姓采暖意识也越来越强。基于这一点，我们才把第一阶段的重点放到长江流域，现在我们长江流域的整个经销渠道基本健全。

　　第二方面是你所说的产品定位。我们目前第一批消费者是“两高”：高知和高职。有知识的，相对来讲比较有高学历或者是高级知识分子；还有就是高职位的。这一类人群的普遍特性是，他们非常喜欢接受新鲜事物，能认同社会的进步。在这里我们不存在歧视，因为我们也有很多消费者，哪怕是没有那么高的职位或者学历，由于人民生活水平提高，出于对自己的健康负责，一旦有消费能力的时候就要讲究消费享受，肯定用最先进的东西，不单单是采暖，对其他方面也是一样。

　　还有一部分人可能消费能力不是很高，但是为了老人和孩子，也愿意将这样的爱心用到地板的选择上。

　　所以，我们希望能够迅速扩大产能，争取将来能够让更多的消费者享受到尚兰格暖芯地板的呵护。之所以现在的产能还不是很大，是因为我们很多设备都需要定制，是有周期的，包括很多原材料的采购，它的额度有限制。

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