刘宗明：内外齐做功 老品牌迎又一春

摘要：　背景：“金九银十”已过，年底盘点也即将开始，针对宏观环境颇为变幻的2011年，新浪家居记者前往各企业倾听业内声音。

　　背景：“金九银十”已过，年底盘点也即将开始，针对宏观环境颇为变幻的2011年，新浪家居记者前往各企业倾听业内声音。

南京豪森木业有限公司 总经理助理 刘宗明

　　地点：南京豪森木业有限公司

　　嘉宾：南京豪森木业有限公司 总经理助理 刘宗明

　　【新浪家居】：您好！首先请您谈谈你欣赏的营销案例或者业内领军人物？

　　【豪森 刘宗明】：先讲一下今年我们豪森自己的成功案例。我们参与了8月份南京家装材料协会在国际展览中心主办的展会。我们从如何吸引客户进展厅，品牌形象的展示，还有现场签单的细节都下了功夫。展会上的销单量还是比较可观的，主要做了80多套。具体细节这方面我们在吸引客户进入展厅第一个做的就是互动。我们提供一些免费的食品，用这种形式引起顾客的兴趣。第二个我们通过一些营销政策，包括我们卖场活动的一些海报，包括展厅外面的一些广告牌促成客户对豪森这个品牌的兴趣，进入展厅以后工作人员有一个明细的分工，导购的培训，现场的讲解，包括橱柜的展示，通过接触，手感也好。这一块给客户直观的一个品牌印象是什么样的概念。展会里面把所有政策全部放给市场放给客户，包括买橱柜送电器这样的奖励，我们现场下订单满两千块钱可以额外获得优惠卡，再去购买五金和其他产品。最后作为企业负责人会给客户一个额外的红包，对他乔迁新居的贺喜，形成了现场互动的整个反馈，这个案例做下来我觉得是比较成功的。

　　【新浪家居】：这样看来的话我们今年最成功的案例也是展会营销，在这次展会上面取得了；理想的成绩。那是不是豪森在渠道推广方面特别看中展会？

　　【豪森 刘宗明】：展会只是我们在渠道推广的一个方面，还有一个重点就是小区活动，也包括网络和媒体的推广，主要是从这三个方面来操作的。

　　【新浪家居】：我们在选择媒体方面，除了针对本地的主流媒体，有没有想过在周边、上海、或者更大更广的华东地区做覆盖呢？

　　【豪森 刘宗明】：这也许要在明后年了。我们在渠道计划这一块，包括省级的一级城市，做直营店的直接进入，可能在二三级城市是通过加盟商进行覆盖，在今后两三年会逐步推广开来的。

　　【新浪家居】：豪森97年就成立了，到现在也快15年了，我们品牌一直立足于做本地市场的，您觉得我们品牌在自己生存和发展上面是怎样定位的？

　　【豪森 刘宗明】：豪森是中高端的定位，我们目前销售的60%，几乎都是实木产品。在整个工艺里面，我们采用的是德国的豪迈板材系列加工设备，企业在05年也经过了ISO900认证，包括也获得国全国橱柜十强企业。

　　【新浪家居】：“金九银十”一过，全年的销售业绩也算接近尾声了，您对我们今年所取得的销售成绩有什么感想？受房产上游的影响，今年大环境下面豪森取得的成绩较往年来说是持平，还是继续增长？

　　【豪森 刘宗明】：今年整个国家对房产的持续调控，对整个关联的下属产业，包括建材跟家电这一块影响是非常大的，橱柜这一行业据我们的了解，今年对比去年应该是下降20%到30%左右，豪森在运作里面它是逆势而上的，基本上是属于正增长状态，但是我们正增长的幅度也不太高，也就大概是20%。

　　【新浪家居】：有很多企业在大环境不好的情况下销售有所萎缩，可以说在今年遇到了瓶颈。您觉得为什么豪森能逆势而上呢？。

　　【豪森 刘宗明】：是这样子，整个橱柜行业从产品来看同质化非常严重，这样企业的核心更正力到底在哪里？豪森也在做反思，我们考虑到这样一个问题，我们在按客户的角度，从客户对品牌的认知、选购，然后到工厂设计师给它作设计、生产，包括采购、工艺，一直到最后的安装，和保养服务，整个是一个系统的问题，我们就结合企业15年的经历，在每一个环节把事情给做细，这样就提升了我们的产品竞争力，为客户提供价优、品质高、服务完善的销售体系，促成我们今年增长了20%的不错业绩。

　　【新浪家居】：我们主要的增长点是来自哪部分客户呢？

　　【豪森 刘宗明】：老客户是一部分，还有一些新开的新客户群，通过我们的小区的一些活动，我们定点在小区做一些推广。

　　【新浪家居】：您能跟我们谈一下明年企业自身的规划和对橱柜行业的展望吗？

　　【豪森 刘宗明】：明年的规划是这样的，家电市场目前从商务部统计数据来看属于一个回暖状态，明年对于建材市场也会有一些利好消息出来，所以第一个从今年年底到明年初的时候，我们对老客户做一个深度的回访，同时给老客户做一些免费的保养，比如说台面的清洁，给它的产品保养调整，那在回访的过程当中听取客户的建议，企业再做出一些调整和改进。还有就是我们会做一个学术讲座，去配合一些潜在的消费群体，通过我们小区活动，通过媒体的一些报名来做。我们做这个的目的是什么？因为目前来看，橱柜行业是竞争比较激烈的一个行业，业主在没有装修以前对橱柜认知还不是太深，专业知识还是比较匮乏比较简单。其实橱柜里面涉及到的东西很多，包括板材的选料，五金件配搭，包括怎么设计，还有整个厨房物品，包括锅碗瓢盆、油盐酱醋，餐具，就是说你厨房里面很多物品你的储存空间怎么去解决这样的问题，还有你整个在厨房里面的作业，产品的清洗到你准备、烹饪，再到回收清洗，这一系列的作业过程的合理化规划，这一些东西我觉得通过豪森15年橱柜发展的经历是有义务告知客户橱柜的基本知识，便于客户业主在选购橱柜以前自己真正参与进去，把自己的一些想法和情况，跟我们的设计师做一个深度的交流和沟通，把这些元素运用进去，带来一个真正人性化绿色化的整体厨房，这是第二个。还有一个就是说我们会整合一些行业资源，整合行业资源的目的是什么呢？就是为了业主以最少的价格最优的价格采购到整个装修领域的一些主材，我们有计划可能跟比较知名的一些品牌，地板、智能家居一些公司进行合作，我们的合作就是为了将最大的利益让给客户，然后也保证他们的装修的品质，或者说一个完整度吧，这是对客户来说是一个外部的整合，包括我们企业内部也会做一些资源的整合，把一些对于交货、服务、品质做的好的供应商筛选出来，提炼我们整体橱柜团队的一个水平。通过这三个方面来赢得市场。

　　【新浪家居】：等于说一方面是在把握好我们自己的产品质量关并且逐步去完善，另外一方面也是起一个企业应尽的社会责任，把厨柜行业里面的一些该让消费者知道的东西以我们企业来带头告诉给我们的消费者。

　　【豪森 刘宗明】：对。

　　【新浪家居】：橱柜行业现在越来越多的品牌都出来了，既然我们豪森已经做了15年了，作为一个老品牌，豪森未来最大的发展目标是什么样的？

　　【豪森 刘宗明】：目前来说，我们还是专注于行业理念的，把它做精做强。我们的发展目标是在今后两三年，在华东地区一线城市，以直营的方式选择性地进驻家居卖场。在二三线城市我们会加大加盟的力度，把豪森好的产品和品质给广大的消费者和业主。

　　【新浪家居】：我们现在有很多做家居的做建材的已经开始慢慢尝试做电子商务了，豪森在本地也做了一些媒体，您是怎么理解电子商务和我们家居业内企业的关系呢？有没有考虑过用电子商务的力量去陪伴企业一起成长？

　　【豪森 刘宗明】：那肯定是有的。

　　【新浪家居】：具体您是怎么看待的？

　　【豪森 刘宗明】：从目前建材市场来看，电子商务是一个新兴的手段和模式，这种模式近几年的成长是非常迅速的。现在客户选购建材产品，80%以上对品牌不了解的客户第一时间会上网搜索，了解一下这个企业的状况。我觉得电子商务这一块不仅仅纯粹的一个销售渠道的这种形式，更多的层面它会帮助企业对品牌的一些形象的提升起到很好的作用，公司计划也是在电子商务这一块有一个很大的投入，包括选择一些当地信誉比较好的网站进行一些合作，共同的让更多的业主去了解，也便于我们为更多的业主去服务。

　　【新浪家居】：好。谢谢您的采访。

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