李剑萍：加强终端服务 提升品牌口碑

摘要：　2011年11月3日至4日，“汇世界•悦前行”――2011中国橱柜行业年会在福建厦门盛大举行。由全国工商联家具装饰业商会橱柜专业委员会主办的“中国橱柜行业年会”，是国内规模最大、规格最高、行业普遍认同的橱柜行业年度顶级盛会。年...

　　2011年11月3日至4日，“汇世界•悦前行”――2011中国橱柜行业年会在福建厦门盛大举行。由全国工商联家具装饰业商会橱柜专业委员会主办的“中国橱柜行业年会”，是国内规模最大、规格最高、行业普遍认同的橱柜行业年度顶级盛会。年会上新浪家居采访了月兔橱柜总经理李剑萍。

月兔橱柜销售公司总经理 李剑萍

　　采访时间：11月4日

　　采访地点：2011厦门橱柜年会

　　采访人：新浪家居 朱小超

　　采访嘉宾：月兔橱柜销售公司总经理 李剑萍

　　市场预期下半年冷清

　　【新浪家居】：现在已经11月了，基本上金九银十促销的旺季也过去了，我们今年整体的市场表现怎么样？

　　【月兔 李剑萍】：今年的市场形式的确没有年初预想的宽松，3月份变化不明显，5月份之后市场就波动了，尤其是下半年，市场形势相当严峻。

　　【新浪家居】：很多人都说是从下半年开始的。    

　　【月兔 李剑萍】：是的。我们在3月底召开了一个全国经销商会议和新厂房的搬迁落成典礼。同期推出了3.15的活动，经销商反响不错，可操作性强，效果也很好。但是5月份之后华中市场的波动表现得特别地明显，下半年西北和西南市场，在整体上都有数据反应出来。总体上来讲，月兔橱柜比去年有仍然有明显增长，与年初预期也小有区别。

　　【新浪家居】：今年我们从媒体角度归纳了几个对市场发影响的一些关键的词，我们年头可能会有房地产限购，然后人工费、材料费今年涨的也非常厉害，金融环境整体来看也不是特别理想，我们出口对这块影响还是非常大的，您觉得哪种因素可能对我们橱柜行业影响比较大？

　　【月兔 李剑萍】：我觉得这几方面都有影响，一部分是原材料的涨价，一方面企业可能会消化吸收，但是企业的消化吸收是有限度的，你可能有另一部分会进行转嫁，另外一部分是人工费的上涨，这个幅度也非常大。再一个就是房地产的影响，这也是一个影响比较大的，如果这个量上不去消化能力就没有那么强，可能也对企业的压力也加大。但在这种情况下企业肯定就不得不拼自己的实力了，实力好的可能就会生存下来，还会继续有所发展，如果企业实力不够的话，有可能就会趴下。同时企业也会寻找一些新的增长点，开发新产品，改进营销模式，加强管理，进行再发展。

　　加强终端服务，提升品牌口碑

　　【新浪家居】：根据我们外部环境可能有的一些因素，我们明年的规划会不会对企业内部有一些调整？

　　【月兔 李剑萍】：有调整。

　　【新浪家居】：具体是哪些方面做调整？

　　【月兔 李剑萍】：从6月份开始我们公司在整合销售环节这一块，搞了一个东方韵味万里行的签售活动，由总部派出团队，在一些有代表性的区域的市场进行推广。在业内应该说相当被关注，而新浪家居对我们的关注度是比较高的。

　　在整个月兔橱柜东方韵味万里行签售活动中，公司高层组成了一个签售团，与各地经销商联合让利，进行品牌宣传推广，效益和效果都非常有口碑。

　　通过这个活动，一方面我们在区域市场强化的品牌地位，一方面加深了与消费者的沟通，同时通过活动提高了服务质量和水平，最重要的收获是对周边的经销商和业务团队实现了技能技巧的交流与锻炼。

　　我们东方月兔万里行，宣传我们东方文化，因为东方文化在我们老百姓的脑海里已经是根深蒂固了，文化的DNA对生活的影响是最强烈的。我们在下一年度还是要加强这方面的工作。所以在战略上我们将继续深化橱电一体化的进程，以宣扬将东方韵味的厨房文化为任，以让天下幸福的家庭都能享受东方韵味的私家厨房为理想，坚定地为广大消费者提供优质的厨房生活。

　　明年预计我们在业务板块上会有一些新的强化与调整，比如将有三个业务方面的职能部门从原有的体系中剥离出来，进行专业化的操作。

　　还有，就是在品牌塑造方面的重新规划。年年投放年年有变化。电子商务是未来的重要消费平台，虽然橱柜作为定制性强的家用品，在电子商务领域需要更多技术去支持，行业中也都在不断地探索，我们自己也将积极尝试，因为科技服务于生活，服务于流通，这是大势所趋。

　　最近新浪网搞了一个口碑榜，这个活动我认为还是非常好的，一个老百姓消费者他可以来关注，第二个我们这些人也会注重这么一个口碑，因为有道是金杯银杯不如老百姓的口碑，公司也一直强调在12年度还要加强这方面注重口碑这一块，也就是注重服务，注重和消费者的一些沟通，比如说回访这一块要加强，不但是我们经销商要加强，我们公司的一些销售人员、业务人员可能还要去更多的深入到终端去，对客户进行一些了解进行一些回访。有一个这样的说法，假如我有一百个回访一百个客户，如果一百个里面有5%或者10%给我带来一些影响，那可能我就是不费吹灰之力搞定5到10套产品，5到10个家庭，一个家庭里面一套房，你可能橱柜就一套，那我们的衣柜和书柜就可能是两套或者三套，这样的话从量上我们也会增加，这个是既做了口碑也有利润的回报，也就是大家所说的服务营销。

　　【新浪家居】：我听下来了，明年可能投入会更大，不仅我们会着重自身服务的加强，产品的加强，另外我们在知名度这一块明年也是重点打造的。

　　我们着重的市场在哪块？

　　【月兔 李剑萍】：西北近年资源性开发快速增长，从今年的情况表现还比较好。

　　东部地区对消费比较敏感，一直还在经受各方面的考验；华南和西南也是我们下一年度重点市场增长目标。华中的竞争非常充分，我们将适当改变策略，进行市场份额的增长。

　　诚信为本，以质取胜

　　【新浪家居】：我们今年橱柜年会有一个主题，诚信和服务，服务您刚刚也提出道路了，是我们明年企业的重点，那诚信这一块的话，今年家居行业也可以看一些，出了很多不是很好的事件，您怎么看这个问题呢？

　　【月兔 李剑萍】：我觉得要好好做企业，诚信是第一位的，做企业有如做人。最近我看了有一句话是这么说的，就是说狭路相逢勇者胜，勇者与智者相逢智者胜，智者与仁者相逢是仁者胜，那么这个仁者就是要道德，作为我们搞企业的人信誉还是第一位的，诚信是必须的，所以从我们月兔这么多年来一贯都是以诚信为本，我们从来没有弄虚作假这一套。我们无论是工程单还是个体的零单一概都是用的是合格的板材，五金件包括配套的产品绝对不会随便降低配制，像我们今年市场并不理想的情况下我们的标配还在提高。企业要生存就是要以诚信为本，以质量取胜。

　　【新浪家居】：其实拼到最后还是产品，消费者比较重视这一个。刚刚您提到了工程这一块，我们在工程这一块跟零售有怎样的占比呢？

　　【月兔 李剑萍】：我们新的营销整合将在工程项目上进行专业分离。

　　【新浪家居】：我觉得还有一点变化，今年还蛮明显的，去年我一直觉得家居好多企业纷纷IPO，一个劲的上市，今年大家都销声匿迹了，有这个想法的也都收起来了，往后再说吧，您怎么看呢？其实大资本进入我们橱柜这个行业也是挺多的。

　　【月兔 李剑萍】：这方面我感觉一个企业从根本上说还是要看到自己根据大形式大环境来走，去年也有一些企业是比较高调的，今年在媒体上都相应低调了一些。企业各有思路，我们还是稳抓稳打。

　　【新浪家居】：月兔也是我们江西橱柜数一数二的品牌了，我们现在是站在这样一个地位，我们怎么样看明年橱柜行业？有哪些发展的趋势？

　　【月兔 李剑萍】：从现在的情况下我们推断将来还是不容乐观的，确实是这样的。明年大方向不会发生改变，具体的措施都会有优化。今年我们东方月兔万里行搞得好，我们明年还会继续以崭新的组合和创意的形式延续下去，说到底还是要对终端服务这一块扩大自己的影响力，提高品牌的知名度和美誉度我们这块还是要做的。另一方面我们在产品的研发上，产品的质量保障上我们还是要继续努力。只有企业的实力加强了，市场认可度提高了，才能够在困难的时候能够有自己的生存之地。

　　【新浪家居】：做好自己做好自己的产品。今天我们采访就到这边，谢谢您。

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