奥华强力打造“百商百万”工程

摘要：经销商就像企业的神经末梢，只有经销商销量提升了、做大做强了，企业才有可能持续经营与发展。

　　摘要：经销商就像企业的神经末梢，只有经销商销量提升了、做大做强了，企业才有可能持续经营与发展。

　　2012奥华强力打造“百商百万”工程

　　企业的快速发展离不开经销商的强大支撑，经销商就像企业的神经末梢，只有经销商销量提升了、做大做强了，企业才有可能持续经营和发展。

　　如果经销商达不到企业的销售任务、赚不到钱还挣扎在生死线上，那么对企业的忠诚度就会降低，也很可能被市场淘汰或被企业主动淘汰。只有经销商赚到了钱，在当地市场的地位和份额有了保证，这个经销商才基本可以成为企业优质的、相对稳定的渠道网络资源。

　　强力打造“百商百万”工程是奥华2012年提出的战略目标，这是在基于详细缜密的行业分析和品牌自我剖析后定下的目标，2011年经销商整体实现了既定销售指标，并且走势良好，但同时我们也看到在经销商队伍中出现两极分化的现象，经营好的经销商越做越顺、越做越大；经营不好的经销商销量差强人意，也没有了当初加盟奥华时的激情，自信心严重不足。

　　针对上述两极分化的现象，为了让经营得好的经销商越做越大，让经营得不理想的经销商越做越顺、做大做强，2012奥华强力打造“百商百万”工程。

　　大支持建大店

　　建材行业永远都是一个终端为王的行业，终端形象在树立品牌的过程中起到至关重要的作用，是高端产品的支撑，是开展品牌活动的支撑，可以说没有好终端就没有品牌的开始。所以在终端建设上不能以投资大小来衡量，而是以是否与第一品牌的地位相一致衡量，如果在终端建设上经销商不能顶住压力去拼第一和最好，那经营奥华就不会成功。

　　目前大多数店面都在建材市场内，对于建材市场的选择也很重要，选建材市场有个原则就是就高不就低，有红星的地方必须进红星，在消费者意识里进红星的就是全国大品牌，没有红星的市场，就选择当地市场里定位中高端的建材市场。高端品牌在低端市场里卖，没有任何生存机会。

　　奥华目前的标准展板就达到30块以上，店面小了根本连产品线都展示不全，更别说营造展示效果和其他功能区的设立。一个品牌店面首先不能给消费者压抑感，更不能形成摆摊卖的感觉。同时产品线展示的越全越有利于卖货，导购才有发挥的空间，自主的消费者也才有高中低的选择空间。

　　奥华投巨资强力支持经销商建大店，鼓励经销商对终端店面进行规范、装修。目前奥华给予经销商终端店面建设费的补贴，在整个集成吊顶行业内也是最高的。

奥华终端店面展示

专业团队抢占渠道

渠道的多少与质量的好坏跟经销商的销量具有最直接的关系，而且好渠道是提升销量立杆见影的方法。对于一个市场来说，渠道是有限的，属于稀缺资源，也属于零和游戏，非彼即此，所以对于渠道经销商必须抱着抢的姿态，能多抢就抢，有的时候甚至需要付出一点代价，但同时我们也不能在一个渠道上“吊死”，应该讲究渠道平衡，要看渠道的综合效益，既要销量也要利润，否则做渠道就没了意义。

家装渠道目前主要存在两个问题，一个是返点高没利润，经销商不愿意操作，我们认为这个问题要反过来想，不是返点高，而是利润空间小，支撑不了家装渠道的运营，是“价格高不好卖”意识的后遗症，经销商不敢定高价，不会卖高价，那必然你的利润空间就小，利润率低就不是品牌，这都是品牌意识问题，所以家装渠道的操作前提是整改好自己的产品定价。第二个问题是家装渠道有些品牌先入为主，这个是比较漫长的操作过程，一方面不断跟家装公司正面洽谈，寻找一切机会将对手挤掉，另一方面可以来个“釜底抽薪”，通过对设计师、木工、项目经理这些群体的公关做一些非单，除了利益关系外，逐步的建立起良好的合作关系

奥华斥巨资打造专业团队抢占渠道，成立了行业内首家营销学院和首家家装设计师俱乐部。奥华营销学院和家装设计师俱乐部的成立为奥华营销团队和经销商团队提供了新的智力支持，有利于进行良好的终端家装渠道分销合作，巩固奥华品牌与家装设计师的紧密合作关系，树立良好的品牌形象，拓宽合作范围。

奥华营销学院成立

　　宣传推广社区为主

社区应该作为除了店面之外第二大重点战场，社区是与客户接触的第一线，社区里面的直接签单都是直销的订单，利润肯定比渠道达成的高，社区广告也是性价比最高的广告投资，所以，社区要作为经销商很重要的一个环节来直控。社区就像打仗的山头一样，要拿出攻坚战的勇气来逐个占领每个小区。

对于新建小区，第一单的拿下至关重要，第一单就像一面旗帜一样，插上这个旗，后续的工作就好开展。第一单有样板作用，有时候小区业主会问你们这个小区有没有装过的要看效果，这个时候样板就有很大的作用，不用投资在小区样板房里上样就有地方参观。第一单的业主也可以发展成为线人或者用户推荐的第一站，都会起到意想不到的效果。

社区里面的最大单同样具有非凡的影响力，尤其在一些高端人群的小区或别墅区，真正的高端消费者最高价格是他们内心实实在在的潜在需求，他们需要通过价格来彰显他们的地位和荣耀，产品质量、品牌都有可能被放在靠后的影响因素。所以最大单对于后期持续的卖大单有很好的承托作用，同时也是经销商真正赚钱的订单，不但要签最大单，还要会通过大单造势，让周围的业主都知道。

集成吊顶行业目前经销商的销量与其他建材的大类都没的比，所以有限的广告费用就要集中使用，有的放矢，社区广告应该是最好的选择，价位不高，目标受众率高，广告效果最好。

为了快速高效占领社区，奥华举办了“节能中国行”活动，活动以宣传推广社区为主，让奥华“健康生态和谐”的品牌形象进入千家万户。

　　产品多样组合促销

促销的真正意义和手段，作为经销商一定要有深刻的理解，否则就容易产生误区，误以为促销就是要降价，促销就是要跟公司要政策，促销是把握消费者“占”便宜的心理动机刺激消费的方式，不是一味的降价便宜，不要一提到促销就是特价、打折，所以，促销的主题和由头是很关键的，优惠方式是可以灵活的制定的，目的就是能吸引眼球，总之，促销即能促进销售，同时还可以提升品牌知名度，

要说现在最火的促销活动就是团购，有点空前全国人人都团购的气势，我们同样也得抓住这个机会，目前团购有三种形式，一种是团购网站或其他专业第三方组织的团购活动，影响力较大，但销量不是很大；二是大型装修公司组织的合作单位的团购活动，是容易产生销量的团购形式，因为有装修公司的签约客户基础；三是异业结盟品牌自己组织的团购活动，这种形式的销量效果也是很好的，把资源整合利用是最关键的。

奥华投入了大量的资源，举办了大型主题活动--环球幸福之旅、中华幸福之旅的抽奖活动，让消费者能在我们的终端店面就能看到我们的产品对大家带来的利益，幸福之旅每周都会举行幸运周抽奖，并且将奖品第一时间给到我们的消费者，同时也在网络媒体及线下媒体做好广泛的宣传。使更多的消费者接触到这次活动，促进销量的增长。

奥华环球幸福之旅活动合影

奥华强力打造的“百商百万”工程，每一项都是复杂且漫长的工程，不是突击一下就能完成的，只要经销商按照“百商百万”工程的“四驱经营模式”走，并且作为自己日常的重点工作去推动，才能在当下集成吊顶市场中突围出来实现自己的“百万”目标，也只有这么做也才能在当地市场上树立起奥华的品牌大旗。

　　奥华/李杰

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