许永和：2012 我们依旧保持20%-30%的增长

摘要：肇丰集团1982年成立于台湾，是国内第一家形成全球供应链的照明企业，有30年的专业设计和生产经验。1992年将集团总部迁到华东地区，大力整合加工，物流灯生产链和供应链，从原材料加工到电子配件，由垂直供应整合到水平供应，共有四大生产基地，20...

　　2012 我们依旧保持20%-30%的增长

　　您如何看待2012年家居企业的生存环境？各种因素的变动，这种变动对家居企业的影响几何？

　　房地产市场直接或间接关联到50多个相关产业，当然灯具行业也是其中之一，2012年房地产市场的不景气造成整个行业萎缩，从去年第四季度开始就已经听说许多灯具同行销售是衰退的，这个短期不景气是来自于政策影响并非整体经济出现问题，另外商业环境本来就是不断在变化，不同时期也会有各种干扰因素产生，每次的变化都会让整体环境进行调整，变得更加健康与规范，

　　在整个市场环境不佳时，对厂家而言就是自身体质与实力的严酷考验，形成一场淘汰赛，朝向两极化发展，实力坚强的厂家炼铁成钢锻炼出更强健的体质，强者无畏勇攀高峰；而体质不良、开发能力、经营理念不到位的厂家将靠者低端产品冲量、甚至仿冒他牌产品而生存。

　　而厂商的经营能力与体质状况其实经销商是最清楚的，厂家好不好经销商最知道，因此在这波过程之中整个渠道布局也会面临洗牌，经销商会针对生意状况重新挑选合作厂家、更换品牌经营。今年以来我们已经新开立了40多家的经销商，不景气时候反而让我们布建渠道网点更佳容易；第二季度以来我们甚至必须增加业务人力来满足生意发展需求。

　　已至八月，今年的市场表现也初现定居，贵公司今年的市场销售情况如何？

　　欧式灯消费群体定位属于中上阶层的居家照明，市场目标消费者为所得较高的群体主要以别墅或者高档公寓为主，虽然1-7月份商品房销售面积同比仅下降6.6%，但是如果加计今年大量推出的保障房、两限房、经济适用房等等之政策房的话，实际上别墅、高档公寓销售面积的衰退超过15%。

　　凯撒琳自去年第四季度新品成功上市加上新渠道伙伴不断加入之下，因此我们每个月销售与总体环境相反，同比都是成长的，从八月开始将陆续推出好几个系列的新品，再加上营销活动支持下，我们相信今年度销售将能达成30%的增长。

　　对于年尾以及明年的市场，您的预估如何？贵公司在明年会有哪些大的计划和市场期望？

　　产品为销售之本，在不景气的时候我们与其他厂家不同反而加快产品开发，推出更多的新产品，并且推出更多新颖的营销活动，让凯撒琳品牌在市场中更具竞争力，提供消费者更多的选择，增加市场占有率拉开与竞争对手的距离，让经销商可以安心经营甚至扩大投资实现共同成长。

　　二、三级城市在这波房市景气低迷情况下影响较小、另外随者经济不断发展之下，这些城市购买能力与品味越来越高，欧式灯的销量逐步增加，因此在渠道涵盖上将加速在华北、华中及华南二、三级城市建立专卖店销售网点，增加20%城市涵盖数。

　　经销商的经营良窳直接关乎销售最终结果，因此如何打造良好经销商销售队伍与提供良好销售支持是提高业绩的不二法门，例如凯撒琳领先同业打造出产品展示系统，这个系统将从下半年开始协助经销商在有限的营业场所内提供消费者灯具设计方案，让消费者可以对产品与家中装修风格搭配更为直观，也更加方便选购产品；此外有了良好的硬件与工具，最后销售过程还是人在进行，因此透过各项产品教育与销售标准化训练，培养优秀的销售人员，提高导购人员素质是每年的重要项目。 

标签：