夏立波：龙胜家居水电 小产品做足大市场

摘要：房地产调控政策余威未消，精装房项目因其风险小，规模大等优势而备受下游建材企业的青睐。上海龙胜实业有限公司作为家居水电集成商已与房产商在精装房领域达成合作，着手工程渠道领域的布局。

　　房地产调控政策余威未消，精装房项目因其风险小，规模大等优势而备受下游建材企业的青睐。上海龙胜实业有限公司作为家居水电集成商已与房产商在精装房领域达成合作，着手工程渠道领域的布局。

　　采访时间：2012年8月24日

　　采访地点：上海龙胜实业有限公司

　　采访嘉宾：上海龙胜实业有限公司 营销总监 夏立波

上海龙胜实业有限公司营销总监夏立波

　　【新浪家居】：眼下处于市场淡季，许多企业正在制定和调整下半年的工作计划。今年上半年的公司运营情况如何？对下半年工作的开展有什么影响？

　　【夏立波】：上半年实际情况是电气产品与往年持平，销售基础更成熟的涉水产品业绩则增长15个点。虽然上升速度相比较往年有所减慢但与同行相比，在目前的宏观经济条件下还算比较乐观。目前，正如温总理所说，经济增长的难度在加大，这就说明市场环境仍处于不乐观状态，对此我们仍将保持如履薄冰、兢兢业业的工作态度，按既定的公司战略和工作计划做好下半年以及今后的营销工作。

　　【新浪家居】：龙胜的产品线十分丰富，未来的产品发展是否有所侧重？

　　【夏立波】：相对卫浴、家具等大型建材来说，我们做的属于小产品。开关插座、管业、卫浴配件等用于家装的预算占比低。根据这样的产品属性，我们才会做系统产品从而突出综合优势。

　　【新浪家居】：小产品行业还没做大，规模小的企业很多，同质化竞争也相当激烈。那么其他企业是遵循术业有专攻还是和龙胜一样属于综合派？

　　【夏立波】：业内来讲，单独做某个产品的反而是小公司。主流品牌几乎都在做全线产品。龙胜成立近二十年，一直在做家居水电建材产品，因为家居水电产品是家装的基础建材，通过龙胜多年的努力，已经在水、电建材领域都取得了较好的行业评价和地位。而且，龙胜今后也将一直致力于家居水电产品的技术进步以及行业发展。

　　【新浪家居】：建材产品很大一部分与工程项目有合作。目前所有产品都参与到精装修房的合作吗？

　　【夏立波】：建材的销售渠道大致分为批发零售，工程项目采购、家装公司这么几类。精装房是目前房产开发的方向，所以我们今年尤其重视精装修市场：计划在前50强地产公司合作达20%的，前100强地产公司达30%。上半年，前50强中已有3家与我们签约和落实了。未来2-3年内可以完成20%合作的目标。对于精装修房，同行也很重视。尤其是在一二线城市，它的战略意义更大。在中国，一类是靠房地产公司开发商品房、还有一类是农村自建房。在城市，采取与房地产商达成战略合作的策略，但在广大的农村地区还没有一家房地产商实施独立开发，大多数是农民自建。销售主要靠批发零售辐射下去。

　　【新浪家居】：目前在批发零售方面的市场覆盖情况是怎样的？

　　【夏立波】：龙胜的销售模式是以地区为单位，以行政地区为总代理，再开发分销。以县级为单位，目前已经覆盖了全国90%以上的地区，超万个终端销售网点。当然，各地区情况不同，市场占有率各有不同。

　　【新浪家居】：选购开关插座类的产品，消费者并没有明确的心理导向，大多表现得很不专业，生活中也很少关注。怎样做响低关注度产品的品牌知名度？

　　【夏立波】：建材的产品属性是耐用品，即只有当需要的时候才会被关注。普通家庭的家装周期约为10年，所以重复购买频率很低。与快消品的销售方式一定有所差异。但是构成产品销售一定包括这4方面：产品载体、产品定价、销售渠道、推广措施。产品本身是关键是核心。谁的工艺更好、更创新、更专业更容易被消费者接受。即使同品牌的产品也会有不同喜好和选择。通过广大的渠道辐射面增加购买的便利性，做科普性的宣传培养消费者。

　　【新浪家居】：当消费者使用和选择龙胜的时候，想留给他们怎样的印象？

　　【夏立波】：这有关品牌忠诚度的问题。成为某某品牌的粉丝往往在电子消费品中表现得比较突出。但在耐用品消费中并不突出。不同各产品的营销手段肯定有所区别。低关注度的产品主要做业内营销，而不是消费者营销。我们是在做决策者的营销。我们销售的关键是在渠道和合作伙伴。就如同房产决策人不是消费者是房产商，业主装修往往也是接受家装设计师和水电工的建议是一样的道理。

　　【新浪家居】：终端是品牌的窗口，龙胜有没有做一站式购物体验馆的门店计划，将旗下所有产品组合推出？

　　【夏立波】：从产品属性来看，越大件的产品越适合做体验式购物。小物件往往采取超市货架型购物。因为大件的交易单笔即可满足运营成本。比如汽车销售、卫浴销售等。但矿泉水、牙刷牙膏等就需要较大的销量来维持费用。并且大件产品的覆盖率和小件产品差异也很大。好比农夫山泉不会开专卖店一样。体验馆更多是在公司做展厅，是给客户，给经销商、地产公司来看样。目前不会考虑类似于体验式的门店计划，主要还是在大量的营销终端网点做公司形象、产品展示，促进终端销售达成。

　　【新浪家居】：受到电子产品的影响。智能家居，智能家电是否成为未来趋势？

　　【夏立波】：我个人认为智能家居目前还仅仅停留在概念产品上，还不足以到达消费产品。因为成熟的产品有约定俗成的大众基础、有固定的生产标准。概念产品是开发者感觉到有需求潜力而制作的样品，而不是真正投产的产品也不具备主流性。并且智能家居目前没有制造标准，定义也不明确，没有形成市场。产品推向市场肯定是要满足某一类人的共性使用需要。但是现在智能家居能并没有明确解决什么问题。消费者误以为触摸式就叫智能、或者能遥控能声控就是智能。智能家居产品能不能有市场关键是要找到共性需求的假设，做出某一类标准，才能满足这类客户的使用需求。

　　【新浪家居】：伦敦奥运激发了新一轮的奥运营销。中国制造的身影再次登上世界舞台。您认为中国制造处于怎样的水平？如何与国外竞争？中国制造怎样走向中国智造？

　　【夏立波】：这是个大课题。我只能谈谈我的看法。制造业内竞争激烈，但并不是洋品牌就战无不胜。本土品牌在产品控制上、企业管理和渠道接地气上能胜过洋品牌。2000年的家电价格战令很多洋品牌退出中国市场，国内自主自导的品牌逐渐成长并且主导市场，说明国内家电产业真正做起来了。也许尖端技术我们还存在差距。但是大众产品并没有制造方面的问题。许多洋品牌选择中国找代工贴牌生产。但是这些贴牌制造商的品质并不比民族品牌的企业实力、管理水准要高。卖价高而造价低。代工只赚取微博的利润。之所以卖得好，是在于品牌附加值。我们的营销水平需要提升。洋品牌将目标客户锁定高端人群主打概念。目前中国市场是不完善的，不光有洋品牌，还充斥着山寨和盗版。用价格战挤压真正的本土品牌市场份额。非法贴牌加工最终伤害的是民族品牌的生存和发展。只要找准自己的定位，我们对未来有信心。

　　龙胜近20年的发展之路，就是不断强化自身能力的过程，这里包括对开发的不断投入、对生产技术的投入、对管理系统的自我规范和升级。相对于国外品牌上百年的发展，我们是仍有需要学习的地方，但是经过这多多年的沉淀、积累，龙胜可以说与这些品牌有了同场竞技的能力。我想，只要我们国内企业坚持以技术开发、持续改进的品质控制、实施贴近市场和消费者的营销手段，一步一个脚印，不浮躁、不折腾，相信在不久的将来，中国制造的产品一定会取得其应有的地位。

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