如鱼得水·榜样力量——孝感如鱼得水专卖店负责人徐亮

摘要：经销商是企业面向消费终端的主要渠道，也是串联起市场讯息与品牌动作的关键载体，是品牌重要的合作伙伴。

经销商是企业面向消费终端的主要渠道，也是串联起市场讯息与品牌动作的关键载体，是品牌重要的合作伙伴。一位优秀的经销商，能够窥一面而见全貌，从门店实际经历探知市场动向、引领当地趋势，同时反馈终端需求，助力品牌进一步贴近消费端。《如鱼得水·榜样力量》将目光聚焦于品牌的优质经销商，通过新浪记者的深度访谈，全方位呈现门店面貌及经销商个人的发展经历，树立标杆形象。本次，接受专访的是湖北省孝感市如鱼得水专卖店负责人徐亮。

从忐忑到肯定

徐亮正式加盟如鱼得水是在2016年的年底，在此之前，其实他已经考察了许久。本身也是从事家居建材行业的徐亮，早在2014年就关注到了如鱼得水这个品牌，但当时还在做硅藻泥的他，并没有贸然做出决定，因为墙面装饰材料与窗帘之间，总还是有着不小的差异。两年间，徐亮仔细做了不少“功课”，在不同品牌之间反复比对，最后促使他加盟的原因说起来也十分直接，“是如鱼得水的团队、如鱼得水工艺和研发体系让我相信能带来更多的财富，所以我选择了一心一意做如鱼得水”，徐亮这样说道。

加盟至今，孝感店的业绩一直都十分出色。谈及加盟后的心路历程时，徐亮却说比起自信，一开始更多的是忐忑。“如鱼得水定位高端，孝感是个三四线城市，刚开始一直担心这里的客户消费不了”，徐亮正是抱着这样怀疑和不安的心情开业的，没想到却迎来了开门红。第一场开业活动签单数量就超过了60单，营业额高达80多万。这样出彩的实绩，彻底打消了徐亮的疑虑，也让他对品牌建立了更深的信任感，此后更是接连创造出单月销量破百万的好成绩，多次问鼎湖北省销量冠军。

对品牌的信任是能做出好业绩的底气，也是促使徐亮再次选择的勇气。推出年轻化、时尚化定位的子品牌如鱼得水·溢彩；出台以客户为中心、以市场为导向的“成品窗帘试挂”及“客户买窗帘十怕、如鱼得水十诺”政策等等，如鱼得水的每一步战略，都恰好能打动徐亮。如今，徐亮双品牌（如鱼得水、如鱼得水·溢彩）共开了三家店，是当之无愧的榜样力量。

全心全意做服务

“一心一意做窗帘，全心全意做服务”，这是如鱼得水的经营理念，也是徐亮一直相信和坚持的。当被问到作为冠军门店有何经营心得时，徐亮毫不犹豫地回答道，最重要的是用心去做服务。现场，徐亮还分享了一个小故事：2018年年底如鱼得水首推柔性智能生产线，生产线调整期间，短期内的交期也需随之调整。当时有位客户比较着急，要求第二天必须完成安装，但此时的徐亮，正在将近1000公里外的杭州总部开会。为满足交期，徐亮想了一个“笨办法”——买了一辆小拖车亲自去工厂取货，再亲自把四大袋合起来接近200斤的窗帘带回孝感。如此境况，还偏偏遇上天公不作美，大雪天气影响下多趟高铁停运和延误，原先预计下午抵达汉口的高铁直到凌晨12点才到站，从汉口回孝感的几十公里路，也因为天气原因开了足足三个多小时，好在最后顺利在早上8点将窗帘送达了客户家中。极端天气之下“千里送窗帘”的经历让客户备受感动，成为了如鱼得水品牌的忠实用户，后来还积极介绍了不少新客户。何谓“用心”？绝不仅仅是口头漂亮的说辞，而是随时随地将客户需求放在第一位的服务态度。真正的用心，客户必定能感受到。

“服务方面，我始终觉得公司的指导性方向是非常正确的，当下新推出的成品窗帘试挂和十怕十诺，也是出于这一点”，徐亮对最新的这两项政策十分认可。孝感店是如鱼得水体系下第一家将“成品窗帘试挂”模式落地的门店，推出之后消费端反馈极佳。先安装后付款，不满意可退换，这样的方式让设计师设计搭配方案时，既能给消费者更多选择的空间，让他们亲自参与其中，直观感受效果，还消解了后续可能出现的顾虑，减少客户压力。因此，客户的参与度和满意度都非常高。

与此同时，“十怕十诺”的推出更是为门店销售再添利器。徐亮坦言，客户选购窗帘时，常会担心买错、买贵，担心材料不环保、甲醛超标，担心售后没有保障等问题。今年“如鱼得水十诺”的推出，恰恰解决了这一痛点，这贴近了经销商的声音，更贴合了消费者的心理。如今市场竞争愈发激烈，对于门店的考验也越来越大，如鱼得水敢做出这样的承诺，这个行为本身就让经销商更有底气来面对市场。

直面疫情 积极突围

众所周知，湖北是今年疫情的中心，而孝感是全国第二大重灾区，受到的冲击不可谓不大。“对于我们门店来讲，影响确实很大，随着客户数量骤减，我们的现金流也面临了不小的压力”，在此情况之下，徐亮没有消沉而是积极做出了应对。通过线上免费设计分享活动，他的门店已经积累了不少的粉丝量。

互联网经济的发展，徐亮本身也一直在关注，“我个人觉得这是一个未来的趋势，以前做建材，我们更多投入的是线下的终端，但现在随着品牌的专业化，也有很多消费者对线上销售产生了信任，愿意选择线上购买”。在今年这特殊情况之下，线下门店首当其冲，反之线上渠道却呈现出了欣欣向荣的景象。对于如何线上引流、怎样利用线上渠道进一步拓客，这些都是徐亮早就在思考的方式，也做了许多尝试。疫情突如其来，徐亮的线上布局却是早有苗头，这也成为了门店走出阴霾的助力之一。

作为值得信赖的、具有社会责任感的品牌，如鱼得水为全国门店免除了全年的干线物流费用，更是专门派了专业老师到孝感门店进行帮扶。此外，在徐亮看来，“成品窗帘试挂”以及“客户买窗帘十怕，如鱼得水十诺”政策的推出，其实也是门店帮扶的另一种体现方式。“窗帘试挂的退换成本全部由公司承担，我们经销商无需担心。十怕十诺则更加坚定了客户购买的放心程度，在市场不景气的情况下，可以说是为我们门店增添了市场份额”。这多项举措之下，结果是喜人的，在逆势之中，孝感店依然做到了湖北省的第一名。

出彩业绩能保持多年绝不是偶然的机缘，过硬的品牌实力、心系消费者的服务政策、审时度势的市场洞察力，这是徐亮握在手中的牌；始终如一的用心、对待每位客户的真诚，是他心中的热爱。手中有牌，心中有爱，方能造就口碑，成为标杆。

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