【新浪观点】30位经销商采访 倾听真实的声音：酒香也怕巷子深

摘要：回顾近几年流行的关键词：整装、全案、大家居……会发现概念一直在变，然而却总是上一个风口热度还未减退，就又会诞生出另一个新鲜词汇。

回顾近几年流行的关键词：整装、全案、大家居……会发现概念一直在变，然而却总是上一个风口热度还未减退，就又会诞生出另一个新鲜词汇。我们尚且不去深究其背后究竟是行业趋势的莫测，还是招揽流量的花招。总之，在一次次的浪潮中，没有一个企业甘于人后，多品类融合、跨界、下沉渠道、精分产品链等手段也成为了众多企业选择的发展策略，最终不可否认的是一站式集成化已成为主流，为了向集成化迈进，企业招式层出，造品牌、秀产品、玩模式，当行业竞争愈发激烈，到最后又是为了什么？首当其冲的，不是如何玩花样，就像打着各种旗号的宣传，让人分不清孰真孰假，落到实处，最该关心的是经销商，作为连接A端和C端的桥梁，他们才是中心。鉴于此，新浪家居决定在深圳家纺家居展会期间针对经销商群体展开五大问，提供发声渠道，倾听他们最真实的想法。

酒香也怕巷子深？

产品再好，可是宣传不到位，也是无人问津，这可能是许多企业面临的窘境，尤其对于中小企业而言，论品牌知名度难以与头部品牌相当，论研发创新也难有使人望其项背的超越性，偏偏就是同等级产品，经销商都会选择有品牌加持的一方。一位来自湖南的经销商张女士坦言，“目前的话反正就是在品牌上耳熟能详的大家都知道的品牌肯定好一点，比较冷门的品牌你任它说东西再好，客户不知道他没听说过，也是没有市场的。”

正是这种情况的存在，自然催化企业纷纷想要摆脱供应大商的境地，转型成为“知名品牌”，于是从2018年开始，行业里请明星、投广告各种包装铺天盖地，以至于根本记不住谁是谁的代言人。难道这种现象已成定局？企业真的别无他法？来自广东的经销商田先生表明：“一开始我看品牌就是看它的知名度，因为这也是实力的一部分嘛，但是之后有段时间，我看到很多品牌都请了代言人，大的小的还有根本不认识的。开始好奇会去了解一下，但再想深入考察一下就不给了，我就知道可能就是空架子。”基本上所有依赖包装宣传起家的企业，都经不住进一步的推敲，若被人有心考察都将漏了馅，一言以蔽之，我们不反对企业追求更高的发展，但是退而求其次，只顾一时之利，不维护底线之事，是难以长久的。企业应当牢记，何为第一，打好基础才是最重要的。在此，也望各位经销商慎重加盟，勿以品牌明星作唯一标准。

展会需要传递什么？

细数往年展会，真正给你留下深刻印象的有几个？每年参展时，我们都在关注什么？湖南经销商张女士就直言，“我感觉今年好像比往年没有那么震撼了，去年因为疫情耽搁了一下，没来，所以说时隔一年可能有更震撼的东西出现，但在我看来感觉有一点太平淡了，没有我心里想要的那种感觉。”展会年年有，但是如何做的出彩，发挥最大效益，却是一个难题，而每年参展的经销商们就是最好的试金石。展会为企业搭建了一个舞台供以展示，经销商们就是台下的观众。节目有趣新颖，观众自然会鼓掌。安徽经销商付女士就毫不掩饰要为一种新型材料点赞，“刚刚我看到一种新型的材料叫做超薄石材，来这里能接触到不同的材质，不同的设计，就想多走走多看看，对拓展我们的思路有很大的帮助。”

事实证明，不管在哪一行，只要是用心打磨的和用心准备的总会被人记住。我们在众多经销商回答中，也普遍得出这样一个结论：六成经销商比较关心品牌对趋势的把握，希望在逛展中可以了解行业目前现状和未来走向。当将一众品牌放在一起比较，孰优孰劣立见分晓。因此，如何让参展的经销商们直观深切地感受到所要传递的东西，便显得尤为重要。一位陕西的经销商陈先生就点明：“我认为今年整体展会跟以往不同的我觉得是全案多了，以前可能是以窗帘面料为主，今年整体就是墙面这边很多都来参加了。”还有来自广东的经销商林先生也表示，“我感觉今年最大一个亮点就是集成软装，然后这一块整体每个厂家都大爆发，无论从装修产品，还有它的一个经营模式都作为一个改变。”可能某一个人的看法不能作代表，但当大家都在讨论某个点的时候，你就成功了一半，这是需要思考和努力的方向，从三位口中，我们能清楚了解到行业目前最受关注的取向——跨界、集成。换言之，你无法直接左右他们，但是可以变成无形的手去影响，去引领。

未来怎么做？

行业风云涌动，有人可以洞悉万千，早早“全副武装”，轻逐骇浪。换言之，有人可能就要被时代抛弃，残酷到连一句再见都没有，对于未来的把握，谁也不敢言“轻易”二字，只能站在巨人的肩膀上，窥探一二。惊喜的是，在多品类成风的当下，有些经销商给出了不太一样的回答，广西经销商谭先生表示：“我认为要优化自己的产品线，就是经营的不能过于太杂，因为太杂的东西就没有重点，就像杂货店。”的确，在大家都在跟风的时候，保持冷静，专注已有的产品线，不失为另一种智慧。当然，也有经销商表明，“我个人认为一定是要多品类，第二更专业，然后自己定位一定要清晰，还有在设计能力方面，比原来肯定是要有所提升以及我们的审美能力，有了这样的基础在做整体的一个软装搭配会更专业。”有人认为经营精细化比较好，有人认为应该迎合一站式家居消费的需求，多品类比较好，对于回答，我们不置可否，但这都是经销商在思考的问题，也未尝不是企业需要思考的问题。有时候当企业在闭着眼冲的时候，不妨打开视角，才能清楚眼下真正需要的是什么？

我们常言要学会换位思考，站在对方的角度出发，也常言要把客户放在第一位，可是久而久之，经销商究竟成为什么样的存在？是待割的“韭菜”，还是……不得而知，行业乱象种种，只求肃清律己！

标签：