【软装百大门店】上海市·玉兰专卖店负责人张江伟

icon 2021-05-13 11:54:21
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摘要:中国家居软装行业的发展进入了白热化阶段,各个品牌之间竞争日趋激烈,纷纷做出多种尝试以寻求突破口,进一步下沉消费者端。在家居软装行业转型升级的新时代,终端门店作为家居市场的构成基础,肩负着连接品牌与消费端的重要责任,其重要程度可见一斑。

中国家居软装行业的发展进入了白热化阶段,各个品牌之间竞争日趋激烈,纷纷做出多种尝试以寻求突破口,进一步下沉消费者端。在家居软装行业转型升级的新时代,终端门店作为家居市场的构成基础,肩负着连接品牌与消费端的重要责任,其重要程度可见一斑。

新浪家居重磅推出《中国软装行业百大门店计划》,旨在寻找具备先进经营理念、成熟管理思维,拥有创新潜质、前瞻能力,能够为行业注入新鲜血液、引领发展的优质门店,聚焦代表性金牌门店及其经销商,挖掘门店经营的独特之处,树立中国软装门店标杆与榜样,定义终端门店的未来格局!本次,接受专访的是上海市普陀区红星美凯龙(真北店)玉兰专卖店负责人张江伟。

入行多年 不断总结问题

一转眼,张江伟进入软装行业已经13年了。原来在福建当兵的他,为了爱情来到上海。初到上海,他在城隍庙卖娃娃,想象着有一天能够创立属于自己的玩具品牌。但是,当时的收入很难维持自己想要的生活。一次偶然的机会,经朋友介绍,他在宝山租了一间小门店,开始经营起软装生意。建材市场对于跨业转行的张江伟而言是个陌生的行业,从业初期难免遇到不少困难,门店盈利不多,他与同在上海工作的妻子相互扶持,但张江伟有着不服输的性格,“从哪里跌倒就从哪里爬起来”。每次接待完客户,不论成单与否,他都会自我反思。“是什么地方做得好留住了客户,什么地方还可以做得更好来增加成单率,下班后我都会认真思考。”

在不断努力下,门店生意渐渐有了起色。在经营过程中,张江伟发现,门店经营还是需要品牌加持,才会更有品质保障。经过一番考察,张江伟接触了不少品牌。从十几二十个样本开始慢慢尝试,他发现了客户对玉兰品质的认可。最终他选择玉兰,开设了玉兰在上海的第一家门店,自此相伴,就是12年的时光。对张江伟来说,玉兰产品过硬的质量,优质的企业管理,深入人心的市场口碑为他在上海的软装市场奠定基础。而作为门店负责人的他兢兢业业,以服务为本,致力于为客户营造优质的家居环境。入行多年,张江伟的门店规模越做越大,在本地的口碑也蒸蒸日上,张江伟又在普陀区红星美凯龙开设了2.0的形象店。自2.0形象店开设以来,近两年的年销量基本稳定在500万左右

服务为本 开拓营销新方向

目前,普陀区2.0形象店主要分为三块:销售、施工队长、还有负责财务和订货的后勤人员。上海竞争激烈,能在这样的地方生存,良好的销售是必要前提。对于手下的店长,张江伟以身作则,强调以人为本,把客户放在第一位。“我们玉兰的产品是选对的,而不是选贵的。”门店销售并不是越贵越好。相反,根据客户家里的户型、家具装修风格,帮客户找到适合他们的产品,才是张江伟真正的追求。 

从业多年,贯彻不变的是以服务为本的宗旨。“做对的,做口碑,让消费者能认可,交易结束之后给我们发个微信说,‘你们这个服务得很不错、很到位’,比我们这个单子能赚多少钱感觉更有成就感。”在售前、售中、售后三个阶段中,张江伟最为重视的是售后这一环节。他跟施工队交代,如果工作安排中发生时间冲突,售后永远是第一位的。他特别注重服务过程中的时效性。有些事情刚出现的时候也许只是一个小问题,比如上门不及时,或者安装过程中对家中其他物品造成了损坏。但如果处理不及时,失去了客户的信任,小问题就会演变为一个大问题,矛盾也随之产生。因此,售后一旦出现问题,张江伟都会亲自处理。做好售后,做好细节,才能赢得消费者的信赖。 

在上海这样的大城市经营,竞争格外激烈。不同于其他地区,上海的地产行业越来越多的新楼盘都以精装房交房。据统计,近年来上海地产行业新楼盘中的毛坯房占有率不到20%,尤其去年疫情过后,门店的人流量也减少了很多。幸好,张江伟积累了良好的市场口碑。玉兰上海专卖店老客户转介绍率也能达到三成。许多四五十岁的中年人来到红星美凯龙,看到玉兰的牌子,都会有一种亲切感,他们年轻的时候装修,家里用的就是这个牌子。“玉兰一直没有断代,一直走在行业的前端,所以说客户对我们的认可度是很高的。”为突破销售困境,张江伟也为门店营销规划了新方向。在他看来,存量房的翻新改善是趋势所在。线下门店能够更好地发挥自己的服务优势,不只是作为经销商卖货,而是做好服务全程,为客户提供省心便捷的翻新服务。 

全心付出 百大门店实至名归

独自支撑这么大的规模,张江伟也深感压力。“对得起工厂,对得起商场,对得起员工,往往对不起的就是家人。”十多年前,他是为了爱情来到上海。但创业初期,相对艰难,让妻子跟着受了不少的苦。做到现在,更几乎是全年无休。只要身体允许,都在工作,不免疏于对家庭的陪伴。谈到这里,张江伟有些哽咽。儿子现在才八九岁,自己坐公交车回家已有两三年的历史。别的家长送孩子都送到学校门口,他只能送到路口,让儿子自己走进去。有时,约好周六去跟儿子打篮球。但一个工作电话打来,他只能提前离开。 

得知自己获得百大门店,张江伟难掩心中的激动。“新浪组织的一个全国百大名店,我们居然能够入选,这是对我们努力的认可。”对于张江伟来说,百大门店这一奖项代表了业内标杆,也能令消费者对他们产生更强的信任。获得百大门店,要感谢红星美凯龙这一平台,感谢玉兰提供的支持,以及门店所有员工的不离不弃。员工愿意陪他走下去,他也为他们提供了比业内更高的薪资。今年,张江伟希望能够继续扩大门店规模,做出3.0的形象店,拓展获客渠道,为手底下的员工创造更好的福利待遇。

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