北美枫情张贤玉：铺设稳固经销渠道
摘要：自90年代，木地板进入中国老百姓的视野后，一批又一批的商界精英就开始在这个领域闻鸡起舞。当然，热闹的前提下也免不了功利与浮躁，很多人走了，但更多人却坚持下来。地板行业发展至今，起步较晚的企业在思考做大做强的方法，起步较早发展较为成熟的企业也...
自90年代，木地板进入中国老百姓的视野后，一批又一批的商界精英就开始在这个领域闻鸡起舞。当然，热闹的前提下也免不了功利与浮躁，很多人走了，但更多人却坚持下来。地板行业发展至今，起步较晚的企业在思考做大做强的方法，起步较早发展较为成熟的企业也开始面临提升品牌，升级产品的问题。北美枫情作为工装领域的优秀企业，在转向零售市场时有哪些需要注意的问题，又有哪些解决之道，今天我们对北美枫情营销总监张贤玉的采访将带您来了解一下。
时间：2010年7月14日下午15:30
地点：北美枫情上海公司
嘉宾：北美枫情营销总监 张贤玉
采访：新浪家居 刘丽君
以下为访谈实录：
天然材料最环保
【新浪家居】：加拿大嘉汉集团很注重挖掘文化类的一些东西，想问一下您对木文化的理解。你既然科班出身，又一直从事这个行业，肯定会对木文化有自己的理解。
【北美枫情营销总监 张贤玉】：也可能是因为我学木材的原因，我对木材的了解比较透彻一点。我对木材的东西是情有独钟，木材与我的生活联系是非常紧密。尽管社会在发展，很多装饰材料产生，综合这么多材料看，木质材料在家庭装修当中应该是首选的材料。
【新浪家居】：前一段时间地板大会上大家也都讨论，说用地板到底是低碳还是浪费。有很多人说用地板其实是低碳，因为在砍的过程当中平衡大自然的东西，这一点你怎么看。
【北美枫情营销总监 张贤玉】：有两个观点，有一种砍伐木材是浪费，在建筑立面钢筋水泥用的多，所以我低碳。有的说使用木材比例高，所以是低碳。我倾向于后一种观点。因为你要知道木材在加工过程当中产生的污染是很小，而且木材是有生长周期。在原始森林里面可以看到，木材到一定的年龄就会倒掉，7―8年的树木的砍伐是有效利用的资源。做装修用其他材料，比如用钢筋水泥，其实对资源的破坏是不可恢复。木材从大环境来讲是属于低碳，对家庭来说更属于低碳，没有有害物质排放出来。在木质环境当中生活，别人活60岁、70岁，你可以活80岁，比别人多活10岁，木质环境是最健康的。我对木材的微观结构与性能研究比较多，包括我和我的朋友见面，他们要家庭装修，我跟他们说，在经济条件允许的情况下，尽量选用木材材料，这是装修的大原则，你尽量不要选成合成材料。
【新浪家居】：可以从大自然直接取得的。
【北美枫情营销总监 张贤玉】：对，直接取得的材料，这一定是最环保的。我们说的棉织这些东西，包括我们所说地板的东西，一定是环保。比如玻璃、瓷砖一定不是首选的材料。包括我家里面的装修，即便我在经济条件差的时候，也是买实木类的东西，不会买其他的材料，木材在我们生活当中应该是我们首选的东西，如果大家都能够用木材，可以说是低碳。他对环境的破坏是最小，只要在砍伐，在使用过程当中我们坚持一个原则，我们规划在砍伐的过程当中，应该有规则，关键现在有人没有按规则走，多大树里面可以砍伐，10棵树里面砍几棵，这里面是有规则。如果你按规矩去走，他是一个可持续的。我们现在对石油、矿产造成的污染是非常大，前两天爆发了紫金矿业，这种污染破坏性很大。
【新浪家居】：实木类可能更天然一些，现在强化地板还是有很多胶合成分，还是会散发一些污染物质，对此，北美枫情的产品是怎么避免的？
【北美枫情营销总监 张贤玉】：要讲求一个观念，强化地板不等于不是好产品，他只是被某些企业把牌子做坏了，按我们国家标准的东西来生产，他的环保性是完全没有问题的。关键是我们国家企业这方面的管理规范性不够，本身应该花10块钱做的东西，他两块钱就把他做出来。追求低成本，牺牲质量。2004年一些协会给大家发布一个概念，80块钱以下的强化地板不要买，他一定不合格，但是现在我们这个行业强化地板里面大量充斥着一些低价的产品，那种材料是百分之百不合格的，把好的产品变成不好的产品。这是社会整体行业不规范造成，不是产业有问题，这个产业没有问题。
脚踏实地铺设稳固渠道
【新浪家居】：北美枫情现在也面临着产能扩大、增加生产线的问题，您对现在这个阶段是怎么定位呢？现在很多企业都面临再次提升的问题，你觉得北美枫情现在发展到什么阶段呢？
【北美枫情营销总监 张贤玉】：北美枫情整个业务模式有三大块，一个是出口，一个是工程，一个是零售。从目前看我们的工程能排到前两位，我们在工程这方面我们还是有一定的话语权的。在出口这边，我们的增长速度这两年比较快。我们的零售增长速度尽管很快，但是相对于其他品牌来讲我们还是一个初级的增长，我们零售行业是刚刚起步，我们是一个孩子，更多是要向这么多品牌去学习。我们现在更多是学习别人，我们现在处于一个成长的阶段，发展初期。在品牌零售，在有些区域已经做老前五名，但是和中国整个大的市场相比，我觉得我们还是属于小孩子学步阶段。还需要不断提升。当然我们的零售定位很清楚，我们不急功近利，选中一个区域做，会把这个区域的深度做够，从省会城市再到三级、二级，再到四级城市，把网络做深，而且要把每个网络里面的渠道开拓很广。以河南郑州为例，除了保证有将近14个店面以外，在店面基础上会做团购，把渠道再往下深做。让我们的经销商在这个地方能够挣到钱，使我的阵地比较稳固，在这里面形成一定的知名度，每年增加3―5个区，一步一步走，希望在3―5年以后北美枫情零售网络能够保证700―800家，每个地方相对收入是稳定，能够挣到钱，这样一步一步的发展，不想急功近利，这也决定北美枫情在零售网的策略不一样。在初期的时候我们的广告做的比较多，从现在开始我更多把重心用到网络建设里面，店面这一块我们要找好的店面，我们把资源放在这个方面，帮助经销商把好的位置占住，然后把队伍建立起来，把服务做好。我们今天在全国逐步推出一个服务，北美枫情地板终身维护，目前中国没有其他品牌敢承诺这点事情。我们现在正在试点，试点以后在全国推出。这样做品牌一定会越做越实，这正是我们的理念，我们想把这块工作夯实。一个区域，基础网络这些东西，人员管制非常到位，一个地方一个点，可能说不会那么快，但是我们的策略3―5年的估算。这样的话我们的目标就会非常清楚，我们现在目标非常清楚，3―5年做什么事情，我们这边规划，一步一个脚印。
【新浪家居】：您觉得北美枫情有哪些优秀的品质地方，能够把你的渠道忠诚度固定住？
【北美枫情营销总监 张贤玉】：在这几年我们一直在走条路线，北美枫情在经销商合作，我们是非常平和，我们对经销商要求有几点，第一做品牌先做，经销商觉得值得了，再往深处做。第二依托于北美枫情企业实力，经销商在观察众多品牌和工厂之后，决定和北美枫情合作，这就使我们的合作率非常高。我们与经销商合作，是真正以非常平和、坦诚的事情做，把北美枫情优势、劣势都分析的很清楚。第三点北美枫情是踏踏实实帮你去做销售，我们要一个一个帮助经销商，看看这个地方优势在哪里，劣势在哪里，分析哪个渠道可以更多的增加销量，甚至一些线下的活动，我们都会有人帮助经销商分析和组织。所以依靠这三点优势，第一是实力。第二我们对经销商初期合作我们非常坦诚。第三我们真正帮经销商去做销售。北美枫情的产品优势，我想这是一个最基本的要素，没有必要强调，不管是怎样的合作模式，都应该以优秀的产品为前提，这是必须的。
【新浪家居】：2010年已经过半，北美枫情上半年的销售业绩如何？对下半年的市场情况您有什么预期吗？
【北美枫情营销总监 张贤玉】：今年上半年我们已经顺利完成了总公司业绩的增长要求。现在的市场有一个普遍的现象，中心城市人流量明显减少。二三线城市最起码没有影响，要是说在品牌、服务到位的情况下，人流还可以，在一些二三线城市搞团购活动等，市场反应还是很活跃的。
【新浪家居】：您觉得在中心城市人流量少了，主要原因是什么？因为房产的政策吗？
【北美枫情营销总监 张贤玉】：大家买房少了，前期炒房特别多，到现在这个时候，真正买房的人在观望，因为房地产目前调控以后，这个房价又要变化。现在市场信息传播速度很快，信息真假性也是搞的不对称，老百姓不知道到底该不该买，那就等着。确实目前在大城市房产还低，这是事实。我们做房地产企业的下游，这确实是有影响的。
【新浪家居】：好的，谢谢张总！
