阿里斯顿2010供暖高峰论坛主题演讲(8)
摘要：2010年8月25日 由阿里斯顿集团主办的“阿里斯顿供暖高峰论坛”在千岛湖召开，本次论坛除了就新型能源与低碳节能的发展状况与远景进行了深入探讨和分析，还安排了针对供暖与再生能源市场发展趋势与中国经济发展关系的论坛对话环节，中国国家燃气用具质...
阿里斯顿中国供暖业务现况与未来发展
【谢新天】：非常感谢汪总精彩发言。我一直想壁挂炉这个行业在中国已经是走了10到15年的发展历程，但是这个行业现在还远远不如开始，刚才汪总也谈到了。为什么呢？我认为第一，现在这个行业规模没有起来，第二是真正巨无霸还没有进来。我们寄希望于汪总是这个行业第一个巨无霸，作为空调也好，作为家电也好，汪总是先驱，针对这个行业来讲，在目前我们还没有看到真正的先驱，我们也寄希望于有更多像我们汪总这样的巨无霸能够进入这个行业，真正推动这个行业的发展。我们今天这个论坛已经接近尾声。
最后是由我对整个阿里斯顿在中国供暖行业发展做一个简单报告。
首先我先对整个2005―2010年中国经济形势做一个整体宏观方面的一个概括。大家知道今年4月份，中央经济对整个中国房地产和中国现在经济过热的状况下了很大力气。明天我们在论坛当中请了很多房地产方面的嘉宾，对现在当前中国前景，比如说中国房地产的发展进行一些相应的解读。整体来讲到目前为止中国在过去半年里面，中国政府和我们中国开发商、地方政府一直在进行这样一场游戏，我们也不知道这场游戏其结果到底能不能成功。但是每一个在座各位，无论是每一个老百姓，以及到我们整个行业每一个消费者、代理商，我们都多多少少受到宏观调控的影响。大家看到这是整个今年上半年全国房地产开发指数，其实从4月份开始多多少少有些下滑，但是从我们几个大中城市来讲，应该说北京、上海、广州在新政策出台以后房地产还是受到一定的影响，但是整体来讲，从他的增长与去年同期相比仍然还有非常大的增长。北京、上海在整个5月份二手房与一手的成交量，大家可以看一下。明年我们会进行更深入探讨，我们要看一下这个房地产接下来会有多大的影响。
当然汪总谈到整个壁挂炉的市场容量我也很同意他的观点，确实在汪总眼里壁挂炉行业太小，大家可以看到，2005年―2009年我们现在看到是我们把整个市场从高端、中端、低端进行细分的话，现在在我们外资企业统计数据里面，我们认为到2009年仍然接近不到30万。如果我们真正细分这个数字拿给王主任的话，实际上2009年整个壁挂炉行业市场容量远远超过28万，这个里面最重要是什么呢？是随着中国城镇化改造和中国城镇化建设，真正的中端市场去年有接近15万―20万市场增长，这是目前我们作为外资品牌还没有真正涉及这个市场，我们甚为2009―2010年整个壁挂炉行业增长基本上是在中低端。同样在高端，我们以南方市场为主也在同比增长，但是这个跟壁挂炉，我们讲的综合天然气的发展，尤其是在供气是有非常大的关系。换句话说什么概念呢？天然气与我们壁挂炉的关系相当于汽车与汽油的关系，有再好的汽车如果没有油的话，车还可以开吗？
这张图是2009年我们认为在我们的竞争对手里面，市场几大品牌排名先后顺序，唯一一个国产品牌squirrel小松鼠我们认为他去年接近3万台，威能我们在整个销售量里面接近28000台，在往下所有都是欧洲主流品牌，他们市场容量。这是2009年的格局，我们现在最新统计截至到今年7月份，我个人感觉当然我还要跟王主任确认，我不知道其他竞争对手的情况，我们今年截至到上个月我们跟去年同期相比整个销量增长40%。我们的目标是作为这个行业第一名，但是这个数字要看整个今年行业的发展，还有我的竞争对手的发展。
然后我们在看一下主流的竞争品牌与我们在中国现在品牌的分布，大家看到第一个是squirrel小松鼠，他是一个来自广东所谓的合资品牌，他在广东就是一个国产品牌。大家可以看到他的主战场基本上分布在整个华北与西北，跟他恰恰相反在零售方面，也就是在中国排前两位威能，他的主战场基本上分布在整个长江流域。阿里斯顿是占领工程和零售两大系统，也就是说我们既有在北方的工程市场，有我们的主战场，同时我们在南方也做零售市场，我们与威能也在竞争。像Beretta他在去年排在前5名，这是一个意大利品牌，他完完全全依靠国际贸易在中国进行销售，他在全中国有3大进口商，然后完全依赖进口商在全中国进行贸易。相对来讲，既不控制价格也不做市场，所以他是以销量换来价格和市场。
还有一个品牌叫法罗力，大家看到他基本上已经占南方零售市场，基本上在北方工程市场是比较有限。像林内除了上海是他的主要战场之外，我们看到他主要是跟着全国燃气公司发展。另外一个品牌BAXI以进口商作为主销售品牌。博世是一个我们十分关注的品牌，他跟威能都是世界上地暖工程业最大的品牌，他也是一个德国品牌。但是他相对来讲，他主要把供应力一个是集中在长江流域零售，另外他在华东空调市场和河南市场也做的非常不错。菲斯曼依赖于大锅炉，他主要竞争是高端空调市场，他零售市场方面表现一般。还有关注是我们热水器最大的竞争对手A.O史密斯在前年开始涉足地暖，现在他每年的销售只有不到50台，但是他在市场方面的投入很大。
大家盘点一下2009年―2010年，2010年上半年我们在全国销售。首先大家看一下跟2009年同期相比，我们在整个壁挂炉销量方面增长40%，然后在零售方面，我们把市场份额零售和工程的话。我们在零售跟去年同期相比增长50%，我们去年与今年项目增长260%。我们项目跟踪量跟去年同期相比130%，如果我们把全中国市场容量以40万台来算的话，全中国所有的壁挂炉市场，每3.5台里面就有一台阿里斯顿我们在跟踪的项目。但是我们要进一步扩大我们在整个全中国壁挂炉市场跟踪量的占比，只有用这样的方式我们才会有非常好的业绩与非常好的成长。
这张表给大家展示阿里斯顿从进入中国在过去10年里面我们所进入的历程。大家可以看到我们从2000年开始注册阿里斯顿壁挂炉工程销售部，我们从零起家，不到5000台，我们开始每年以接近1倍的速度在增长。其实我们从2005年开始，当我们拿到2万台以上的时候，我们就已经成为这个行业的领导者。我们从2005年、2006年、2007年连续3年在中国壁挂炉行业里面排第一。大家可以看到我们从2007年―2008年我们有一个巨大的错误，而恰恰是在我们犯错误的时候，我的竞争对手他们利用这个机会进入了中国。包括菲斯曼他真正成长就是从2009年开始，2008年他成为这个行业的领导者，他在成长的时候我们恰恰落后。从2009年开始我们重整旗鼓，重新开始建立我们供暖事业部，大家看到在过去两年里面我们每年以40%的速度增长，到今年年底我们要超过3万台的销量，重新回到市场的领导者。
反过来到2010年在过去半年时间里面，我们也产生非常大的变化。我们有一个在北京工程代理商通过一年的积累在短短一年多的时间里面，在销量方面增长接近1900%多倍，除此之外在去年整个北京签署近15000台壁挂炉，这个成长性是非常大。我想讲的是，在我们英雄倍出的行业，包括这个行业还在刚刚开始起步的时候，我们所有的这些代理商和阿里斯顿品牌共同谱写非常辉煌的历史和辉煌的成绩。如果我们说来自中国大江南北所有的代理商，大家看到如果我们把主要的代理商，我稍微收集了一下做零售的代理商目前按照他们每年的营业额加起来已经接近10个亿，如果在把工程代理商算上呢？目前我们现在跟阿里斯顿合作带动整个产业已经接近23亿，表明这个行业已经不小。这只是阿里斯顿，其中还不包括威能等等，你在说说这个行业能有多大。
如果我们对阿里斯顿整个供暖市场进行细分的话，我这个地方我用了不同的颜色标注出来，在全中国我们现在市场的情况。大家看到我们现在认为阿里斯顿在中国做的最活是西南地区，以四川、贵州，贵州我们以工程为主，四川是我们绝对的零售领导者。其次我们在广大的西北地区，这是我们跟国产品牌在工程项目方面，聚焦点方面我们认为我们做的也是比较出色。在往下我们与华中、安徽等等这些地方我们的工程，包括湖北合作，我们在这些市场和我们的竞争对手处于胶合状态。同时，我们还有一些地方有待于提高。比如说广大的华北、东北还有内蒙地区，这些市场由于国产品牌低价位，相对来讲品牌的优势还没有得到进一步体现。另外像黄色部分的，比如说湖南湖北，这些地方我们也做了比较出色，但是同时我们的竞争对手也做的比较出色，我们仍然有很多地方可以改进。其实最近我感觉，我们知道要改进我们在整个江浙沪，尤其以浙江还有上海，这些地方曾经是我们最辉煌的地方。但是在过去几年里面，由于一些历史的原因，我们在这些地方受到非常大激烈竞争，我们希望其实我们在过去两年里面，比如说上海签署非常多大项目。可是在今年年底到明年陆续执行，我们在浙江无论在零售还有我们在工程方面，我们还有很多方面需要找更好的代理商、载体和我们共同来开发这件事情。在这个方面我们应该看到我们有强的地方也有弱的地方，我们如何进一步改进。
另外，我们要聚焦是项目开发方面，首先我们在过去10年里面我们跟中国一流大型房地产商已经建立很多战略品牌，但是在这方面作为工程项目还有很多地方值得提高。尤其从2005年，随着中国奥运、世博的开展，我们在中国陆续做的非常大的项目，比如说2008年成功完成世界上最大商业开发项目北京奥运会、上海世博。同时，我们跟全国燃气集团建立了一些战略合作联盟。
从2008年，我们在北京奥运会提供暖水方面做出了巨大的贡献，整个奥运会35万平米，每天提供600吨的生活热水，总价值1个亿整个北京奥运会太阳能项目，在我们阿里斯顿和欧科共同努力下，我们成功完成这个项目。也可以说在中国节能环保史上也是辉煌一面。
像刚才我们黄总已经对上海世博做了非常概述的介绍，但是整个上海世博里面我们通过一年多的努力，我们首先在上海世博村所做的阿里斯顿生活热水，还有我们在上海世博村整个提供供生活热水节能环保大锅炉方面，我们都做了。另外，整个上海世博公共活动中心我们做了一个车棚，这个车棚可以为整个上海世博提供生活热水。另外，我们在过去一年里面跟中国现在最大，也是刚刚上市酒店进行全国，全方位商务酒店供水合作，到目前为止我们已经合作25个项目。接下来待签和继续签的，随着开店的速度还有接近300―500家的店要进行合作。我们认为也是非常好的，有意义的项目。
针对中国的零售市场我们现在最大的竞争对手像威能等等，在这个过程当中，我们会针对市场的不同，我们会有三种比较大的模式，基于产品的特点。比如说我们针对广大的长江流域集成，能够取得竞争的优势，在这个方面我们有非常好的载体和合作代理商的地方。我们会用以代理商为主题，我们和代理商共同合作开发市场的方式来进行供暖系统的建设合作模式。相对来讲比较弱，零售比较弱的方式，我们会直接管理到销售终端，和我们的代理商共同合作来推广零售模式。广大北方地区我们认为会以阿里斯顿壁挂炉产品直接直销的模式和代理商进行合作来共同完成销售。
这个行业要发展，社会要发展，我们面临很多挑战。大家知道今年我们的重视的主题是新能源、低碳，新能源变革能够带来是什么呢？整个产业技术的革新，另外更重要是像汪总讲，我们要考虑到生活理念和消费模式，我们如何利用消费模式带动产品的技术，引领潮流，这是非常重要。在这个方面如果我们把一个产品，现在我认为在销售一个产品方面有几种方式，一种比如我们现在卖的家电，普通的空调，这个是没有什么差异化，很多品牌大家简单提到，然后真正的价格作为垄断手段。随着这个市场的发展，其实各个销售模式我们讲的是系统集成，包含是以客户为导向的概念。系统集成要的是更专业的技术，更专业的系统集成的方式方法，更专业系统集成的理念，通过这样的方式能够真正应运而生代表真正的客户化终端零售。在这两个中间其实更有创造性的东西，我们认为是一种核心性的产品，这种核心性的产品他是有机把传统产品和系统集成的产品结合起来，以客户化的方式和人性化的服务满足广大用户的需求。这在未来的领域里面，才是真正引导消费。
我们在阿里斯顿整个推广过程当中，应该提供优质服务，以环保和我们高瞻远瞩的理念来提供解决方案，来作为我们真正发展的方向。
我的报告到了最后。刚才我给大家展示整个阿里斯顿壁挂炉的发展历史，在过去10年里面我们曾经走过的路有过曾经，有过辉煌，我们也有过错误。同时任何一个行业，任何一个企业，包含任何一个产业的发展也都会有这样的过程。
最后我在结束这个报告之前，我要感谢浙江艾尔科公司的吴总，有一次我进他的办公室，他给我看“鹰的重生”的故事，这个故事给我印象很深，我觉得他反映很多企业、行业、部门发展的历程。我现在给大家共同欣赏。
今天的整个主题演讲以最后以鹰的重生来作为主题。其实对我们来讲，邀请到更多的行业精英、老总，我们并不只是分享，只是简单做一个分析，我们更多是希望大家彼此之间交流经验，在很多方面创造辉煌的成功来与各位进行交流。谢谢大家。
