宝兰陆金振：清晰定位 集成顶高端领跑者

摘要：浙江宝兰电气有限公司,成立于98年,一个源于欧洲风格集成顶的引领者,努力打造款式新颖的多元化产品,誓要重塑中国家居品位文化；目前公司在全国拥有300多家体验店,为消费者带来了完美的家居解决方案。

2011年新年伊始，新浪记者走访了浙江宝兰电气有限公司。宝兰电气位于正在迅速崛起的集成顶产业集群地----浙江王店。集成顶作为建材行业正在兴起的新兴行业，原本不为人所熟知。但是集群企业的集体觉醒与魄力无疑给整个集成顶行业带来激动人心的动力。宝兰家居集成顶作为全球集成顶引领者的身份，为记者阐释了宝兰集成顶以及整个王店吊顶的发展历史以及现状。

时间：2011年1月13日

地点：浙江宝兰电气有限公司

嘉宾：浙江宝兰电气有限公司营销中心总监  陆金振

记者：新浪乐居 张晓莲

浙江宝兰电气有限公司营销中心总监 陆金振

清晰发展思路 先树品牌后拓宽产品线

【新浪乐居】：我了解到宝兰在行业内可以说是领头羊的品牌，首先想让您向新浪的网友介绍下宝兰是什么时候开始做集成顶的？起初想到做家居集成顶的初衷是什么？

【陆金振】：集成顶从企业转型角度来讲其实是通过两种模式转型的。一种是以前做传统的扣板的转型过来的，嘉兴这边大多都是做浴霸转型的。这两个行业与集成顶都有一些关联度，集成顶本身就是扣板加照明加换气加取暖。我觉得转型过来之后，对于板材之前转型过来增加了一些销售渠道。浴霸以前也是用的模型间转型过来做集成顶，品牌基本集中在这两个地区。目前整个区域的品牌格局来讲，嘉兴这边基本上是品牌的基地，广州这边品牌的影响力也会比较弱。我们广交会一年一度也是规模比较大的建材展。从整个区域的分布也可以看得出来，第一年的时候广东的集成顶，全部是在主干道大门店，王店占小的，第二年基本上很少，第三年包括第四年王店集成顶全部在主干道大门店，这就是区域性的区别。也是广东老板和浙江老板对于品牌的认知，包括整个操作模式我觉得还是比较有关系。

宝兰我们97年开始做浴霸行业，从01到04年这几年，我们跟美的做浴霸的OEM做到全国产值最大。当时做浴霸主要是考虑整个产值的问题，把量做大。其实宝兰转型做集成顶比其他的品牌要迟一点，我们当时转型过来做集成顶的时候定位很清晰，一定要做行业第一品牌，这是我们所定位的目标。

其实我们做品牌也分了好几个阶段，第一阶段我们主要是强调突显行业的地位，宝兰代表了行业当中的高端品牌，先把行业的定位做好。所以从产品线的定位角度来讲，我们也是两头拉，要么低端要么高端，中端产品我可能当时考虑的不是很多。我们也知道中端产品的量很大，但是我们所要做的阶段的目的就是凸现行业的地位，这一部分我觉得到09年已经完成了。行业当中你到所有的品牌去问宝兰怎么样，他们都会跟你说宝兰产品好，宝兰价格高，这就代表了我们行业的地位。到了2010年开始我们就把整个产品线丰富了，我们现在的产品线低中高都有。高端我们讲的是价值竞争，行业当中客户看到我们的产品，这个产品我们是符合客户家里家装需求的。做企业一般会有两种想法，一种是满足代理商的需求，代理商想要什么样的产品，我给他做什么样的产品。但是我觉得整个行业正处于行业发展期初期的行业，整个家装的需求，包括业主的需求，还是要靠集成顶这个行业来引领，来带领。所以我们做产品研发挖掘客户的潜在需求，而不是满足代理商的需求。代理商看到眼前的利益，但是对于以后集成顶整体的发展方向他不知道，企业看的比较高看的比较远，所以我们挖掘客户的潜在需求。目前集成顶通过这几年下来，一个行业有几个周期，形成期、发展期、成熟期，目前的集成顶还处于发展期初期往中期过度的阶段。

宝兰目前的整个方向，无论是从产品线，还是从整个产品的价格策略，宝兰主要是推广中高端产品。中高端产品这一块在整个市场的占比，包括我市场的销售的情况来看，宝兰已经抢占了行业制高点，这个肯定是没问题的。还有一个部分是专卖店终端的展示形象，宝兰的专卖店通过一代店、二代店、三代店、四代店，目前是五代店的转变，他是符合我们宝兰定位的，符合国际化品牌的专卖店的形象的。客户看过宝兰的专卖店，再看其他品牌的专卖店，宝兰的记忆度会非常强，是比较独特的专卖店。

【新浪乐居】：我对集成顶这个产品还是蛮感兴趣的，您刚才也说了，集成顶发展的时间不是太长，消费者对于这个产品也不是特别了解。那相对于其他品牌，我们宝兰的产品可以卖的好，产品方面的优势在哪里？

【陆金振】：其实我觉得目前集成顶品牌来看分两块，一种他是满足客户的功能需求，其实我家地橱柜装好了，瓷砖也贴好了，我上面缺一个顶，怎么封起来。我们从功能需求来讲肯定是封顶这种功能，做的比较好的是我怎么把他封的漂亮一点。我觉得这就是满足客户的功能需求。现在从整体的家装需求角度来看，我们必须要把整体的风格融入到客户家装的需求里。我们集成顶跟他整体的家居风格要匹配，所以我们宝兰提倡的是家居集成顶。所以我们这个产品也是有几个元素在里面，不光是做板材本身原材料，我们从风格角度来讲，要跟客户家里的家居风格完全融合。

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