南京中美设计师高峰论坛现场实录(7)

摘要：立秋已至，在秋之风华与丰收的季节，在这激动人心的美好时刻，中外嘉宾、行业精英在此欢聚一堂盛大召开圣象中美设计师高峰论坛。这是一场期待已久的盛会，在世界大同的今天，我们不断的需要同国际接轨，拉近互相的距离，进行彼此文化的交流。今天，圣象新实木...

　　这部分客户是存在的，我们怎么挖掘他呢，这就要靠我们设计师的慧眼，安德森从一个非常小的家族企业发展到美国第一品牌，它竞争品牌同样很多，就像我们今天的圣象一样，或者其它的竞争对手非常多，就是你要找到你的客户在那里，当时有一家非常大的家装企业在美国占了58%的市场，这就是阿姆斯特朗，安德森和阿姆斯特朗竞争的时候发现，阿姆斯特朗的家装无论从分布、内别来说都不如它，安德森就考虑我现在到底跟它迎面竞争还是说我另离一个山头，当时阿姆斯特朗的山头非常高，你要从山脚打上去非常难，当时我们和阿姆斯特朗共同竞争一个标，都是一样的，木地板作为一种建材材料而不是装修风格，有的人连地板都不叫，只会叫木板，你地上的叫木板，什么墙砖，对地板的关注度是非常低的，后来我们去竞标的时候，纽约的设计师说你这块板我不要，把我们树木能反映出来的变成了工业产品，他把有色彩的全部调出来说这个我不要，因为市场不认可，就像你们这些设计师一样，安德森当时没有办法，它是一个小公司，就把这些挑下来的，所谓有缺陷的拿回到我们办公室了，办公室我们对这个竞标也不报有希望，但当时从加州过来的设计师到了我们办公室以后，到董事会的桌上，他说这片地板才真正反映了我们所要的自然环境，后来我们的策略就是把调下来的次板不断的抬价，你在抬价的过程中消费者就要问你为什么所谓的次品你要的价高，这一点跟今天的中国没有区别，但是从安德森那次案例开始，世界第一块仿古地板诞生，仿古就是手刮、手擦试，但往往忽略了一点，你再怎么手擦自然的东西还是自然的东西，所以刚才我们的礼仪小姐拿的图片，你可以看到安德森再生产仿古地板的秘诀，他选材的时候要把这些元素融入到我们的产品当中去，我们现在为什么地板做来做去，一个建筑材料，一个商品集，因为如果每个人都把它作成工业产品，就是每块版都一样，看上去跟塑料板一样，所以你唯一能谈的就是价格，我走过很多店问他为什么你的东西比人家贵，很多售货员说不出来，只是说你有不一样的东西，为什么不一样呢？这一点美国比我们走的快很多，它从商品化或者工业化慢慢像家装、设计来转移，当然它也通过了一系列技术途径，我觉得一个很大的问题在美国没有人脱鞋子进房间，为什么表面的防耐磨、防刮擦那么中国，因为美国主人让客人脱了鞋进房间是不礼貌的，而中国则不同，安德森了解了这种文化的不同。还有一点在美国当时宠物特别多，狗、猫，所以房屋耐擦一定要有的，安德森经过了五六十年的历史变成了美国第一品牌，他走的路跟别的路都是不一样的，你在旁边另立一个山头这是非常好的策略，当时我们就成为了美国仿古地板，带有传统、历史、同时在质量上又是非常过硬的地板在美国卖的非常好，直到去年的时候，安德森看到了经济的形势，你要使这个名字流芳千年的话，因为你很难保证大家存在同样的水准，所以直到去年以后安德森便成了一个巴非特公司，大家都知道古城巴非特，古城巴非特它专门投入传统行业，它对什么高科技的东西不感兴趣，所以我们变成巴非特公司以后使得美国安德森在美国可以永久的保留下去，现在巴非特安德森在美国地板行业是五百强公司。

　　这里面有个小故事，安德森当时起来的时候，第一代领导人当时是一个美国海军合同商，做什么事情呢？研发美国海军的军舰，军舰需要胶合板，胶合板当时完全解决了它这个问题，现在我们也在做实业，我们一般用两块板，一块实木地板，一块胶合板，请一位娇柔的女士拿榔头打粗糙的地板，同时找一男士去砸胶合版，我觉得居然能做到海军军舰上，应用在家装中都是非常完美的。

　　我们早期做产品的时候，第一代消费者是怎么卖的？突出品质。大家都讲质量，拼质量，胶水是怎样的硬度，为什么我讲是第一代，你现在讲来讲去都是特别的，你能做你的竞争对手也能做，所以这个时代以技术、品质衡量的时代已经过去了，大家都进入了第二论竞争，由于品质消费者很难判断，刚才我讲到了这是非常低关注度的商品，消费者买的时候没有注意，卖完以后各种各样的问题出来了，所以我们要讲品牌效应，只要你称得上品牌，质量都是过关的。包括电器也是这样，我们转来转去最后说买索尼，因为你知道你不错，第二个你买完电器以后你知道有问题去那里修，所以这就是我们讲的品牌；现在开始品牌也多了，我们外面的各种各样的品牌，包括纯粹国内的品牌，还有国际上的品牌，品牌非常多，所以你突然没有方向了，对于消费者我们每天接受的信息非常多，我们在做销售培训的时候去问消费者你要什么？消费者能告诉你什么吗？非常矛盾，他一会儿要这个，一会儿要那个，所以他在仰慕品牌公司出东西为他做决定，因为我要决定的东西太多了，包括你在布置新家的时候你要装的东西多多，所以现在品牌的年代也是有点泛滥，很多品牌，你很难辩解那些是真品牌，那些是假品牌。

　　刚才听问题的先生也提到了，随着社会的发展，我们强调个性化，强度自我的东西，现在就是突出感觉，突出感觉你自己不但是来买商品，你可以品位我的氛围，你可以品位跟我一起买商品的消费者的层次，所以有的情况下，我们觉得价格是一个很好的硬道理，其次品牌是个硬道理，但是目前我们已经走入了更低层的竞争，就是说在品牌之间你怎么跟人家不同，你看那些大品牌都有自己的东西，并不是说你想要怎么样，奔驰汽车并不是说你想要什么东西，但竞争到一定阶段的时候，这些品牌都有一些通用的东西，那就是公用东西是有的。

　　在这里我想引用一个星巴克的故事，现在在中国星巴克的店要超过美国，你能想象吗，再一个过渡他不喝咖啡，喝茶的，星巴克的咖啡店能够超过一个喝茶的店，刚才我有一点忘讲了，我回来以后觉得和美国最大不同的是，我们上班不像上班，下班不像下班，上班的时候这里弄弄，那里弄弄，但下班后不是谈公司同事之间的事，或者公司遗留的事，在美国你没有同事的电话号码，他回到家就是彻底放松，你想有什么事情你却想着这个上了班再做，或者说我把它做好之后再回来。所以讲到我们的家，公共场所和自己的家是不分的，还有办公室的一些环境也引入到家里，所以你情不自禁的会把办公室的东西带到家里来了，我们的夫人或者丈夫也是不在乎的，在美国是要离婚的。所以说进入星巴克以后你的步发挥放慢，它的音乐，扑鼻而来的香味，我有时候下班后亲不自禁就去星巴克了，我可能要了杯咖啡之后喝两口就不喝了，你在那拿一份报纸，拿一杯咖啡表示你是有效率的人，而且你去几次之后他就能记住你的姓名，还有我喝咖啡我喜欢喝非常烫的，我每次去买咖啡的时候，他说先生你先等一下，我说为什么，他说我马上给你做一杯新的咖啡，我也马上成为了他忠实的咖啡，反过来说我也想花25块钱买一杯物有所值的东西，你去大商场里面就那么一点，星巴克给你一大杯，这种体验是大的商场里面没有的，我们现在的消费者不缺乏消费的冲动，不缺乏消费的意念，而是我们怎样正确的维他创造一种环境去引导他，这是我刚才讲的第三空间。

　　我们注意到星巴克进入中国的时候没有问中国的口味，他坚持固有的，我在美国怎么做，我在中国怎么做，麦当劳进入的时候也是一样，鸡的味道有点不同，因为原材料没有办法改变，但做了一段时间后，像肯德基，麦当劳开始发展他的新客户了，他慢慢的吸引小孩，小孩开始吃，慢慢的大人也吃了，觉得不错，以及永和豆浆现在早上也有面、馄钝了，所以你发展到一定阶段的时候，每个企业都会去追求更进一步的发展，把不是你的客人变成你的客人，圣象•安德森我们首先要定位我们的客户在哪里，而不是说人家的客户一定就是我的客户，或者其它门类的客户就是你现在的木地板的客户。

　　好，我就先说这么多，接下来有时间再和大家深入做交流。谢谢！

　　【主持人】：谢谢，行业发展需要我们行业领导，在座的设计师朋友们，以及消费者共同推动。设计师朋友们是美的扮靓者，是艺术家，你们的设计配上美伦美奂的圣象新实木地板可谓是相得益彰，相映成辉！

　　感谢各位嘉宾今天莅临本次中美设计师高峰论坛，各位辛苦了，今天我们都是为了一个共同的目的，让我们中国国民的家居生活更加美好，女士们、先生们，圣象中美设计高峰论坛到此圆满结束。谢谢大家！

　　最后我们邀请甘巴女士和夏总为我们抽取本次促销活动的一等奖：两台液晶电视机。

　　现场的设计师朋友们可到会场签到处凭请柬领取活动主办方为大家精心准备的精美礼品一份，祝大家周末愉快。朋友们再见！

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