余信彪：沉着应市 全力领跑品牌进程

摘要：2011年11月3日至4日，“汇世界•悦前行”――2011中国橱柜行业年会在福建厦门盛大举行。由全国工商联家具装饰业商会橱柜专业委员会主办的“中国橱柜行业年会”，是国内规模最大、规格最高、行业普遍认同的橱柜行业年度顶级盛会。年会...

　　2011年11月3日至4日，“汇世界•悦前行”――2011中国橱柜行业年会在福建厦门盛大举行。由全国工商联家具装饰业商会橱柜专业委员会主办的“中国橱柜行业年会”，是国内规模最大、规格最高、行业普遍认同的橱柜行业年度顶级盛会。年会上新浪家居采访了江西省澳蓝特橱柜董事长余信彪。

江西省澳蓝特橱柜董事长 余信彪

　　采访时间：11月4日

　　采访地点：2011厦门橱柜年会

　　采访人：新浪家居 朱小超

　　采访嘉宾：江西省澳蓝特橱柜董事长 余信彪

　　差异化显竞争力

　　【新浪家居】：今年环境比较复杂，从媒体角度我们归纳几个词，年头的房地产限购，人工费材料费的明显上涨，还有就是金融环境这块也不是特别理想，人民币升值对于我们进出口这一块影响蛮大，您觉得今年这些因素加在一起对于我们家居行业橱柜行业影响大吗？尤其对我们企业的话有影响吗？

　　【澳蓝特 余信彪】：限购最起码要到明年才能体现，今年装修的应该是去年买的房子，今年的购买应该对明年有影响。人民币升值这一块对内销的企业来说基本上没有影响的，而今年整体的市场环境对我们公司目前来说没有影响，截止目前增长率还保持在38%。

　　【新浪家居】：临近年底了，我们今年整体的销售额会到多少？

　　【澳蓝特 余信彪】：3个亿左右。

　　【新浪家居】：全国性的大品牌在走向其他地方，比如往三四级城市走的时候，碰到当地强势品牌我们会遇到什么样的困难？

　　【澳蓝特 余信彪】：这个要看你的企业，一个是展厅的布局，一个是产品的差异化，然后价格的定位，肯定跟人家有很大的差异。如果都是同质化很严重的话我估计很难有竞争力，还有一个店面的管理，这也是非常要紧的，店铺的竞争通常明显些，工厂这块的竞争看不出来。

　　【新浪家居】：一些品牌概念很深的品牌到三四级城市还没有拓展的非常好？

　　【澳蓝特 余信彪】：像欧派这个企业在三四级县城的影响力也是很高的，现在网络太发达了，谁看一下中国第一品牌就看到欧派了，像我们虽然说一线品牌，但是前面二三十家企业做了，你只能去做差异化，在每个区域开大店跟人家做差异，比如欧派在这个地方不可能开500平方吧，像我们品牌完全可以开300方、500方的店。不一定在全国打败它，但是在某个区域比它强这是完全可以做得到的，像这样集中起来大概有10个店20个店比它做的好，那你的销量整体就上来了。

　　不惧挑战 全力领跑

　　【新浪家居】：今年加盟商扩大到多少？

　　【澳蓝特 余信彪】：到目前为止已经超过200家了。

　　【新浪家居】：提升了多少？

　　【澳蓝特 余信彪】：我们原来是100多个，到今年增加了70家，已经超过了200家。

　　【新浪家居】：明年我们在这一块的扩张是怎样的？

　　【澳蓝特 余信彪】：我们目标定的是增加110家左右，就是说明年能超过300家。

　　【新浪家居】：其实在明年环境不是很好的情况下，您觉得我们这个数字能达到吗？

　　【澳蓝特 余信彪】：不是很轻易能达到的。我们在做几件事，一个是新浪上做广告，百度上做搜索，然后明年我们准备在央视新闻频道做几个月，做招商和广告。最主要的一块还是工厂的内部管理要跟得上。同行的厂基本上我都去过，内部的管理最体现一个企业的实力，很多工厂你看着外观好，但是内部管理不一定很好。我们09年才开始着手的，但奋力3年证明后起的人如果全力跑也可能跑在前面。

　　员工管理和社会责任是企业良性管理的关键

　　【新浪家居】：那您走过全国这么多橱柜的厂，有几个基地还是蛮明显的，华南这块做的很强势的，有几个品牌。

　　【澳蓝特 余信彪】：目前来说好多的企业不是很多。现在做的好不代表你以后做的好，企业是马拉松长跑一样的，你可能跑上一公里还行，你再继续跑该怎么办，所以适当放慢速度，把这个马拉松跑完才是关键的，能够生存下来这是最关键的。

　　【新浪家居】：现在从全国来说，华南的欧派可以当之无愧地算作业内的老大是吗？

　　【澳蓝特 余信彪】：应该是这样。

　　【新浪家居】：华南的品牌他们进入橱柜行业更早一些，积累经验也更多，他们企业有什么可以借鉴的地方呢？

　　【澳蓝特 余信彪】：每个做企业都要从同行去学习。向相似规模的，或者规模更高一点的去学更好。就像小孩子读书一样的，三年级一下子读初一是接受不了，这个真的有难度的，只能是稍微好一点的你学，学过它你再去学上一级，千万别一下子就模仿世界一流的，这个肯定是有难度，但是你目标可以这样定。

　　【新浪家居】：今年难得这么多橱柜人聚集在一起，算是橱柜人的一个大聚会，您觉得现在制约我们橱柜发展有哪些关键的因素呢？

　　【澳蓝特 余信彪】：我觉得市场因素来说不是主要的因素，做一个企业不交社保讲，不管怎么讲，你能把握的就是企业的内部，做管理，一个企业老板的社会责任感。员工都不满意，员工怎么拼命干好好干。还有一个就是纳税，如果一个企业天天都在偷税你还在那里讲社会责任感也是骗人的，纳税这是一个衡量一个企业是不是以后能怎么样发展，是不是能健康走下去的关键。

　　【新浪家居】：您说这个是一些企业的通病。

　　【澳蓝特 余信彪】：不一定，我们橱柜行业里面毕竟是个小好行业，第二个我们这个里面有些消费不需要开发票，这样就制约了我们企业，一些发票不一定开进来，所以他们就没有纳税的观念，所以造成了一部分企业没有什么社会责任感，讲讲好听我在那里捐款捐了几个学生读书，他自己的纳税一查帐都是偷税大户，你说你以后企业怎么发展，叫地方政府怎么支持你？这是不现实的，真正做纳税好的企业可能就是一二十家。

　　【新浪家居】：说的更加大一些就是不规范化？

　　【澳蓝特 余信彪】：因为这两块是最关键的，一个是员工，一个是你对社会尽了什么责任，这是最关键的两点，当然你自身的产品研发，日常的管理，这是企业本身日常要做的事情，企业要良性发展。

　　【新浪家居】：看市场还有一点还蛮明显的，就是看展会，因为展会的话不仅是更大的橱柜人的聚会，也是一个新产品的亮相平台，澳蓝特橱柜还是很重视5月份的上海厨卫展的。

　　【澳蓝特 余信彪】：我们参加两个地方，3月份北京的展会，5月份上海的展会。现在限购，我们打个比方，家具行业内橱柜行业一年就两千亿的，蛋糕不一定变大，也不一定很快萎缩，两千亿里面好的企业可能会把不好的企业份额给赚下去，这是很正常的，所以有些企业不被看好，因为自身的因素，或者它自身的管理跟不上，企业就萎缩了。为什么这种行业不好洗牌，我投个30万50万也可以做橱柜，最低的份额几十万都可以进入，这个行业门槛低，但是你要做好，你投资3个亿5个亿在里面做，所以我们经常看一些单位一投几千万，我们投入上亿企业是很多的，投入大了你一下子要超越要模仿就很麻烦的，不可能马上会跟得上。

　　专心致志推进品牌化进程 精准定位赢得市场

　　【新浪家居】：因为您也算是老橱柜人了。那时候橱柜品牌化的概念相比现在，称为手工作坊更好吧。

　　【澳蓝特 余信彪】：那时候还没有什么橱柜的观念，厨房有橱柜，但是不是这种的，更多是用手工打造的，用的还是石材。

　　【新浪家居】：现在来看市场可能一二线城市，品牌化的进程稍微好了一些，但也没有说手工作坊完全退市了。

　　【澳蓝特 余信彪】：原来三四线县城的人就不懂得橱柜，但现在所有人都知道苹果手机，全国都在用。因为网络现在太发达，已经没有区域的限制了，这使品牌认知度变得非常高。所以你说四线县城的人你问他橱柜他马上就给你报出欧派等前面几个了，索非亚衣柜也都知道的。那个消费能不能承受那是另外一码事了，品牌认知度是非常高的，如果哪一家企业说我以后不想做品牌，那我认为他以后是走不远的，也做不大。

　　【新浪家居】：像索非亚或者是欧派，可能会把产品线扩充一下，扩充到同质的一些衣柜，或者其他一些家具，这些确实是很正常，但是也有一些比如志邦，就只专心做一个橱柜，那我们澳蓝特是秉持怎样的战略的？

　　【澳蓝特 余信彪】：我们是做了两样，一个是橱柜，一个是衣柜，因为它所有的设备和工艺是相同的，如果做原木门那就是两种不同的概念了，志邦到目前都没做衣柜，它有它的考虑，每个企业的思路不一样，这个不是说不可以做，也可以做，他只要上这种生产线，设备都是现成的就可以。

　　【新浪家居】：我们以后会有别的品牌战略吗？

　　【澳蓝特 余信彪】：没有，做子品牌要有一定的销售额，或者做细分的东西去才去做，如果你只做到两三亿的产值，再做个子品牌，客户的认知度更低，而且我们广告投入本身就不大，明年投个四五百万，怎么比欧派八千万的投入？所以把它集中起来做产品，任何群体你都去做那么任何群体都不买账，你针对一个群体，比如奔着30岁这个群体的，那群人认同了销量反而更大。

　　【新浪家居】：精准定位才是我们赢得市场的关键。今天我们采访就到这边，谢谢。

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