好美家蒋雄：实体+网络是未来建材团购必然趋势

摘要：2011，市场环境恶劣，建材，卖场，家装公司，八仙过海，各显神通。中小企业，生存第一，品牌企业，如何保持持续增长成为工作重点。2011年特殊的市场环境下，各家企业的竞争法宝为何？希望通过我们的走访可以总结出企业之间的共性，寻找到严峻市场环境...

　　背景：2011，市场环境恶劣，建材，卖场，家装公司，八仙过海，各显神通。中小企业，生存第一，品牌企业，如何保持持续增长成为工作重点。2011年特殊的市场环境下，各家企业的竞争法宝为何？希望通过我们的走访可以总结出企业之间的共性，寻找到严峻市场环境下出奇制胜或者保持领先的法宝。

　　时间：2011年11月22日

　　地点：好美家装潢建材有限公司

　　嘉宾：好美家团购总监 蒋雄

　　记者：新浪家居 黄莹

好美家团购总监 将雄

　　【新浪家居】：您怎么看待建材家居行业团购和目前市场上较为凌乱的商品团购之间的差别？

　　【蒋雄】家居建材行业团购在中国的发展差不多10年，始于建材超市和专业网络，并表现为四种主要特征，即“特定的时间，消费群体、消费场所和特定的团购价和服务保障”。因而受到广大消费者、尤其是年轻消费者和网友的青睐。这几年随着团购这一模式在中国的发展，已开始渗透至各行各业。但不管如何发展、演变，其主要模式仍不外乎“实体团购”和“网络团购”这两种，有的在实体团购基础上结合电子商务发展成了全会员制销售模式。我认为这些都具备一定的生存和发展空间，更看好未来的团购发展模式将是实体和网络的有机结合，尤其是家居建材行业。当然，最近我也注意到某些行业的某些商品团购出现了信任危机。我认为这是团购发展模式整合的必经之路，符合我们这个行业优胜劣汰的生存法则。目前，好美家团购走的就是“实体+网络”相结合的会员制发展之路，依托好美家品牌超市和百联电商庞大的OK会员资源支撑，发展前景相当广阔，市场竞争优势也相当明显！

　　其次，就家居建材行业团购和目前其他行业的商品团购而言，发展过程中应该说是各显神通、参差不齐。我不大赞同所谓的“凌乱”之说。我认为在家居建材行业，尤其是在建材超市领域，团购发展的时间相对较长，商品和服务体系也相对较成熟，消费者完全可以放心购买。与其他市场的商品团购比较，这主要有三方面的差别。一是从商品属性角度看，由于建材家居商品属于耐用消费品，投入大、周期长、专业性更强，因而不同于日常消费品。二是从消费者角度讲，可乐你可以天天买了喝，而你不可能年年装修吧，有的一生或就1次，多的也就5-6次，所以消费者选择也十分谨慎，希望能享受到省心、省力、省钱的“一站式购齐”贵宾服务。而建材家居超市及其团购模式恰恰就是迎合了这种一站式购齐的“三省”消费需求。三是从服务角度来讲，也正因为建材家居的商品属性和其专业性，因而服务显得尤为重要。建材家居行业，尤其是象类似好美家这样的超市业态，其售前、售中、售后基本上都有比较完善的服务保障体系，

　　【新浪家居】：好美家最初使用会员制是什么时候，当时为什么突然想到要用会员制呢？是否有特殊的环境原因？

　　【蒋雄】2003年初，好美家在中国首创了建材超市团购业务模式，开始踏上了营造会员服务之家的路；2005年，我们对家居建材消费者进行了细分并完善了信息系统。这两个阶段主要是为了建立会员制销售模式奠定些基础。2008年始，好美家与百联电商合作发行了联名卡，也就是目前受广大消费者喜欢并一直使用至今的“好美家OK会员卡”。 经过九年的探索和努力，好美家团购已获得长足发展，长期精心打造的“实体+网络“的好美家OK会员俱乐部平台服务功能开始显现，家居细分市场的会员制销售模式也由此开始全面推行，拉开序幕。我们的初衷其实很简单，概括说，就是一句话――“团购家居建材，一卡帮侬搞定”，实际是帮助和方便网友、消费者快速找到自己想要的产品及其服务，做他们的好参谋和好朋友，与他们一起体验好美家贴心、省心、放心服务的乐趣！具体讲，我们推行会员制，主要基于以下四方面的考虑。一是我们认为家居企业在业态和业种确定后，接下来的重点就应该转向如何打造连锁经营服务平台，即整合企业、供应商和商户资源共同为消费者创造服务价值，实现和谐共赢，会员制是比较适合的一种培育潜在客户的发展模式；二是我们认为要不断满足家居细分市场客户的需求，针对不同的消费者应提供相对应的家居建材解决之道，让消费者感到物超所值；三是为了应对日益激烈的市场竞争形势和考虑好美家企业本身发展的需要，尤其是要发挥竞争对手所不具备的、依托庞大的百联OK会员资源及其众多的联盟商户通用优惠消费的核心优势；四是我们感到有责任要帮助我们的合作伙伴，即我们的供应商和商户创造更多的营收。

　　【新浪家居】：好美家目前拥有哪几种会员细分呢？具体的差别是？

　　【蒋雄】我想先请大家了解下好美家团购的运作情况，再说会员细分和差别。我们主要是通过“好美家OK会员俱乐部”这个平台进行运作，其主要任务是依托于好美家品牌和百联OK会员系统，致力于细分居家市场客户并为其提供商品解决方案与销售服务支持，针对社区楼盘、企事业单位、建筑工程、装潢公司等客户的不同需求推出不同的好美家OK会员卡解决之道，让客户体验“团购家居，一卡搞定”的便利。目前好美家会员销售贡献约占到公司整个规模的近三成，是我们主要竞争对手的二倍多。好美家OK会员主要分为4大类和21小类，其中四大类会员消费者分别为“社区业主、商务客户、装潢公司、工程项目”。消费者可从5种类型的好美家OK会员卡中因需选择适合自己的任何一种，即“适用于个人消费的VIP社区卡、适用于企事业单位的商务卡、适用于家庭装潢公司的工程卡、适用于大型工程装修的项目卡、适用于先储值再消费的团装卡”。

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