三棵树周军：与时俱进，健康成长

摘要：2011年的建材行业一片寒冬，2012年国家楼市政策依然紧张，涂料业又频出造假事故，在这种形势下，企业应该用怎样的态度与策略闯出一片天地。2010年进入上海市场的三棵树品牌，用他们与时俱进的精神挑战着上海这个特殊的市场。

背景：2011年的建材行业一片寒冬，2012年国家楼市政策依然紧张，涂料业又频出造假事故，在这种形势下，企业应该用怎样的态度与策略闯出一片天地。2010年进入上海市场的三棵树品牌，用他们与时俱进的精神挑战着上海这个特殊的市场。

采访时间：2012年5月6日

采访地点：三棵树上海分公司

采访嘉宾：三棵树上海总经理 周军

采访人：新浪家居

三棵树上海总经理周军

　　【新浪家居】：三棵树品牌是2010年才进入上海市场的，现在的发展怎么样？

【周军】：三棵树品牌创于2002年，十年时间，三棵树漆已经是国内健康漆的领导品牌之一，在国内首倡“健康漆”概念，就上海本地而言，作为全国一线城市，我们在2010年正式进军上海涂料市场，当然之前我们已经做好了充分的准备，无论从我们的市场布局、产品线的渗透到售后服务等方面。

目前的上海涂料市场，虽然三棵树品牌同国际知名品牌正面交锋，但我们势头很足，先后已经发展了近200家的销售网络，20多个专卖店，在2011年更是超额完成预期销售额，成功地在上海站稳了脚跟。2012年，随着公司一款款新品的不断推出，针对上海市场战略的不断调整，三棵树上海办将不断刷新过往业绩。

　　【新浪家居】：周总您对上海这个市场怎么看？上海的消费者有什么不同吗？

【周军】：上海是中国大陆的第一大城市，近年来，上海的涂料市场取得了长足的发展。上海这个市场潜力巨大。如今在上海的装饰建材各大超市，民用涂料也是琳琅满目，品种繁多，高中低档商品齐全，满足了市民不同层次的需要；同时，国外在华独资企业、合资企业的产品和进口产品以中高档为主，占据了上海涂料市场的半壁江山，因此，上海涂料市场也是全国市场品牌竞争最激烈的地方。

面对这种竞争，我认为中国涂料企业要发挥自身的优势，敢于同国际品牌争高低，逐步扩大自己产品的市场份额。现阶段，三棵树品牌无论从企业实力、品牌号召力、产品、团队力、发展力等多方面来讲，我们都具备了与众多国际一流品牌竞争的能力，我们也有信心来很好的服务于上海这个市场。

　　【新浪家居】：针对上海市场我们三棵树有什么特殊战略？

　　【周军】：因地制宜，因时制宜。我们会从技术研发、广告投入到售后服务上加大投入。此外，我们将在品牌的运作、经销商及终端客户方面形成一个更加完备的系统，形成良性的互动，提升三棵树品牌在上海的影响力，以更加优质的产品、完善的服务造福消费者。

　　【新浪家居】：三棵树的产品一直有很高的竞争力，在产品研发上面三棵树有哪些特殊战略呢？

　　【周军】：从生产研发到品质监控，三棵树品牌始终以“健康性能，领先队友”的产品理念，引领行业发展新的方向标。在“健康漆”的市场区隔策略下，三棵树推陈出新，不断研发引领消费趋势的概念新品。比如我们最近研制并成功投放市场的太空漆，具有热隔节能、低碳环保等超强全效功能。这背后离不开我们强大的技术研发团队――我们的国家级技术中心、博士后科研工作站、院士专家工作站的技术攻坚。

　　未来涂料市场的趋势势必将朝“水性”方向迈进，所谓“水性”通俗来讲就是产品的环保指数更高，对技术的要求也更苛刻，三棵树公司为了顺应这种趋势，斥资建设水性涂料生产基地，该基地建成后，将成为亚洲最大的水性涂料生产基地之一，就是要引领并巩固在行业内“健康漆”领导品牌的地位。

　　【新浪家居】：您觉得本土企业与外资企业竞争的优势与劣势分别在哪里？

　　【周军】：现在国内涂料企业有8000多家，而涂料品牌更是上万个，这么多的涂料品牌，竞争激烈那是毋庸置疑的。近万个涂料品牌，其中的关系错综复杂，品牌策划和市场营销手段各不相同，虽然百花齐放，但从消费者的角度来看，这么多的涂料品牌在他们眼中，无非也就两大类。

　　一类是以外资品牌为主，如立邦、多乐士等，这类品牌大多实力雄厚，历史较国内涂料企业来说较为长久，他们靠“先入为主”取胜，在各种媒体上投放广告，以品牌自身的知名度和在消费者当中的美誉度来拉动消费者产生购买。另一类就是以国内“三棵树”、“华润”、“嘉宝莉”等为主，我们实力虽然不如外资涂料企业，但我们肯定比较熟悉本土文化，加上自身过硬的产品质量，从而拉近和消费者之间的距离。

　　这几年，我们自己民族的一些涂料品牌发展迅猛，但我认为，民族涂料企业更应该从以下几个方面来提升中国涂料的质量：一是提高涂料的性能，二是增加涂料的功能，三是涂料装饰艺术化，四是最为重要的减低VOC排放量。三棵树品牌也是一直往这个方向去努力的。

　　【新浪家居】：您对今年的保障房市场怎么看待？三棵树在保障房市场方面有没有什么策略？

　　【周军】：进入2012年，楼市走向仍然备受社会关注，据我了解，为实现保障房的标准化，为保障房建设创造良好的环境，国家住建部9月已经正式启动保障性住房建设材料、部品采购信息平台。这一个专门服务于全国保障房项目的巨型超市不仅可以为保障房建设提供物美价廉的建筑材料，更能将不合格、劣质的建筑材料拒之门外。

“十二五”期间，上海也将实现新增供应各类保障住房100万套，包括共有产权房40万套，公共租赁房18万套，动迁安置房35万套。三棵树会密切关注今年的保障房市场最新动态，针对保障房住房这一领域，我们也有相应的一些举措。一是在产品上，三棵树拥有完整的产品体系，针对保障性住房，我们有与之针对性的产品，价格实惠，质量又好，如新一代康家净味，净味防霉等产品；二是在服务上，我们拥有完善的服务体系；三是在市场推广策略上，三棵树作为颇具影响力的民族企业，我们始终倡导健康环保的理念，通过各类线上线下广告攻势、媒体口碑宣传、各类活动推广等扩大在上海涂料市场的品牌知名度和影响力。

　　【新浪家居】：去年整个房地产形势不是很好，对涂料行业也有很多影响，您对今年的涂料行业发展怎么看待？

　　【周军】：去年对建材行业来说是非常艰辛的一年。从年初到后来各项政策的出台都给建材企业带来了巨大的硬伤。加之宏观经济环境变迁，原材料、劳动力价格激增，市场需求放缓，行业间竞争白热化。2012年对涂料行业来说同样是比较艰难的一年。国家今年房地产政策调控对下游的影响越来越严重，在这样一个大背景下，三棵树仍须逆势而上。我们始终坚持以市场需求为导向，在透彻分析消费者、竟争者、企业和产品基础上，创新思考、系统规划、精心运作。

　　【新浪家居】：现在很多品牌开始注重房屋翻修这块的宣传，也增加了这块的服务，三棵树在这方面有没有动作呢？

【周军】 ：三棵树一直坚持与时俱进，我们在房屋翻修这块领域也有所涉及，主要体现在我们推出的一系列辅料产品上：如专业辅料产品接缝大师，其防开裂性能佳，表层附着力强，耐黄变性能好；抗裂大师具有超强的渗透性能有效防止基层热胀冷缩而产生的龟裂现象。还有封固胶、界面剂、贴带胶等产品凭借优越的产品性能和简单的施工工艺，在家装时有效缓解墙面裂缝裂纹的问题，并且节省装修成本，为千万家庭的家装保驾护航。

【新浪家居】：电子商务是一个新的发展趋势，三棵树的网上商城现在发展的怎么样？

【周军】：据我了解，有关数据显示，截止到2011年12月，中国电子商务市场交易额达6万亿元，未来几年我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。三棵树品牌紧密结合电子商务，利用互联网的强大功能做营销。

 三棵树品牌旗下淘宝官方旗舰店已经于2010年12月28号正式入驻淘宝天猫商城，是涂料行业率先入驻的知名品牌之一，自天猫旗舰店开店以来受到广大消费者的亲睐，产品品质和服务态度也得到消费者的一致好评，伴随着三棵树漆的发展竞品也越来越关注我们并相继进入天猫商城，拉开的涂料行业网上的竞争，目前三棵树官方旗舰店在乳胶漆这个类目暂时排名第二。我们各项服务都在稳步的提升中。

　　【新浪家居】：今年三棵树的预期增长是多少呢？

　　【周军】：上海市场今年预期增长保持在50%以上。

【新浪家居】：涂料行业最近出了几次检测出劣质品的状况，并且屡出以假乱真的造假情况，您怎么看待这种现象呢？

 【周军】：现在的涂料打假年年打，却始终难以杜绝。各种假冒伪劣产品严重冲击了市场的经济秩序，也同时给消费者身体健康带来极大危害。如今造假的手段越来越创新，伪劣涂料打着“健康环保”的招牌，其造假售假的手段向更深入、更隐蔽的方向发展。打假，企业义不容辞，但是需要强调的是打假不仅仅是企业的责任和义务，更应该全民行动，老百姓一方面要积极提升品牌意识，另一方面执法部门加大执法力度，从源头上杜绝造假行为。

　　【新浪家居】：您认为造成涂料行业造假的根本原因是什么？有些业内人士说是因为成本高，需求差的原因？

【周军】：假冒伪劣涂料通常都是从地下黑工厂生产，生产场地狭小、工艺简单、设备简陋、技术落后、没有检测手段、缺乏质量控制、生产中偷工减料、随意更改配方。生产出来的产品性能差，质量低劣，其有毒物质通常严重超标。许多不法分子受到利益的驱使导致造假，因此消费者应加强自我防范意识。

　　【新浪家居】：您认为应该怎么处理与经销商的关系，才能避免经销商参与卖假的情况发生？

【周军】：首先一定要给经销商提供合适的产品让其产生利润，才能有共赢。其次是要加强对经销商的严格管控，一票否决。

一些业内人士建议消费者首先应该对产品有基本的了解，并去规范的专业卖场购买产品，不仅可以保障产品的正规性，还能享受到相应的售后服务。在法律方面，增加造假者售假者的违法成本，一经发现即严惩，使其没有利润可图，可大大威慑造假售假者。三棵树对经销商的管控一直有自己的一套非常严格的管理体系。总之打假是一次持久战，要有充分的决心和力度，科学方法和有效的手段相结合。

　　【新浪家居】：非常感谢您接受我们新浪家居的采访。

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