新“平台”时代，建材营销新蓝海浮现

摘要：随着电商渠道和O2O模式的日益盛行，传统建材渠道面临越来越多的压力，建材经营门店和建材家居商场倒闭风潮一家连着一家，让不少从业商感受到市场的寒冷的同时，更添了几分迷茫，未来建材营销之路在何方。众所周知，房地产从去年开始，就面临巨大的压力，很...

  随着电商渠道和O2O模式的日益盛行，传统建材渠道面临越来越多的压力，建材经营门店和建材家居商场倒闭风潮一家连着一家，让不少从业商感受到市场的寒冷的同时，更添了几分迷茫，未来建材营销之路在何方。众所周知，房地产从去年开始，就面临巨大的压力，很多效应在今年才表现出来，经营建材未来是否还有机会，这是许多品牌和经销商共同的疑问，根据笔者近年来行走于终端的经验来看，虽然建材行业的竞争日趋白热化，但相比较其他行业来说，还是充满巨大的商业机会，在这个过程中，如何建立属于自己的营销资源平台，必将影响到未来品牌和渠道的竞争力。

  随着信息技术的发展和互联网的高度普及，整个社会消费群将会出现极大的行为改变，未来的消费模式更多的呈现“懒人经济”，只要动动鼠标或者触摸屏，就有人完成他该完成的工作。建材产品虽然具有低关注度和高卷入度的特征，而且价值不菲，试错成本相对较高，但如果品牌建立一个平台，把体验、交易便捷性、购买后的放心度有机结合起来，不但节省了消费者购买建材大量选择、比较的时间，更能使消费者能快速的捕捉到自己的需求。在笔者线下的调研中，发现消费者对建材产品的理解度非常低，超过42%的消费者是依靠工匠师傅的建议来选购品牌，30%的消费者依靠朋友、同事及邻居的推荐，因此，品牌在布建自己销售渠道的同时，要注意与之相配套平台的建设，掌握了平台就掌握了最接近消费者的一群资源，不但有利于自己品牌在终端的成长，对于竞争品牌来说，构成最前端资源的垄断，目前除了新浪工长俱乐部、家装e站、神工007、三只兔等专业化平台外，还有诸多建材品牌自己筹建的服务平台，现在比拼的就是构建平台的速度，未来建材行业将是得平台得天下，作为从终端走出的平台模式，最重要的是一开始就有一支强大的服务监管团队，监督工匠服务质量。      

  对于专做服务的平台而言，注重优质工匠资源的取得，来影响消费者的购买决策是非常重要的，但这一切的前提需要平台工匠提供发的服务是优质的，是具备良好口碑的。在消费者眼中，他们是一群专业的人。 除此之外，工匠还可以提供很多业主装修的信息和进度，对于经销商了解业主的基本需求，对症下药有非常大的帮助。当下的绝大多数平台都是从这个群体入手，但这个群体目前忠诚度是很大的问题，不过这个群体有自己的工长，找到工长就找到了一大批工匠，对于新时代的工匠来说，利益固然重要，但是情感也很重要，于是众多品牌商家尽力拉拢他们为自己的品牌做贡献，除了礼品、聚餐、旅游外，还有积分系统去管理和留住他们，增强工匠对品牌商家的忠诚度。

  对于大多数运用工匠的商家来说，看重的是平台如何管控好他们，因为在装修、安装等过程，存在很大的变数，有的是产品问题，有的技能问题，有的施工条件问题，但是对于消费者，他们更关注的是结果，拿三只兔来说，他们会安排专业的线下监管团队全程管控，宁可牺牲商业利益，也要搞好服务质量。目前国内大多数平台叫好不叫座的原因就是出在服务质量上，如果一开始就把质量当成平台的生命线，坚信只有踏踏实实做好工匠服务质量，才能使得平台健康发展。

  近段时间以来，许多投资者愿意涉猎的平台，不仅能提供更好的服务质量，成为品牌、商家和消费者的链接纽带，还关系对终端有限的客户资源的取得，倘能一开始就注重终端客户资源的建立，扎根于区域样板市场的建设，创造出建材营销新蓝海，这也许就是未来的建材经营生态链。

  (作者为问道咨询营销机构执行长、深圳乐装家信息科技有限公司参谋长)

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