德合家&Befag：选择是因为信赖

摘要：3月22-24日，第十八届中国国际地面材料及铺装技术展览会（简称地材展）在上海新国际博览中心盛大开幕，新浪家居记者团现场直击，全方位展示2016上海地材展的亮点，全程动态报道展会实况，真言对话地材行业的顶级企业大佬，密切关注在如今互联网行业...

3月22-24日，第十八届中国国际地面材料及铺装技术展览会（简称地材展）在上海新国际博览中心盛大开幕，展示超过千家地板企业的最新产品各类地毯以及地面装饰材料。是地板行业高规格的大型展会。新浪家居记者团现场直击，全方位展示2016上海地材展的亮点，全程动态报道展会实况，真言对话地材行业的顶级企业大佬，密切关注在如今互联网行业的渗透下，地材企业有哪些新变化？以下是现场采访实录。

采访嘉宾：德合家副总经理：严杰

 匈牙利Befag销售总监：Miklos Kovacs

时间：2016年3月22日

地点：上海新国际博览中心（浦东新区龙阳路）

新浪家居：你好Miklos Kovacs，这是贵公司第几次参展？为什么选择它？

Miklos Kovacs：这是我们第三次参加地材展，参展的主要是因为我们的合作伙伴。两年前我们有缘结识之后便成为了非常好的合作伙伴，所以完全是冲着对合作伙伴的信赖来参展的，并不是展会本身吸引我的。

新浪家居：参加这次展会带来了一些什么样的新产品，能不能给我们介绍一下？

Miklos Kovacs：我们公司比较传统，产品相对来说也是比较传统的。我们选择产品是基于中国市场的需求而定的。德合家在我们工厂的地位是非常重要的，所以中国需要什么样产品，我们就生产什么样的产品。

新浪家居：能不能用一些关键词来形容一下，来参加这次展会的一些感受，或者说这一次地材展的一些特点？

Miklos Kovacs：首先，这是一个全球性的地材展。其次，来到中国之后，第一方面可以和德合家合作，同时我们可以在这个展会找到除中国以外其他国家的伙伴。比如说去年我们就找到了一个印度的公司，而且现在已经开始合作了，这个展会的特点就在于此，不仅可以很好的服务中国市场，还可以找到周边其他国家的合作伙伴。

新浪家居：中国人大多家庭观念非常强？不知道您怎么看“家”的概念呢？

Miklos Kovacs：家庭观念亚洲人更强一些，尤其是中国人更注重一些。在欧洲，对匈牙利人而言，虽然也重视家的感觉，但是没有像中国人或者是亚洲其他国家人那么重视。

展会现场严总正与Miklos Kovacs进行交流

新浪家居：严总你好，可以问您两个问题吗？你们在选择一些合作伙伴的时候，或者是分销商的时候会有什么样的选择标准？

严杰：进口地板属于中高端产品，它分为强化地板、软化地板和三层地板，还有一些意大利的产品，也分为低、中、高端，但是整体来讲起步是中端。所以我们在选择分销商的时候，要求他要有一个好的观念，要求他不只是卖价格，要卖产品的质量，卖花色，卖售后服务，卖客户的感受，这一点很重要。因为出口地板和一些老的地板是不同的，所针对的消费者人群也不同。所以我们选择分销商的时候，第一，要年轻，最好受过高等教育。这是我们的经验，因为受过高等教育的年轻人有很好的现代的市场营销方案，这样才可以做得好。第二，我们对产品展示的要求比较高，不光要有品位而且要面积大。不能展示的没有一点欧洲的味道，否则产品一定卖不出去。另外，因为我们品牌和供应商比较多，品种花色上百个，所以我们还需要很大的面积，面积太小展示不了，一定要有比较大的面积才可以。

德合家建材展展位全景

新浪家居：现在许多传统家居企业都在探讨和研究互联网电商渠道，目前我们有涉及电商领域吗？活着未来有没有计划涉足？

严杰：据我所知，地板行业有很多人在“触电”，在做B2C电商，有国产的，也有进口的。并且他们都有一个主题，就是在做价格，价格一定要卖得低才能有市场。而我们做的是进口地板，虽然也有价格比较低的产品，但是价格一定不是唯一。如果说你做进口地板，把价格放在第一位，那注定是要失败的。所以在电商方面，有一个天生的弱点就是价格。

我觉得地板行业不大适合做电商，至少现在来说是这样的。因为选地板的时候，首先是需要触感，有了触感才知道是不是符合你的味道，符合你的家的味道。

另外，我们中国人不像欧洲人那样可以自己安装地板，甚至自己DIY，中国人买地板一般都不会自己安装，而是要请人来安装。往往不是自己亲自安装的出现质量问题的几率就比较大，那么出现质量问题之后谁来维修？还是要找安装的人员来维修？如果消费者是通过电商购买的话，假如我在北京卖，卖到乌鲁木齐的一个客户，那么客户怎么安装，找谁安装呢？谁会为了挣那点安装费来买我的地板呢？这是一个很大的问题。所以目前来讲，地板行业尤其是中高端进口地板不大适合做B2C电商。从另一个方面讲，地板经营的互联网化也是一个趋势，虽然直接做B2C还有很多问题难以解决，但是利用互联网进行产品的展示、传播、互动、集客都有很好的效果。从长期看，地板营销和别是中高端进口地板营销的互联网模式还有待更多的探索。德合家目前的营销模式是以实体店结合互联网的综合模式，目前德合家的网上商城，产品展示好，细节多，信息量大，有PC版和手机版，还同时利用百度、微信进行传播，网上社区营销也做得很有起色，以上所有的工作为线下店的成交和服务起到很好的铺垫和引导作用。今后我们也在进一步探索更多的实体店与互联网相结合的销售模式。

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