M21设计中心联合创始人强正宇:一位年轻的“老”设计师
【新浪记者】:很高兴认识强老师,强老师的作品在设计圈如雷贯耳,今天想和强老师聊聊设计师的创意如何落地?
【强正宇】:我觉得一套作品能够落地,这套案子有两个基因,首先是业主的基因,其次我的基因,就像我们共同生了一个小孩一样,但是大部分基因应该是业主的,有一个业主跟我说了一句话我非常认同,而且我一直秉承着这个概念去做我们的高端设计,就是当别人走进这套房子里面还没有见到主人,他基本能定义这个主人是什么样的画像,男性、女性、年龄、喜好,大概的性格,有钱没钱,很俗,就是这样的。只有这样的设计我觉得才是对客户感觉有价值的设计,跟风格无关。
【新浪记者】:其实也把客户的IP,我们业主的IP标签出来。
【强正宇】:对,所以我更愿意聊的是IP,客户我们称个人画像或者个人属性,这才叫属于他的家,但是他的家未必所有人都喜欢,他住最合适,比如说我做过很好的房子,设计圈也给过,但是我欣然接受我的业主他喜欢,他住在里面他觉得解决我的家,别人不好住,我觉得至少这一点我做到了。
【新浪记者】:作为业主他想要的东西设计师不一定完全能get到,但能找到精神上的共鸣。
【强正宇】:业主是这样的,我更愿意听业主跟我聊天,我不是因为做自媒体我几乎不想跟行业打交道。我们眼睛只盯着行业内看行业,设计师眼里看设计,材料商眼里看设计看材料,这不对的,我们要站在产业或者客户角度,你提供了什么价值。客户他就说了,他说我之前所有的房子、办公室、会所,设计费没有超过一万,原因很简单,我要的要求就是我是什么样的人,我要做成什么样的,你设计师帮我打造出来,是属于我的,属于我这个企业文化的,但是我没有找到这样的人,所以我当然比你更了解我自己,我说你做,所以你的价值一万块钱,你只是把图画出来。所以从某种角度来讲你发现一个什么问题,他不对标,其实是有这一类客户的,但他找不到设计师。你跟我聊天以后,强老师咱们先聊天,我突然发现你大概是这么一个类型的人,你更适合这么一个居住氛围,剩下你别管了我来帮你打造,帮你从预算落地到风格调性,一看这个房子就是适合我的,就是我家,我就住在里面就开心,回到这个家我就特别有松弛感,特别舒服,甚至它有一点小乱。所谓现代极简太极简了,我觉得不适合人住太冰冷了,没有松弛感,没有温度,不像一个家,酒店可以,民宿可以,偶尔睡睡没有问题,互相体验。长期住在里面对身心发展都不好。
我们行业是附属行业,我们跟餐饮不一样,全国经济好了我们跟着好,房地产好了我们跟着好,举一个简单例子我们正好巧了站在一个自动扶梯上,自动扶梯带着你上去,现在自动扶梯停了,你上不了下不了怎么办,这我觉得是我们设计师该考虑的问题,跟风格无关,跟动向无关,跟你技巧无关,成交一个单子销售重要还是技巧重要,就是营销技巧重要还是设计更重要。
【新浪记者】:两者结合,营销技巧。
【强正宇】:如果就设计而言,100%设计是第一的,但是只要这个设计做出来以后,你要让他成交一定是营销在设计上面,你认可不认可?我给你介绍方案的过程,就是我在营销的过程,我是先从大做到小的,然后再做大,我对大宅的理解,你再大你有酒店大吗,国际饭店,上海宾馆,比较知名的和平饭店,我们都设计参与过。第二,我没有住过不代表什么,但是我比你更懂怎么做。这个包我自己背不起但是你是能够购买的,我是专家级的。这些经验积累一定不是行业教我的,是我做过,同类的人他有他的共性。比如说空间要大气不会错,客户点一个头,我的经验是客户连点三次头,基本上认定我了,就觉得我们可以聊,你至少是我备选之一了,然后第三其实我已经聊到这个点了,他们的共性你要掌握好,这批人他买那么大的宅子,他已经远远超出他的居住功能要求,他可能也就三代人,两代人住几千方,他有其他属性在里面,第一合理浪费面积,合理浪费空间,不是合理利用空间,那时候形式大于内容。第二就是他的个性展示,我有一个客户找了很多设计师,强老师我就想做得很牛,我能花两万块平方大理石上去,别的也行,而且也并不一定能体现我怎么。我说搞一个挑空,他说挑空我有,我说这是客厅挑空,另外搞一个挑空搞一个阅览室全是书,我说你虽然不看书但是缺什么要炫什么这是第一个,第二个你可能没有文化,但是你的下一代再下一代要让他们有,成长在这种氛围里面。所以做大宅更讲究是一个传承性,而并不是说技巧说材料,他的传承性,没有一个大宅他买完以后准备几年以后卖掉,他都希望这套房子我好好装,传下去。你要把他的价值做出来,要传下去。他希望他的儿子,孙子都在这里面,所以他准备那么大的宅子,他们眼睛睁开的时候,看到了什么对他们很重要,家庭教育孩子什么,这就是我的意义,这是我们的意义。包括他要知道当年我的爷爷、奶奶白手起家是怎么起的,你得让他教育到,而且我一直建议虽然是豪宅,小孩子房间不要大,他一出生就住在一个30平米房间,你让他以后奋斗什么。他已经巅峰了,你还让他继续努力,他不会努力。而且小他有安全感,五岁前的小孩子我都建议他的床尽量是靠在墙上他有安全感,所以现在都千篇一律,小孩子房子也做得床一放,两米大床。小小的床他有安全感。所以我觉得做豪宅经验比技术更重要,懂客户心里更重要,某种意义上讲我以前测算过一个比例关系,我要成交一个客户,不管他高端、中端、低端,成交一个客户我是什么身份,对方喜不喜欢我,我是一个什么样的背书,我的方案叙述能力,都在这套设计之上,最后才是设计。所以我借这个机会我也跟很多年轻设计师说,有一些设计不要被误导,先做好产品,然后端正自己的人品,有机会做好作品。
【新浪记者】:没有住过豪宅的设计师怎么服务有钱人?
【强正宇】:同时我认为首先设计有鄙视链,我希望大家没有,比如说老强你做豪宅的,做豪宅的我住的还是三房两厅,因为我这个职业不可能住到豪宅里面,是一个理智的客户都能够理解的,我是一个技术人员,我怎么可能跟他同频住一样大的宅子,甚至比他更大,不可能,因为我做技术的。你要有这个机会,有这种客户你去做,一二三次你可能会失败,失败是好事,我失败在哪里,有些观点这个客户不接受,那个客户不接受,要懂客户的内心需求你没开口我知道你豪宅要哪些东西,哪些是标配、必配的,你都没有想到但是必须得有,家政有,书房起码有四个,厨房为什么要四个,宴请的最高招待是家宴而不是在饭店。你家宴是请师傅进来烧的,这个厨房是专业厨房,自己平时有自己的厨房,还有一个家政人员,家政人员是不允许跟主人客人一个厨房,餐桌更加不是。你想想这个厨房还有中厨还有一个西厨,标配是四个厨房。你这种观念谈出去以后客户觉得你可以,别人没有跟我聊这个,别人还聊动线不动线,一般都有贵重东西,安全屋是必备的,藏品哪里藏,安全很重要。第三点健康,第四点人文,我需要在这里面所有的人,房子大了关系反而更远了,因为是一个家不能散,这些点是能够打动客户跟我签,跟技术有关吗,毫无关系。
除了这一点还有一些专业方面客户没有的东西,比如说我怎么落地,南方材料可以用放到北方可能就不适用,国外材料可能很好到我们国内水土不服,你看着好,展厅看着好,卖家秀。不好意思我们要看买家秀,客户还有很多试错,在我这边我帮你很多试错成本降到最低,这又是我们提供的另外一个技术层面的价值。所以你不找我找谁。
【新浪记者】:聊一聊五千万马尔代夫的故事。
【强正宇】:我的抖音第一条就是这条,然后火起来也是这个。他是我的老客户对我感觉挺好,所以我觉得边界感是非常重要的,距离感和边界感非常重要,我那时候跟他保持边界感,甚至中间还争执一下,结果他反而认定我了,他所有的办公室、会所、住宿全找我了,后来我是被他侮辱到了,我当时的感觉是被侮辱了,为什么这么讲,他说强老师我翠湖天地又买了一套房子,他说我办公室就在楼下,他办公室是我设计的,我说你有什么要求,一个保姆,六只猫。我瞬间感觉是被他羞辱到了。我是一个米其林大师,你花大价钱请我到你家做饭,结果是给你家猫给你家狗做的,是不是有被侮辱到了。但是第一他是我老业主,第二他提了一个话题我觉得挺有意思,他说我不想做一个传统的猫屋,他说猫有一个专门玩的地方,我请一个保姆是专门照顾这些猫的,但是我要跟猫有互动的地方,互动的地方我不希望在猫的活动区域,这个理念OK,我做了一个马尔代夫的业务。
当然效果图也有,是好多年前做的东西,但是他是一稿过来,其实就是一些材料的运用和一些氛围,把氛围做出来就好了,我不可能做海洋,但是我可以做沙,那时候有一些地砖是带毛,带图案以后再搞一块地毯,蓝色的地毯就类似于顶、墙,我们坐在星空下,蓝色、白色就是有一个海洋的感受,我们还搞了一颗真的树,中间全部掏空,猫在上面踩来踩去,他旁边摆了一个很舒服的座位,这个他一眼看上了,他说强老师没有想到你真的帮我实现了,至少我第一感觉是那么回事,当然这个并不高级只是套了一个主题在往里面做,但是业主买单。所以那个事对我来讲,我是当玩笑来说,让我沦落到什么程度,沦落到给猫猫狗狗设计房子,我当一个笑话说,但是它有它的爆点,反而爆起来了。所以印证了那句话,如果是我我一定不会把这条作为我的第一条爆出来,自黑的厉害,但是我的专业机构他们觉得这条会爆,两个人群,一个设计师人群,第二人群爱猫爱狗人群。人家说跟你小孩一样,我这辈子混的不如一只猫,猫都住豪宅,这是一种声音。第二种声音他家猫比我家猫运气好,我没有资本。第三条咱们好好做个人,我们做他们家保姆行不行,保姆也可以出来照顾六只猫,还可以住豪宅。然后我就推出来我做过一款大宅子,我就说你知道人家的保姆要求是什么。
五千方那么大怎么住,第三条就是我给你介绍我的五千方里面是什么,当然一个小白设计师他想做豪宅,他的目标想做豪宅,一定上来以后先尝试,哪怕够不着也去够,够了几条以后你有经验了,其实这个经验跟你技术没有太大关系,就刚才我说的概念,所以我有这个课程,这几点中心点拎好以后你就有机会做,你有一套案例就可以做。
【新浪记者】:设计师如果第一第二套房子设计失败了,还会有高质量客户找我们吗?
【强正宇】:当然,你失败了别人不知道你,除非你像我一样很火,像我一样网红,我做错一件事说错一句话肯定全网有反应,就像你有这个能力别人找不到你一样,你做得不好别人也找不到你。
【新浪记者】:您对于“POD设计力量”设计师个人品牌助力平台后续有什么建议或意见呢?
【强正宇】:我们不要做表面的事情,别人在做的我们就不要去做了,解决设计师的根本问题,其实我觉得作为媒体要解决这个问题,第一真正能做单的设计师给他们找到匹配的东西,你不是在给他们介绍业务,而是在给这些客户们找到匹配的人。类似一个婚姻介绍所就是你适龄了30岁了,我要找对象结婚,以结婚为目的,但是你自己出来找哪里找不到,你人脉不多,朋友介绍。最吸引你的人是谁,渣男,他知道怎么讨你喜欢。放到我们行业内营销做得好。开始你痛苦阶段,你结束也结束不了,你结束不了你得跟他结婚,结婚以后你得生孩子,你得跟他痛苦5到10年甚至更久,跟我们一样你找到一个不匹配的设计师或者设计公司,或者装修,你装完以后花了钱,花了时间一肚子火,但是你还得在这里面继续住下去,天天痛苦,这是不是客户痛点,他们找不到,搜索软件找不到,这是第一。第二设计角度也是一样,找到匹配的设计师、客户,他们做他最擅长的事情,我觉得媒体能不能做好自己的事,都好的事情,大家都有利的事情,而不是只搞活动,登登台,找一个材料商提供一下赞助。
而且设计师必须有IP,必须有标签,否则凭什么找你。你们如果做到这件事,这个设计师他就做极简,你就给他配备极简,他的标签自然也就立起来了,他不缺客户,别人找他做法式,我可以不做,其实人追求的最高点选择权,选择做与不做,但你得具备两个条件,第一财富自由,第二我项目做过,排队在做,我可以做选择,那时候设计师也很厉害。
我们是设计师,我在跟你沟通过程中,我的理念在输出,你的理念也在输出,慢慢就找到你这个点了,我再给你做一个方案出来,强老师你懂我要什么,你又有技术,你又有团队,我不找别人了,做到非你莫属,或者说唯一性是非常重要的。
【新浪记者】:所以要有厉害的PUA。
【强正宇】:总结性发言,谢谢。
【新浪记者】:谢谢强老师。
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