俞雷:康纳要成为年轻人最爱的家电品牌
摘要：进入21世纪以来，尤其是08、09年伴随着互联网购物的日趋火热，电子商务所表现出来的渠道优势越来越显著，厨卫电器巨头帅康集团看准了电子商务的在家电行业的前景，不失时机地斥巨资打造出专供互联网销售的品牌“康纳Connal”。
新浪乐居 胡昊D 发自上海
进入21世纪以来，尤其是08、09年伴随着互联网购物的日趋火热，电子商务所表现出来的渠道优势越来越显著，厨卫电器巨头帅康集团看准了电子商务的在家电行业的前景，不失时机地斥巨资打造出专供互联网销售的品牌“康纳Connal”。
近日，新浪乐居记者对康纳电器总经理俞雷进行了专访。俞总说“康纳是为年轻一代打造的互联网厨卫电器品牌”，“我们的品牌愿景是成为‘最多年轻人喜爱的家电品牌’”。
康纳电器总经理 俞雷：著名营销专家和财经作家，曾任职于多家世界500强企业，是多家知名财经媒体的专栏作家和特约撰稿人。《销售与市场》杂志的专家团成员、《中国商业评论》企业研究院特约研究员。著有《追寻商业中国：1978―2008》、《逃离外企》（2006年）、《最糟糕情况下的营销》、《20位跨国企业营销经理10年征战录》。
以下为现场实录：
新浪乐居记者 胡昊D：俞总，您好！康纳作为帅康的第二品牌，为电子商务而生。作为一个独立的新品牌，康纳对于品牌推广有怎样的思路？
俞雷：康纳的品牌推广方式会比较独特，简单说来，我们采取了线上和线下互动的模式。线上包含康纳网上商城、淘宝康纳旗舰店以及其它分销平台。线下主要是我们的实体专卖店。这是家电行业首次采取这样线上线下互动的模式。并且，我们将主要通过互联网打造一个新的品牌，我们的受众就是使用互联网的年轻一代。
胡昊D：康纳的品牌定位是怎样的？如何避免与帅康的重叠？
俞雷：康纳是为年轻一代打造的互联网厨卫电器品牌，他的定位是“时尚厨卫电器品牌”。大家现在已经可以通过我们的旗舰店看到这些视觉表现，并体会康纳与众不同的地方。现在网友提起康纳，就是“年轻时尚”。我们的目标消费群主要针对20-35岁的年轻人，一个康纳典型的消费者应该是一些正在忙于筹备自己的婚事，为装修房子而在网上淘各种各样的装修材料和家电的年轻男女，康纳就是专门为他们打造的 。
我们的团队成员大多数都是新招募的，来自帅康的很少，所以他们运作品牌的思维很少受到帅康的影响。我本人出身自跨国企业，我对品牌运作的理解和传统家电行业的理解也有很大差异，所以基本不存在重叠的可能。家电业的品牌和产品诉求通常比较强调技术卖点，但我个人并不很赞同这样的做法。哪怕是技术含量高很多的汽车行业现在也不采用如此传统的做法了。我希望赋予产品一种风格，并让喜欢这种风格的消费者乐于购买我们的产品。
在CONNAL康纳品牌的诠释中，它的每个字母都被赋予了含义，分别是创意、爱、新一代、亲和力、活力和生活化。我们的Slogan也是Creative Life For You。我们的品牌愿景是成为“最多年轻人喜爱的家电品牌”。在家电品牌，尤其是厨电品牌中，现在还没有专门为年轻人设计的品牌。我们预想中的一个典型消费者，他是那种即将告别单身生活的年轻人，终于有了自己的第一套住房，虽然可能还是个蜗居，但能与自己心爱的人在一起，新生活还是非常值得他们期待的。可以这么说，我们其实就是为年轻的“淘一代”专门打造的一个“淘品牌”！
胡昊D：我们注意到康纳的Slogan是Creative Life for You，康纳想要推广怎样的一种生活方式？
俞雷：Creative Life for You是对我们品牌理念的精炼，我们追求一种富有创意的生活，创意可以说是保持年轻的最好方式，创意的生活往往能带给人们更多的舒适和享受，并且好的创意总是源自对生活的热爱，所以“creative”就是我们想要传达的核心理念，也是年轻人一定会喜欢的生活方式。
胡昊D：我们知道帅康自身也参与到电子商务，为何还要创建一个独立的品牌？网络渠道与传统渠道存在着怎么样的矛盾？
俞雷：帅康已经参与到了电子商务之中，并且业绩不俗。但我认为，康纳与传统的制造企业做电子商务的思维是很不一样的。传统的制造业的电子商务很大程度上是在“切蛋糕”，但我们想“做蛋糕”。旧有品牌进入互联网或是新品牌进入互联网这其实都没有错，但是，我们必须清醒地看到，你很难在线上和线下都维持价格的统一性和品牌调性的统一性。后者尤其难。中国的互联网，有其特殊的语境，这不是一般传统企业能为之改变的，就算做了改变，线上线下的风格也是分裂的。所以，康纳的特殊之处是他要通过互联网创造出一个新的品牌，而不是仅靠价格低在网上拉生意，这是有巨大的差异的。
胡昊D：我们知道网络销售中许多环节都会存在问题，比如说售后服务、客户投诉和退换货处理，康纳现在在销售过程中遇到了哪些问题？是怎么解决的？
俞雷：康纳的售后体系就是帅康的售后服务体系，所以这些都不存在问题。我们目前的淘宝旗舰店打分是4.9分，这个分数在商城店铺中是很罕见的。顾客给了我们很高的评价。
当然，由于互联网销售的特殊性，我们的售后有时候得跑到相当远的地方去安装维修，所以离我们服务中心比较远的地方需要收取一定的远程服务费，不过这个费用也不贵。不瞒你说，有次有位顾客来向我抱怨服务人员收了她20块的远程服务费（虽然这个收费标准是合理的），为了安抚她，我通过自己的支付宝给她打了20块钱。这位顾客对我说，她老公和她以前都认为网上买东西骗人的很多，没想到还有人替你付钱的。康纳目前的知名度还不大，但是，我们已经得到了越来越多消费者的拥护，因为康纳团队的每位成员都很努力，都很真诚地面对消费者。每次看到顾客给我们的好评，我都会感到特别高兴。
