鳄鱼漆王敬传：非凡人物非凡气魄 引领鳄鱼换血转型(2)
摘要：鳄鱼漆是世界上最大的涂料生产商之一，是世界环保涂料、油漆的缔造者和倡导者。鳄鱼漆始终致力于开发更环保、更健康的环保功能性涂料，为世界各地的用户解决施工、装饰及环保等诸多难题，鳄鱼漆的宗旨是为世界提供更环保、更健康的产品和服务。
涂料装饰效果是大势所趋 把客户当做亲人
【新浪乐居】：回到彩妆漆，我是不是可以理解为鳄鱼漆现在的主攻方向就是涂料的装饰效果了？
【王敬传总经理】：对，主要是装饰效果。因为最早的时候，中国市场就是白墙，一直影响了30年。今天我可能不到鳄鱼漆我还不知道这个问题，我第一次在跟董事长谈的时候，董事长说，你知道未来的涂料发展是什么样子的吗？我说不会是单一颜色白色的，我无非是自己调色，加一点复合调料。他说那你完全错了，你真正没有弄懂未来整个国内涂料市场发展是什么样子的，而在你没有弄懂之前你很危险。我进入公司以后，其实也悉心向董事长学习，我既然做这个位置以后，我肯定要把我们最好的东西拿给消费者。
国内现在做的情况是，你的颜色可以调，有一万种颜色可以调。但是装饰效果，立体感这种感觉是买不到的。现在黑龙江、青岛、威海，包括重庆等地方，彩妆漆卖得相当好，一个月差不多做几十万，已经有一定的影响力。为什么这样说呢？在黑龙东、威海，包括青岛和重庆这些客户，他们转变了差异化的操作方式，先帮你做一块，先帮你做做背景墙，一旦施工完毕的话，消费者说你全帮我漆了，就按这个客厅装二到三十个平方，整个下来效果就出来了。
所以为什么讲到施工，就是彩妆漆的施工非常重要。所以说，鳄鱼漆所有现在定位的就是彩妆漆，我提供免费的一到两家，整个客厅是我免费做的，40―50个平方左右，设计客厅的布局要配合效果，再配上色调的组合，那出来的效果很好。一旦消费者喜欢以后，他的亲戚朋友，他的同事到他家里面做客，一看这是用的什么涂料那么好看？那他就会介绍说用的是鳄鱼的彩妆漆。
我们现在环保已经不是一个宣传的手段了。因为在我们看来环保就是一个很基础的东西，你国标也好欧标也好，它就是一个基础的东西，因为你是生产涂料，你是化工的，你就必须环保。
【新浪乐居】：您带了自己的团队加入了鳄鱼，您对自己的团队要求是什么？
【王敬传总经理】：我对团队的定位是必须认真负责，踏踏实实做事。因为我做了大概19年的营销行业，我做事的风格就是快速执行。当天需要做完的事情，当天必须处理完，我要求我的团队也是一样，必须很务实的做事。我现在一直在研究授权化管理，因为毕业以后，我的第一个公司是可口可乐，可口可乐做得最好的就是它的营销模式，它把国外好的营销模式带到了中国市场上。把这种营销模式发扬光大后，做的最好的是康师傅，把它用活了。所以从一个小的作坊做到现在好几百亿、上千亿的公司，很了不起，就是两个兄弟做的。
我以前是做快销品行业的，品牌都在打渠道战。渠道为王，没有渠道什么都没有，品牌做好如果没有渠道都没有用，因为你占领不了市场。伟大的战略家、军事家毛泽东主席在1927前提出来，首先我们要有地盘，我们有根据地才能做山寨王，没有根据地怎么做山寨王呢，连土匪都做不了。所以我在跟我的团队在讲，我们首先要有根据地，根据地在哪里？就在中国这个版图上，333个地级市，2800个县，41600多个乡镇是，在这些经济发达区你如何占领市场，这就是公司要做的事情，做完了才能求发展。我们现在有一千个终端网点的话，到2013年，完全可以做3―5个亿。
【新浪乐居】：您的压力会不会来自于多乐士和立邦？
【王敬传总经理】：不会。
【新浪乐居】：为什么？
【王敬传总经理】：现在前五大涂料品牌，它们基本上都在同速发展，鳄鱼的优势是本来盘子就很小。我光脚的不怕穿鞋的，没有什么好怕的。立邦、华润、多乐士，这三大品牌，他们现在在守品牌，在守阵地。他们已经到了一定大的格局了。我们现在二线品牌怎么办？我们要生存，三线品牌更要生存，所以要进攻，拼命进攻，抢地盘。一类城市发展不了，我要跑到乡镇上去，我们要走乡镇了，总会有出路的。像毛泽东，城市战打不了，最后还是走农村市场。
可能未来三年左右，涂料行业又是一个大的洗牌，到五年以后基本上就是十大品牌。那我们鳄鱼漆，在这两年必须努力发展，因为未来不存在还有三线的品牌。
【新浪乐居】：对于客户，对于经销商，您的管理之道是什么？
【王敬传总经理】：既然要做，就是两条腿走路。真正做经济发达县市的品牌，必须要对代理商有约束，把一些事情在协议里写清楚。对于我们来讲就是要管控。现在很多企业刚开始为了快速的发展，把蛋糕从十个亿做到二十个亿、三十个亿，快速的发展，企业定位已经很高了，底下的销售商怎么办？为了完成销量，开始不择手段，如窜货，低价销售等等，因为我是从一线出来的，这些都清楚。
现在整个涂料行业也是在军阀混战，盘子很大，几千亿的市场。但是，大多涂料企业都是在一味追求销量。现在有很多公司很危险，因为基础非常不稳定。
所以，现在我们的做法就是跟客户讨论怎么去盈利，而不是一味追求你要做多少量。你要让他赚钱，让他生存，这样，客户才会跟我们之间建立很好的合作伙伴关系。所以我们都是站客户立场上出发，客户认为鳄鱼在真正帮助他们、扶持他们。可能现在不懂做生意，但通过公司半年、一年的引导，我相信他们都会做好的。扶持一段时间，客户就会成长了，也会销售涂料了，当然也会赚钱了。
【新浪乐居】：您的理念就是说和客户、经销商之间要建立良好的关系首先就是要诚信？
【王敬传总经理】：对。就是营销团队要务实的帮经销商做事情，因为他们是拿钱跟我们做生意的，所以我们要搞清楚，不是我们赊货给他的。这批货先给你，月底再给你钱，不是这样的，现在是他们拿钱来养我们，他是我们的衣食父母，我们要对我们的父母感恩，就当着客户是我们的父母一样。对于父母我们要有孝心，对于客户我们要务实做事，回报于他们。
