顾家家居：深度挖掘市场 保持强劲增势

摘要：随着“金九银十”销售旺季的结束，顾家家居2011年的市场目标也超额完成，顾家家居副总裁刘宏在接受新浪家居记者采访时指出，对于家居行业未来的市场前景他们持有乐观态度，未来顾家将继续提供高质量的产品，并不断的拓宽、拓深渠道。

　　随着“金九银十”销售旺季的结束，顾家家居2011年的市场目标也超额完成，顾家沙发、软床两大品类的设计也在不断的出奇、出新，顾家家居副总裁刘宏在接受新浪家居记者采访时指出，对于家居行业未来的市场前景他们持有乐观态度，未来顾家将继续提供高质量的产品，并不断的拓宽、拓深渠道，进一步提升品牌知名度、壮大企业。

顾家家居副总裁 刘宏

　　采访时间：10月20日

　　采访地点：浙江杭州市下沙经济技术开发区

　　采访对象：顾家家居副总裁刘宏

　　采访者：新浪家居 罗会俊

　　【新浪家居】：您好，截止到10月份，2011年的市场情况也基本定局，顾家今年的情况怎样？

　　【顾家 刘宏】：我们的市场是增长的态势，增长的幅度还比较大。我们是分加盟、自营两个版块在运作，以自营来举例，国庆期间我们做了百店大展的活动，成绩还不错，整体市场与去年相比超过30%――35%左右。

　　【新浪家居】：现在35%的增长，相对于2011年顾家自身的市场目标来说，到年底的话，会不会超越今年的预期？

　　【顾家 刘宏】：会超越，到目前为止我们是超了10%左右。

　　【新浪家居】：谈到市场，今年房地产市场不景气，金融市场也有些混乱，其中原材料上涨、物流费的增加也受到关注，那您是怎么看待家居企业的生存环境的？

　　【顾家 刘宏】：就今年的生存环境看，我觉得跟房地产还只是一个方面。原材料上涨，因为不是只有家居才涨的，柴米油盐酱醋茶整个都是涨声一片的。老百姓的承受能力不是说没有，市场的承受能力也不是说没有。我觉得对整个家居类的销售来讲还构不成威胁或者说比较恶劣的环境应该还是算不上。我觉得从我们家居的角度来讲，现在两种压力，一个是原材料上涨，一个是市场竞争加剧。原材料上涨并不代表销量或者是价位就会提升，因为同时市场的竞争还在进行的，而市场竞争现在表现的直白的就是价格战，所以说生存环境压力是有的，但是更大的压力我觉得还是来自于流通环境，整个家居的流通环境，因为前几年是开的太多了，盲目的上，上的太多了，这两年关门有点多，这个中间加上市场的压力，就是给经销商也好，给门店也好盈利的空间，生存的能力这个是一个大的威胁。

　　【新浪家居】：您刚才提到原材料上涨，其实今年人工费的上涨也是比较显著的，那成本上涨会不会对我们产品的价位有所影响，未来可能会涨价？

　　【顾家 刘宏】：涨价肯定是形势所趋，如果成本不断地上涨而产品一直维持原价，那产品的质量可能会存在偷工减料或者粗制滥造的可能。现在整个社会都在讲劳动力成本涨，大家到底希望它涨还是不涨，这个是一个导向的问题。虽说人力成本的上涨这个也是形势所趋的，中国要变成一个国际化的大都市，那么你要看企业，这个是在形势所趋下绝对是避免不了的，所以我觉得劳动力成本在上涨的时候，我们希望劳动者的素质以及对于工作的劳动回报也能够提升上来，这个才是对的。做一个企业要做一个百年品牌的话，这个中间几年的经济危机也好，这个都只是一种考验，而且这是在发展过程中一定会碰到的，所以说劳动力成本的上涨是压力，我反而觉得有的时候也是一种动力，对企业来讲，我们反而希望劳动力成本上涨的同时，劳动者的素质能够正比例的提升，这样也可以为企业赢得更多的生机。

　　【新浪家居】：您刚才提到人力成本这一块，今年上半年电子商务这四个字是出现的比较频繁的，顾家现在的淘宝商城运行情况也不错，您在这方面的运行中有何见解和思考？

　　【顾家 刘宏】：电子商务是一种形势，对我们来讲整个家居行业起步还是比较晚的。我们顾家是从今年开始在构建我们自己的电子平台、电子商务，也有一个相对比较大的规模。按目前的运作，从数据上来讲，包括完成销售额、流量、点击率上看都是很不错的，因为这个也是一种营销模式的创新。未来网络的普及率会越来越高，电子商务肯定也会是未来发展的重点，但是如何跟我们的线下、跟渠道的发展相吻合，怎么做到两两相加是企业，而不是两两相加变成减法，这是大家需要思考的。同样，在操作过程中，我们也发现目前的电子商务，多少有一点点误导网民或者消费者，大家觉得网上买的一定是便宜的，这个是很大的一个误区，事实上，能通过合理的花费享受到别人享受不到东西，这应该才是网络销售未来的一个潮流，所以我们网上商城的建立，出发点也是这样，我们更主要是希望把一些最新的设计信息，最新的产品，新理念跟消费者进行互动，特别在网上，可能通过网上商城的建立，我们可以收集到很多消费者的喜好、偏好他的一些消费的趋势，我想这个才是建立网上商城最终的一个目的，这样才不会误导一个企业最后变成生产的东西在网上卖的都是便宜货，最后大家到哪里去买。

　　【新浪家居】：讲到价格的问题，也有很多企业家会考虑电子商务会不会成为低价竞争的另一个平台，反过来我们还会想，电子商务其实还关注物流、体验等问题，顾家是如何解决的？

　　【顾家 刘宏】：电子商务只会让产品跟消费者见面时间更快，更直接、跟传统来比的话，但是他不可能脱离传统的土壤来生存的，所以顾家我们今年开始做电子商务，其实我们当初在2000年其实我们就已经开始启动了，那个时候启动是一个渠道的建设。电子商务里要解决一个体验的问题，因为体验营销是现代营销里面很重要的一个环节，电子商务它只是通过眼睛的看到，他还没有接触到，体验营销它就包含你的身体的接触，适用的感觉，所以我们目前渠道的发展就能够保证我电子商务的顺利的下线，他在线上他是可以接触到最新的咨询，色彩搭配，设计创意，但是他在线下，我们全国有1200多家店，到明年我们会到2500多家店，这样的话，遍布全国的密集的营销渠道，可以解决线下体验的问题，也可以解决线下销售以后，售后服务问题，都能够解决。

　　【新浪家居】：和电子商务密切联系的一个就是微博，微博火不火，其中一个很重要的衡量标准就是粉丝量，顾家官微现在18万的粉丝数也证明了微博这块运行还是不错的，那顾家如何看待微博营销？

　　【顾家 刘宏】：微博营销其实我们只是一个起步，我们当初能够取得那么好的成绩还是跟我们的新浪，还有其他兄弟网站的配合、支持是分不开的。但是真正要说能够起到销售营销，其实我们现在还没有很好发挥这个版块的功能，微博我想也是一个很重大的一个武器，但是单纯吧微博做成一个销售的工具或者广告的工具，我觉得早晚要碰钉子，对于微博这种新形势，我们也需要进一步的观察和适应。

　　【新浪家居】：顾家的产品一直以设计见长，不管是软床还是沙发，那产品在未来的设计方面有什么偏重？

　　【顾家 刘宏】：因为我们定位的消费群是比较年轻化的，所以未来我们的发展，会集中在“四个现代化”的设计宗旨上，第一个就是国际化，因为我们的设计师来自众多国家，而且我们的产品不单单只是提供中国市场的，也是提供全球市场的；第二个是时尚化，未来大家会发现，时装领域或其他领域里的一些时尚元素也会出现在我们的产品设计中；第三点是年轻化，顾家的产品肯定是走在时代前端的，而且我们的服务对象偏向于年轻化；第四个是休闲化，顾家的产品是走休闲风格的，我想这个也是一种社会潮流，也是我们一直发展的脉络。

　　【新浪家居】：好的，感谢您接受我们的采访。

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