森之源李文娟：今年主推三层实木 软木新品5月上市

摘要：金钢铂林是比利时博优国际集团中国区总代理商，产品包括BERRYFLOOR、Berryparquet、挪威ALLOC等欧洲精品地板。

  3月26日，为期3天的第十五届中国国际地面材料及铺装技术展览会在上海拉开帷幕，展会上尽管部分知名品牌缺席，但现场人流量依旧不减，重竹产品大规模亮相、集成家居仍受追捧、行业发展预期态度各异，新浪家居对部分代表企业进行了现场实访。

森之源木业总经理李文娟接受新浪家居采访

  采访时间：2013年3月27日

  采访地点：上海新国际博览中心

  采访嘉宾：森之源木业总经理 李文娟

  【新浪家居】：李总，您好！金钢铂林是比利时博优国际集团中国区总代理商，产品包括BERRYFLOOR、Berryparquet、挪威ALLOC等欧洲精品地板，他们均代表了欧洲乃至全球的强化木地板最前沿最高端的消费潮流。这次上海地板展上我们所代理的三大品牌来了其中两个，通过两个展台来展示？

  【李文娟】：虽然我是全国唯一总代理，但他们两个是完全不同的公司，并且他们的产品也是两类地板：一类是三层实木；一类是强化地板。俩品牌都愿意过来，所以我没办法把两家产品放在一起。我们宗旨是把欧洲的精品地板放到金钢柏林的旗下去经营。当然我们会从环保、性价比、知名度等各个方面去考量，成为这些欧洲优质地板的中华区唯一代理。做进口的地板都需要比较大的店来做形象，现在每个店的营运成本比较大，如果只卖一类产品根本满足不了各个阶层的客户。金钢柏林是总的流通品牌，BERRYFLOOR是其中之一，也是主打产品，主要针对的是白领、知识分子家庭。因为它环保、耐用、容易打理。还有挪威ALLOC，它是从研发、材料，一直到生产全部一体化公司。规模化运作使它成本控制稳定，产量较大，所以的市场价格定位也比较适中。此类产品我们主要是用来做刚需客户，即年轻人置业。他们自有强大的设计团队，所以花色比较新颖，比较符合年轻人。而我刚才讲到的BERRYFLOOR则是比较经典的花色，每年只增加几款新的花色，基础的经典花色不会变的。而且它的产量不高，生产比较机动。从压制一直到包装的流水生产线，特意分成好几个生产段，就是为了可以机动生产，按客户个性生产。这样的公司不追求量，但是它的品质上要求非常苛刻。细节方面非常注意，因此产品市场价格比较高一些。德国KRONOTEX木业集团经济实力比较雄厚，规模比BERRYFLOOR还大，它是定位以生产研发为主要宗旨的公司，这个产品价位比较适中，我们用来做工程。

  【新浪家居】：2012年地板很多企业在发展中遇到一些瓶颈，你觉得2013年整个行业的发展态势与去年相比是否转向利好？

  【李文娟】：我认为2013年会有很大的收获。三层实木是我们今年主要经营的项目。BERRYFLOOR作为整个店的基础销售，可能会有50%到70%的展示面积比例。但是今年我们主要销售推动会花在三层实木上。为什么呢？现在三层实木的价格定位可以和品质最高的原装进口产品比。我们以高标准来生产、要求自己的产品。做好产品的大众化设计，搭配几款设计新颖的产品。我们主推的产品是最基础，最大众化的产品。同时给予大众能接受的价格。我们不会很大力推个性设计的产品。

  【新浪家居】：性价比非常高？

  【李文娟】：对。进口的三层实木已经推广好几年了，老百姓对三层实木品质非常认可。只是价格很高，大家只能望而兴叹。三层实木在只是少数者买的起的时候，因为它只有很小的销量，所以大家把价格放的很高，使它距离真正的生产成本存在一定空间。我现在把它放到500到1000的幅度正好是一个适销的价格。我认为现在的楼价跟现在货币的水平正好是支撑500到1000价位的产品，1000万的房子配7、8百的地板比比皆是。既然大家对这个产品有需求，我就把价格控制在大家能够消费的起的水平。今年有一定的量，有几个高端的楼盘已经做进去了。现在市面上进口的地板都是1000多到3000的概念，我认为这样的价格是虚高了，也不能说人家不对，因为买的人本来很少，它的营运成本很高，可能1000块钱里面800块钱是营运成本的概念。虽然现在很多强化地板都在降价，但BERRYFLOOR不会走降价的道路，因为大家已经认可了，就是值这个价格。况且我的店租还在增加，人工也在增加，没法降价。

  【新浪家居】：此次参展，企业最大的需求是什么？

  【李文娟】：现阶段我们以建立网点为主。原来我们跟着百安居走，还有在广州、深圳做工程，以直营的模式做了很多年。2012年我们开始改变，走向全国市场。2013年是第二次招商，继续布点，今年争取全国达到100家网点。通过几年的努力达到300个店的目标。对我而言，BERRYFLOOR是最基本的销售，三层实木是今年的主打产品。德国的产品在市场推高人气，跑量。我们还有一个提升品牌的新式武器在这里没亮出来，就是软木地板。它使用全球最先进的数码打印技术在软木地板上面打出仿真的胡桃木、橡木等此类天然实木的花纹，在这上面还有一层耐磨保护层。超长尺寸软木产品做出来有一种天然原木的视觉效果，十分大气。

  【新浪家居】：软木很健康吗？

  【李文娟】：对，软木地板柔软耐用，它的屏蔽潮湿性能很好，直接睡在软木地板上面都没问题。十分健康。真正使用起来没有什么后顾之忧，像强化板一样坚固和易于打理。过去软木地板的片材比较单调，与多风格的装修搭配不起来。很多人在美观与健康的犹豫里面很难取舍，现在我们找到了解决办法——数码打印技术。所以这个产品集合了过去各种产品的优势，目前是全球最优先的。即使在样本阶段，我们已经开始订货了，产品大概5月份上市。

  【新浪家居】：这个产品听起来非常有吸引力？

  【李文娟】：这个产品是我们的一大亮点。

  【新浪家居】：现在公司已经处于高速发展的阶段？

  【李文娟】：对，来的早不如来的巧，前期同行已经做了很多的铺垫，现在天时地利人和。所以我们可能通过一年、两年的时间就可以达到过去人家几年的时间才有的成绩。我们是从1996年介入行业，1998年开始做销售从进、销、服务、送货都是一步做下来的。从自己的直营店，做百安居也是公司直营，再派到各地去做。工程渠道我们公司也有专门工程部在做。有十几年的基础，上游和下游都了解，可以说我们公司对经销商和最终用户的需求非常清楚。未来我们会在精品地板之路上一直走下去。

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