A.O.史密斯丁威：我们把所有管理精力都花在产品本身

摘要：A.O史密斯重视研发，我们的工程师解决的课题一定是行业难题，行业面临的难题，也是消费者面临的问题。消费者不满是没人找到解决方案，不是脱离市场需求的研发。所以研发团队不是漫无目的在研发，而是很明确的在解决行业难题。我们最大的经营特点，也是我们...

  7月29日，由A.O.史密斯独家冠名赞助的第三届供暖财富论坛在南京东郊国宾馆盛大开幕。作为供暖行业内最顶级的论坛，A.O.史密斯公司、五星控股集团等与会企业悉数到场，供暖专家齐聚，论道长江中下游暨南方冬季取暖的可行性，“把脉”中国供暖行业市场的现状，探讨中国供暖行业的未来之路。

  作为此次论坛报道媒体，新浪家居在现场采访到A.O.史密斯全球高级副总裁、中国区总裁丁威先生。

  新浪家居：丁总好，A.O.史密斯发展到现在已经142年，在中国的发展尤其迅速，市场占有率很高，我们的成功秘诀是什么？

  丁威：A.O.史密斯到中国来建厂、开发产品，包括市场营销都需要投资。但做企业，投资不是难事，在社会上很多人要创业找私募基金，资本不是障碍，大家都有。史密斯在这么多外企里能够保持一枝独秀，特别是在最近这几年不像以前那么顺风顺水的时候，还能够保持一个稳健增长，这时大家就比较关注究竟A.O.史密斯的秘诀在哪里？

  我在各个场合都说，我们A.O.史密斯长期一贯的，不仅在中国，在美国，在欧洲、印度我们建厂都是同样的做法，就是首先抓研发，靠产品力，相反我们很少把精力花在营销手段、营销方案上，我们把所有管理精力都花在产品本身。

  但产品研发，早期很多人也有误解。有些媒体直接跟我说，“工程师文化”在媒体的解读中，有点脱离市场的感觉，可能你生产的东西不是解决消费者问题的东西。但其实A.O史密斯重视研发，我们的工程师解决的课题一定是行业难题，行业面临的难题，也是消费者面临的问题。消费者不满是没人找到解决方案，不是脱离市场需求的研发。所以研发团队不是漫无目的在研发，而是很明确的在解决行业难题。我们最大的经营特点，也是我们的成功之道，就是重视研发，而且围绕行业难题来做。

  走研发导向型、研发驱动型说起来很容易，但做起来很多企业出于种种考虑，会没耐心。所以研发驱动并不神秘，而是很朴实，但是能够坚持这么做的企业真是不多。

  新浪家居：我们全球有500都位研发工程师，在南京大概占多少呢？

  丁威：400多。所以你看得出来，我们集团公司在对中国经营的支持力度。无论是国内的企业还是国际的企业，很多国际品牌到中国来，你去观察它，你去看它，可能它在本土很重视研发，但到中国市场他并不重视，中国市场主要作为一个销售和制造的基地。而A.O.史密斯在这里是个案，无论与国内企业比，还是与国际品牌比，在中国本土这么重视研发的企业并不多。

  我们5年前收购了烈骑公司，在美国这么一个饱和的市场，它的盈利水平比中国的高一倍，发展的年增长与中国相比也一点不差，也是靠研发导向、研发驱动。我要求我们中国公司能够学习烈骑公司。他们一共就12个研发工程师，现在的生意额做到3亿美金，相当厉害。

  新浪家居：关于研发中心这个话题，您刚也说到了在中国和美国都有，国内研发中心具体是怎样一个投入和配置，以及包括你们如何保证它不断有创新技术和产品来问世？

  丁威：很多企业集团公司，它研发就是在各个产品事业部，各个经营单元搞，像我们南京也一样有研发团队。但A.O.史密斯公司有一个特别设置，很多企业都没有，就是我们在集团公司下属有一个研究所，或说技术中心（CTC），也就是CorporateTechnology Center。这个研究所不做任何产品开发，它配置人员都是博士以上，我们叫科学家级的，都是高工资、高待遇，但没有产品研发的课题。

  他们做什么，做长线，研究各种技术课题，跟我们的产品有一定相关性的，但不一定百分之百相关，有的可能二十年实现不了。假如我们做空气能热水器，现在大家比较关注的是二氧化碳的技术。二氧化碳因为成本太高，现在商业化还没法实现，但我们要去研究它，就有很多研究性课题。比如说采暖，在采暖的领域里，在燃气设备里也有很多很时髦的理论，好比怎么搞，把那种汽车发动机那种燃烧控制方法用进来等。

  同时我们是两层设置，各个营运单元就像传统配置一样也会有研发中心，像我们中国不是400人吗，400人里面我们有三分之二人就做中国市场课题，明年产品、后年产品等怎么开发，我们也是长短结合。我们研发人员也是老中青，有资深的，有普通的等。我们几个研发中心大家都是互动非常多，经常会在中国开峰会，电子控制峰会，材料峰会，燃烧系统技术峰会等。但是大家分工也很明确，南京三分之二人就做中国市场课题，我们还有三分之一是什么？做国际市场课题，做印度的课题、做欧洲的课题、美国市场上的一些辅助课题。所以南京我们分两块，一个叫全球研发中心，一个是中国研发团队，中国研发团队只做中国市场课题，全球研发中心是做国际课题。

  新浪家居：您刚才提到我们在各个领域不断有一些课题，那其实对于采暖安全来说也是消费者很关注的一点。我知道A.O.史密斯其实在防一氧化碳中毒方面做了很大的投入，包括我们有美国的专利。我想问为什么这么重视这个课题的研究，包括我们现在这个课题相对别的品牌有哪些不同之处？

  丁威：防一氧化碳中毒是一个很有代表性的课题。A.O.史密斯公司做研发不是为技术而技术，而是针对中国市场需求来做。很多人家不敢用燃气热水器，因为一到冬天一氧化碳中毒的伤人事故太多。

  A.O.史密斯历经多年研发，最近推出了我们的零冷水型防一氧化碳中毒的燃气热水器，一举解决了燃气热水器开机冷水段、热水需等待的行业难题。如果要说我们这款产品区别于别的品牌的优势，A.O.史密斯零冷水型防一氧化碳中毒的燃气热水器搭载了美国专利一氧化碳安全防护系统，根据一氧化碳比空气轻的特性，报警模块与主机分离安装在距离屋顶30厘米的位置，通过监控、报警、关阀、清扫防护四步骤全面保障人身安全，属于新一代主动防护型产品，更安全。

  新浪家居：我想问一下A.O.史密斯的采暖系统质量管理手册奉行的是全程把控，这是怎么做到的，包括如果下面经销商违反了有些什么样的措施？

  丁威：这个质量手册远远谈不上完善，是第一代的手册，然后我们会改版，有第二版、第三版、第四版，让它更有效。但是它背后这个管理逻辑我觉得非常值得跟大家分享，因为A.O.史密斯公司希望在管理上越来越简单有效。我们在公司内部讨论时，我跟我们管理人员经常举一个很接地气的例子。我说你到麦当劳、肯德基的卫生间去不会担心它没有手纸，因为在卫生间的管理上他们是有一套严格的规则、管理制度。它门后面的一张表，严格要求清洁工每15分钟，不管脏不脏，不管有没有人，都查一遍。

  拿这个概念来说我们壁挂炉，壁挂炉现在整个销售推广过程中希望用户满意，希望我们品牌不受伤害，除了产品本身质量好之外还有什么？大家都问，产品好是一回事，设计不专业、施工不专业，主材偷工减料，最后用户还是体验不好。大家说我们这些制控点有哪些环节，这些环节怎么年检，怎么签收，签收完谁去检验和复核，谁去审计，所以整个是这么做的。为什么我说它只是第一版，不能说是完善的？因为我们人员整个管理过程中也在学习，我们也不敢说采暖搞了几十年有多少经验，他也有学习、提炼、完善的过程。但是行业来说，至少引导行业正确方向发展。

  新浪家居：现在对技术方向比较注重，刚才看到您的演讲，提到了A.O.史密斯不仅有最核心的安全保护技术，还提出分段燃烧技术等技术，我想问一下这些新技术，对采暖行业有什么意义吗？

  丁威：我们在中国是一个叫集成性的经营。我们设计、生产、销售、服务，是一个全盘的。所以对我们来说，挑战我们的市场营销部门，在对外传播的过程中，在我们市场部，在品牌建设对外传播过程中，我们也是自我挑战。你跟消费者交流，消费者很关注，或者交流语言中专业角度谈，我们叫技术和利益。你可以跟他说我有分段燃烧技术，我有什么防一氧化碳中毒技术，我有这个技术那个技术，消费者不感兴趣，你这技术跟我有什么关系呢？消费者关注你给我带来什么利益。你说防止煤气中毒消费者听得懂，他说这个对我有好处。消费者希望知道你的技术是什么，你给我的利益是什么，你都要讲清楚。

  分段技术燃烧立项怎么来的，刚才会上也介绍，因为长江流域是典型的进水水温到了40度，你最小的燃烧工况要不控制好一开就过热，不开不到位，所以欧洲产品拿来在长江流域用，我们也是调研出来的，很多问题就是夏天水过烫，但在欧洲不存在。你到重庆、武汉、南京都是40度，上海，它不一样，你解决这些问题的技术是什么。我把工况再一劈为二，做一个更小一点的工况。假如欧洲产品最小工况3000千瓦，我给你最小工况来个1.5千瓦不就解决问题了。所以有些技术不是了不起的什么这种高精尖技术，但是它解决问题。

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