天格地板董事长助理金涛：做好服务，聚焦价值优势，紧抓改善型消费市场

摘要：2024年8月26日，“品牌行”走进天格地暖实木地板，深度对话市场部部长兼董事长助理金涛，挖掘天格背后的品牌运营逻辑和市场应对策略。

  “2025中国家居新品潮流趋势大典”组委会联合北京国际家居产业博览会、POD设计力量，以及新浪家居、搜狐家居媒体代表发起“2024中国家居品牌行”。2024年8月26日，“品牌行”走进天格地暖实木地板，深度对话市场部部长兼董事长助理金涛，挖掘天格背后的品牌运营逻辑和市场应对策略。

【记者】：如何看待当下市场的转型与变革?

【金涛】：首先我们认为现在市场最主要的趋势是分级，而不是只有降级这种单一的趋势，市场对高端需求一直是比较稳定的。非刚需的市场中消费者对品质的要求会更高，或者说对整个体验价值要求会更高，如果能够抓住这类改善型消费者，企业就可以避免参与到非常残酷的内卷环境中。天格为什么一直专注于地暖实木地板，是因为天格坚信消费者永远都会从无到有，从有到优，再从优到综合性体验价值的追求链路上来。大多数消费者不希望自己生活品质下降，只是在未来预期下降的时候，刚需型消费者家装预算会控制比较紧，但整体要求还是不断提升的。

【记者】：企业目前在产品和研发方向进行了哪些布局？

【金涛】：因为地板是低频次、耐用型，又比较大额的商品，它的更换速度是比较慢的，在中国大概10来年才会消费一次。天格创立30年，前十年一直在优化品质，从2000年开始天格发明了地暖实木地板品类，把实木地板的品质、功能、消费体验提升到全新的高度，这是天格在品类上最大的创新。其次，从2019年开始，我们发现地板跟用户的交互是比较少的，在家里存在感比较低，所以如何体现地板的品质感和用户的关联度呢？我们最大的创新就是为产品赋予了服务的价值。如果地板没有质量问题消费者往往会忽视它的存在，但一旦它出现开裂或起拱等问题，就会引起消费者的注意。因此，天格推出“总部负责安装”的全新安装服务模式，让公司自有的地板安装公司将为每一位用户提供标准化、专业化的安装服务，这在地板行业里是从来没有的。同时，天格构建了“五大承诺”全面保障体系，从售前到售后，天格提供了长达25年的保障。天格提供免费的拆装服务以及十年免费翻新的服务，有了免费拆装服务消费者可以把产品搬到新家，地板用旧还可以免费翻新，原来地板就像一次性筷子一样是一次性产品，但现在它跟家具一样，可以重复使用，甚至如果是名贵材质，还有增值、保值的作用。所以天格让整个地板从品类到品质，再到整个产品属性都发生了变化，所以我觉得这是天格非常突出的一个创新逻辑。

【记者】：企业目前在品牌和市场方向进行了哪些布局？

【金涛】：天格在终端市场不设置太多的营销活动，但天格有非常坚定的信念，更关注产品本质，所以一直以来用户的复购率和转介绍率在中国地板行业是最高的。天格始终非常注重产品的创新，引领了整个地暖实木地板从无到有，从有到优的过程。原来没有地暖实木地板这个产品，天格发明了这个品类；针对地暖在国内普及率较低的情况，天格又通过参加世博会、产品出口等反向使地暖进入国内消费者视野；针对中国消费者追求实木颜色一致性、没有任何缺陷的审美倾向，天格推出了欧标、不等长等产品，引领了全新的审美理念，后面推出的人字拼已经成为天格的符号了。随后天格又推出鱼骨拼，其实地暖实木鱼骨拼还是有技术壁垒的，但天格一直致力于让实木地板有更丰富的表现。后面又推出家族化的概念，一个家族化的产品体系可能有不同规格、不同拼法，但整个色系或者调性是一致的，就可以打造既统一又富有层次感的家居环境。比方天格最近推出的山水系列，产品几乎可以做任意的铺装，可以做工字铺、不等长铺、人字铺、大人字铺，在本质上或者美学的底层逻辑上，天格是非常乐于去创新的。天格用户忠诚度非常高，关键在于天格的创新是本质性的创新，无论产品、服务，还是在设计美学上，这是天格的一个特点。

【记者】：行业未来会面临怎样的趋势？企业未来有什么样的目标？

【金涛】：我个人会觉得今后行业分化会越来越明显。地板是平面产品，不是立体产品，而且和人的交互也较弱，所以地板行业普遍会有创新的困局，行业是非常卷的，只在价格这一个维度上进行竞争。终端市场中，刚需型用户装修预算不太够，希望有高性价比的产品，这是一个趋势，但是在这种环境里，高端消费者或者改善型消费者始终都是存在的，并且人们提高生活品质的趋势肯定是坚定不移的，因此就会出现分化。第一，在地板行业3到5年可能会出现类似家装渠道品牌，可能走的是低价路线。另外就是大众品牌，追求的是极致性价比，追求的是薄利多销，这样的产品拥有广大的市场份额，可以通过规模效应整合小品牌，凭借成本优势成为行业巨头。第三类，就是像天格这样走价值路线的品牌，能够提供完善的高端地板解决方案以及定制类的服务和全链路的价值保障体系。我们在行业实践中也发现这部分市场的稳定性，可开拓空间也会越来越大。第四类，类似于服务型的增量品牌，比如做局改、老房翻新等，这部分市场在未来会越来越多，因为增量会越来越少，存量会越来越多。因此短时间内做到高质量交付，这对企业的服务能力、运营能力、后期保障能力、整合能力，都有很高的要求，这一块也是未来天格想要去做的。我觉得未来行业分化会比较明显，因为每一个企业都有自己的特点，有些公司是成本优势，天格是价值优势，是不同的赛道。

【记者】：谢谢金总。

【金涛】：感谢。

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