罗莱家纺B2C事业部总监王震：消费者的信任是第一(2)

摘要：随着电子商务领域的快速发展，家纺行业越来越多涉及到这块领地，而其带来的利润也不可小觑。罗莱家纺自08年涉足电子商务，其发展速度让人咋舌。今日，新浪乐居记者采访了罗莱家纺B2C事业部总监王震先生，为您解析罗莱在电子商务领域的成功奥秘。

　　罗莱推广电子商务的思路更加出色

　　【新浪乐居】：现在很多家纺企业都开始做电子商务这一块。

　　【王震】：都关门了。

　　【新浪乐居】：你觉得罗莱的优势在那里？为什么比人家更加出色，是那方面做的比较好？

　　【王震】：首先是我们整个的推广的手段，推广的思路会比其他的同行更加出色，比如说怎么样树立品牌  ，怎么样短期内可以迅速推向市场，获得消费者的认可。这样的执行能力和策划能力，可能是我们的竞争对手还没有办法跟我们比拟的。所以他们模仿了很多，削弱的也很快。我所知道的，起码超过一半都已经关掉了。

　　【新浪乐居】：你们首先是借助罗莱本身所拥有的知名度，再打响他的电子商务这一块。

　　【王震】：是的，因为本身在网络说要成立一个新的品牌，如果说我们用罗莱的品牌销售的话，会对我们线下的销售形成冲击。如果说线下线上的产品价格上有冲突的话，那影响就不是一点点的了。所以我们单独成立一个品牌，如何让消费者很快的认识你，这是很重要的问题。我们利用我们是罗莱旗下的品牌的品质，因为罗莱已经成立有18年的历史了，而且我们的产品也一直得到消费者的认可。而且在这个行业里面，本来我们也是规模最大，渠道最大的，我们罗莱现在全国有1800多家店。又是第一家的上市公司，所以在消费者当中本身就有很高的信任度，我们对外宣传的时候，我们就说我们是罗莱旗下的品牌，可能消费者的顾虑会大大的打消。第一波消费者感受到我们的品质之后，就会进行二次购买。做网络销售的话，基本上第一次的购买企业都是不赚钱的，只有消费者的二次购买三次购买才可以获得相应的利润。现在我们顾客的二次购买率接近70%。这是很高的一个比例，因为电子商务其他的企业大概只能做到30%。所以在这一点上来说，如果说我们的产品品质达不到客户的期望值，要达到这么高的回头率是很难做到的。

　　【新浪乐居】：罗莱这个品牌有这个底才可以做的这么好是吗？

　　【王震】：我们的生产物流系统都是一样的。

　　【新浪乐居】：手段其他方面还有需要补充的吗？

　　【王震】：我觉得还是产品的品质，包括产品的研发，因为你再怎么宣传你的产品，最终消费者还是用的你的产品，如果说你的品质达不到消费者的需求的话，你就不可能有第二次了，首先首先是品牌推广是有差异的，我们的研发也是有差异的。

　　细分市场的多品牌之路

　　
【新浪乐居】：你觉得罗莱这个品牌经过18年的发展，最大的秘诀在那里？他和其他家纺企业比较起来，最大的成功秘诀在那里？

　　【王震】：我觉得我们的战略规划做的比较正确。因为在这里发展了这么多年，大家是为了一个市场，为了一个市场到底大家往那里走，这个方向是很重要的，他决定了接下来如何发展的问题。03年开始，罗莱就已经在行业里做的最大了。接下来往那个方向发展，这是最重要的。我们的策略是多品牌国际化。而且也有相应的指标。相应的我们这么多年来都是围绕着公司的战略展开的。所以你看我们多品牌，03年的时候只有罗莱一个品牌，我们现在后面都是旗下的。而这些子品牌，他们的销售额加在一起，按照今年的销售预估会超过2亿。

　　【新浪乐居】：代理这个事情会不会和原来罗莱的品牌相冲突呢？

　　【王震】：我们旗下17个品牌，他们的风格或者说他们的产品线都是相互交叉的，是没有重叠的。我们都是不一样的风格。像迪士尼就是一个成人的于是品牌，我们的桑马克是针对年轻的沿海消费者，我们争夺是针对都市的白领阶层，这都是不一样，就像澳大利亚的喜来登跟罗莱的品牌也是完全不一样的。

　　【新浪乐居】：我觉得迪士尼这种，你们可以代理到这么风格不一样的，还是很不容易的。

　　【王震】：我们本身在选择的时候选择的就是跟整个公司的品牌线，产品线是一个互补的关系。偶尔重叠是很正常的，但是如果说大部分重叠的话，那就变成了左手打右手了。

　　【新浪乐居】：去年的金融危机对我们的企业有没有一些冲击呢？

　　【王震】：我们没有什么太大的影响。你可以在网上查到罗莱去年的年报财报，我们的增长依然是非常快的。

　　【新浪乐居】：销售业绩也没有什么太大影响是吗？

　　【王震】：我们的增长仍然超过20%，利润增长更快。

　　【新浪乐居】：除了家纺这个家庭用品这个所必须的品牌，还有什么样的因素在里面，让你们的业绩没有什么改变。

　　【王震】：我想可能是有两个主要的原因。一个就是说我们主要做的销售目的地主要是以国内为主的，外贸只占整个集团很小一部分，所以受到国外影响很小。其次我们做的都是中高端的产品，因为中低端的产品  我们几乎是没有的。因为你做中高端的时候，本身就有那么大的空间在那里，如果说你做中低端的话，可能影响就比较大。像我们中国的整个家纺市场，去年是3000亿的规模，在这当中相当一部分都是低端的产品，这里面又有相当一部分是出口的，如果说受到金融危机影响，主要影响是这个部分。而实际上这个影响应该也会很小。虽然说我们不做外贸，但是我们从我们了解的情况来说，影响也是很小的。因为他本身做的是最低端的，他是家庭所必需的，他要买的还是会购买。

　　【新浪乐居】：现在很重视低碳环保，现在罗莱这个线上品牌有没有一些比较节能环保的元素在里面。

　　【王震】：这个在我们罗莱来说，本身就不是高耗能的产品，我们其实就是一个从缝纫机给他做出来，然后有一个后端的加工过程。他本身就不是一个高耗能的行业，我觉得要做的线上的可能更好一些。线上的话，无论是各种各样的包装都是简化的，我们从我们的包装开始都是很简洁的。不像别的会有过度的包装，我们就没有，我们所有都是你要看我们产品是什么形状就是看我们的网站。我觉得这是很好的。

标签：