太阳能热水器行业必须努力消除三大隐忧

摘要：资料显示，太阳能热水器销售量在2007年已经达到1200万平方米，行业产值超过130亿元人民币，并以每年20%~30%的速度迅猛发展。但是销售渠道效率低下、市场培育危机重重、专业人才极度匮乏的隐忧却使我国太阳能行业的整体状况不容乐观，我国太...

　　资料显示，太阳能热水器销售量在2007年已经达到1200万平方米，行业产值超过130亿元人民币，并以每年20%~30%的速度迅猛发展。但是销售渠道效率低下、市场培育危机重重、专业人才极度匮乏的隐忧却使我国太阳能行业的整体状况不容乐观，我国太阳能热水器行业要想做好做强做大，必须努力消除上述三大隐忧。

　　营销渠道效率低下

　　目前，太阳能热水器在国内的销售渠道主要有以下几种：经销商代理、厂家直销、进驻建材商场和家电卖场、建筑工程等等。上述渠道模式在帮助太阳能热水器企业实现了销售目标的同时，为太阳能热水器行业的迅猛发展做出了巨大贡献。然而，从整个太阳能热水器行业快速发展的态势来看，以上渠道模式的效率和功能却有很多不尽人意的地方。

　　首先，经销商代理的销售渠道运行效率不高，且由于人为原因容易脱节。很多生产企业对于经销商代理这一销售渠道的开发，除召开各种形式的招商会以外，主要采取的是“扫大街”的方式，也就是派遣业务员到其所辖区域内通过对目标店铺的挨家拜访来建立代理销售渠道。通过这种方式所找到的代理商和经销商，有相当一部分是通过在当地销售水暖器材、五金建材或厨卫洁具发展起来的个体户。由于这些代理商和经销商在销售厂家产品的过程中往往缺乏系统的经营管理理念，再加上他们片面追求短期利润，他们的销售行为在很多时候导致了太阳能热水器生产厂家销售渠道的效率不高。这种情况在二三级市场表现得尤为突出。另外，由于这种“扫大街”式的招商方式随机性较强，业务员急于完成市场开发任务的心理容易让一部分带有强烈投机性的代理商和经销商进入到渠道中来。这些代理商和经销商在利润降低或经营不善的时候，便想方设法抽身撤退，从而使厂家的销售渠道受阻，甚至使厂家在某些市场的销售渠道出现断裂现象。这种渠道模式效率的低下，与太阳能热水器企业的售后服务也有关系：目前，在太阳能企业中，“积极建立渠道，消极维护渠道”的现象屡见不鲜。很多经销商在打款、提货、建店后由于得不到生产厂家的后续支持，再加上促销方法和终端规划不甚合理，产品在渠道中被积压的现象屡屡发生，从而使销售渠道受阻。

　　其次，建材商场和家电卖场并非太阳能产品销售的热土。由于太阳能热水器产品的体积庞大，它在建材商场和家电卖场的处境十分尴尬。在建材市场上，无论太阳能热水器被放在哪个角落，都会让人产生不伦不类的感觉，因为在很多人看来，它既不属于建筑材料，也不完全属于厨卫产品。而对于众多建材商场来说，卖太阳能热水器不如卖地板、瓷砖等产品更容易、更省心。太能阳热水器在建材商场所遭遇的这种尴尬，同样出现在家电专场中：目前，很多专业的家电卖场都没有出售太阳能热水器产品。这一方面由于太阳能热水器产品的体积过大，会占据商场更多的空间，会给商场管理和经营增加负担；另一方面是因为数目不菲的进场费使太阳能热水器企业望而却步；此外，电热水器、燃气热水器等替代性产品同台竞争的压力以及消费者的购买习惯也影响了太阳能热水器在大型专业家电卖场的进入和销售。

　　而对于当前业界普遍看好的太阳能热水器与建筑一体化的营销模式，由于受到城建规划和行业壁垒等因素的影响，这种模式在操作中也存在着很大的难度。

　　市场培育危机重重

　　太阳能热水器行业由于形成的时间较短、行业进入门槛较低、发展初期行业利润较高等特点，在很短时间内吸引了大量企业经营者和相关人员加入到这个行业，从而造成了该行业的产能相对过剩。

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