好美家谢羽：加大营销创新 同时做好服务保障

　　背景：2011，市场环境恶劣，建材，卖场，家装公司，八仙过海，各显神通。中小企业，生存第一，品牌企业，如何保持持续增长成为工作重点。2011年特殊的市场环境下，各家企业的竞争法宝为何？希望通过我们的走访可以总结出企业之间的共性，寻找到严峻市场环境下出奇制胜或者保持领先的法宝。

　　时间：2011年11月4日

　　地点：好美家新昌路总部

　　嘉宾：好美家谢羽 副总经理

　　记者：新浪家居 黄莹

好美家谢羽 副总经理

　　重点保障房市场，关注老房翻新

　　【新浪家居】：谢总您好，今年房地产限购，人工原料的上涨，好像就意味着我们房地产以及家居行业不太理想，您是怎么看待这个情况的？

　　【谢羽】：的确，你提到的这些因素，对房地产的下游行业影响是比较大，从今年整个行业情况来看，总体上增长率下行，甚至还有一些企业出现了负增长的情况，这是客观的现实。我觉得这一两年里还是一个比较艰难的时期。在这种情况下，整个建材家居市场是有一些不利的情况，但是也不是说一点没机会。我觉得根据我们国家最新的一些政策，对商品房市场有一定的调控，但是同时又在大力的发展保障房，我觉得这一块实际上我们还是能够看到有机会的。

　　【新浪家居】：您怎么看待明年的家居行业市场？

　　【谢羽】：我觉得明年和今年不能截然分开，明年可能会延续今年下半年我们在做的一些事情，比如我刚才说的保障房，在“十二五”期间，上海各类保障房有4千万平方米100万套，这么一个大的市场。保障房占整个市场的比例，面积上达到了50%多。套数上来说占了60%，今年政府花了那么大的力气，做了很多努力，我觉得对我们下游行业来说，明年应该有希望。

　　【新浪家居】：今年现在已经是11月份了，您觉得好美家的运行情况怎样？

　　【谢羽】：今年好美家运营情况应该说很稳健，因为我们看到了整个市场的一些不利因素，同时也抓住了一些市场的机会，所以从整体的运行来看，还是一切正常。

　　【新浪家居】：好美家居接下来重点在哪一块呢？

　　【谢羽】：我们可能还是会紧紧的围绕我刚才说的保障房，当然不放弃商品。另外我们还会关注老房翻新，二次装修，这个我觉得也是不可低估的。从国外的建材行业发展来看，到房地产市场相对稳定饱和阶段的时候，老房翻新二次装修就会成为市场的主流， 这一块，我们好美家走的比较早，几年前我们就开始关注，今年我们在这方面，的确得到了一些商机，从我们好美家的家装公司今年的业务比例来看，中心城区的老房翻新占50%以上，应该说这一块对我们业务的补充起到很大的作用。

　　加大营销创新，同时做好服务保障

　　【新浪家居】：在好美家，有一个比较特殊的会员制度，谢总帮我们介绍一下？

　　【谢羽】：现在这个市场竞争非常激烈，但是刚性需求还是大量存在。消费者需要得到专业的和质优价廉的服务，所以我们推出了会员体制，我们把消费者的市场需求进行细分，细分了以后，推出了针对不同消费者需求的会员体制，这个我们经历了六七年，现在这个体系已经很完善了。具体的话，我们把我们目标客户分成这么几类，第一就是普通的楼盘消费者，我们采取一种用VIP客户的形式给他固定起来。第二块就是社会上的一些家装公司。第三类是我们的一些商务客户，比如说工厂、机关、学校、部队，他们也有自己在装修需求，甚至一些工具设备的日常的采购也到我们好美家，这是我们对顾客需求的细分。

　　【新浪家居】：目前这个制度，您说了大概已经有七八年了，取得效果怎么样？

　　【谢羽】：效果很好。会员在我们业务占比已经差不多达到了一半左右，所以应该说很不错。而且我们的这套会员体系和我们的母公司百联集团旗下的OK会员体系，在资源上打通，客户资源共享。

　　【新浪家居】：在明年，好美家在市场方面是否有大的动作呢？

　　【谢羽】：有，我们在经营业态方面还想做一些创新和探索。比如说原来我们公司主要经营的范围是建材方面，但这几年我们从经营的范围来说，已经尝试家居业务，我们在上海已经有了五个家具商场。这是一个经营范围的扩大，同时从经营的业态来说，我们也有一些新的尝试，原先我们是建材超市，现在我们也在尝试做一些新型的购物中心，家居类购物中心的体验，我们正在做，现在有一个店硬件条件比较好，我们正在做这方面的尝试估计今年年底或者明年年初开业。比原先的超市的规模是大很多，以前超市我们都是一个楼面，8千平米左右，这个购物中心要三层，面积也大很多。从经营的格局，经营的方式和供应商的合作方式都有一些改变。

　　【新浪家居】：现在像家居业往电子商务这块发展其实是非常多的，好美家其实也有涉及电子商城这一块，具体是什么样的呢？

　　【谢羽】：这方面我是这样想，我们对电子商务这一块一直在研究，一直在探索，我刚才说的在曹安购物中心，在实体商城运作的同时再构建一个网上商城。它独立运行，是我们和百联网上商城共同搭建的一个平台，这个网站叫“佳家网”。当然这只是我们电子商务在探索过程当中一个部分，不是全部，除了刚才说的和购物中心相配套的一个网上商城以外，我们还会在网购上做一些探索研究。

　　【新浪家居】：还是属于一步一步的去探索，确实现在大环境方面也是一种压力。

　　【谢羽】：从整个市场的世道来看，市场的景气程度来说，也不是大发展的有利时间，但这个时候，我觉得可以做一些探索，趁这个机会去做一点研究也不错。

　　【新浪家居】：环境恶劣的时候，谁创新了，谁挺下来了，谁就是大赢家。很多人会尝试一些创新的营销方式，您是怎么看待好美家在这一块上的发展呢？

　　【谢羽】：其实从我们经营的内容来说本身也是一种营销创新的概念，比如说我刚才说的会员体系，这也是我们营销创新其中一部分。除此之外，我们在营销推广上，也做了很多这方面的工作，比如说精准营销的问题，因为我们经营的内容跟日常的快速消费品不一样，一个家庭可能不会很频繁的去做这方面的消费，所以我们的推广的受众应该是有针对性的，这就有一个精准营销的问题。为了去找到这样的客户，我们也找了很多途径，比如说通过房产交易过程当中生产的一些顾客，比如说二手房的交易，另外比如说老房翻新，我们会深入到社区去做一些推广，因为好多消费者可能有这方面的需求，你要去引导他。我们把着眼点更多的放在提高专业服务的品质上。我们会加大在服务这块的投入，让顾客更加的相信好美家。

　　【新浪家居】：谢谢您。