开能集团周向东：健康用水 更为打造品质生活(2)

摘要：2012年8月31日，中国华夏家博会在上海光大会展中心盛大开幕。一直致力于打造中国居家健康舒适设备的龙头企业――开能环保携品牌下多款产品盛装亮相，为参展游客献上最完美的品质生活新体验。新浪家居记者深入展会，带来第一手的报道。

　　【新浪家居】：类似于奖励基金一样的？

　　【开能集团 周向东】：也会给他一些奖励，这一类都是跟健康环保有关的，这是植根于我们企业基因，创始人本身就有这种理念。同时我们企业也是同样的，不光是输出的是健康环保的概念，或者健康的环保的产品，包括我们自身做的也是这样，比如说我们开能整个工厂是零排放甚至是负排放，所谓零排放是什么呢？我们根本不对外排放任何的废水和废料，我们所有的水，在我们厂区里面，不管是生产用，生活用水，我们全部会收集起来，通过我们整个的处理活动，把它处理的非常好，用来河流的补充。有机会到我们工厂去看，我们工厂很漂亮，而且也是工业旅游目的地。我们里面有小河，小河的水我们是通过我们净化以后，排出来的水，同时我们的绿化，厂区绿化，以及我们有屋顶的湿地，还有屋顶的菜园，我们在我们的一个屋顶，有我们自己的菜园，有时候吃的菜，是我们自己种的。我们整个水的处理，是完全是零排放，我们的水经过处理以后，比如说我们隔壁的工厂，他需要用的话，我们可以供给他，这种水可以用在他的里面，而且经过我们完全处理的水以后，比如说在另外一个人工湿地里面，这些水都是可以饮用的。这个不光是输出，我们本身自己会做到对健康环保的理念的根植，根植在我们每一人身上，或者每一个工厂工作的细节上，这个都是我们会向社会，不仅仅是承诺了而且是践行的一个东西。

　　【新浪家居】：今年从房产调控开始，我们整个房产下游的家居行业都不是特别好，我想问一下，这种调控有没有影响到开能，我们开能整个上半年的情况怎么样？

　　【开能集团 周向东】：整个是没有影响的，没有影响来源于几个，一个我们这个行业，或者是这个产业，属于一个朝阳产业，刚刚开始起动，有点像80年代的冰箱彩电，和90年代的空调一样，刚刚起动，这个市场非常大，而且消费者的认知也是要有一个逐渐接受的过程。房地产的调控对我们的影响不大在哪里？因为我们原有的消费者都还有很多的潜力在挖掘。比如说已经买了房子，或者已经住了新房子，他可能前面是没有对水的健康意识，他都有非常大的市场在里面，全新的商业地产，或者是家居地产的这种，由于国家调控的影响，其实对我们影响是非常有限的，而且我们这几年的开发也好，或者是对客户的教育也好，我们重点还是在现有的客户上，而不是在于房地产的配套上。因为那个配套，我们感觉只是教育到了房地产商，而对我们的消费者没有直接的教育，因为他买了房子，有的时候可能是被动，这里好像装了净水机，但怎么用，或者说是不是理解。而我们现有已有的住房的消费者，如果买用我们的净水机，他认识到了水对健康的重要性，这个我们是很欢迎的，不仅仅是卖他设备，关键是我们是把我们的健康理念和健康的生活方式教给了消费者，这个我觉得比卖他净水机是更有收获的东西。从整个上半年来说，我们整个的成长速度应该也是符合我们的预期的，因为我们是上市公司，大家在上市公司的市场都能看得到。

　　【新浪家居】：您也刚刚提到，我们整个行业是处于比较朝阳的一个阶段。在打造品牌的方面，我们开能有没有想过通过什么样的策略？目前消费者对于品牌这一块认识还是比较强烈的。

　　【开能集团 周向东】：对于品牌来说，我们在做品牌方面的更多是靠口碑的营销，因为这个产品跟一般的家电产品不一样，一般的家电产品，不管是冰箱、彩电、空调它都是标准化的。所谓标准化是什么？消费者买回家插上电就能用，基本上没有什么太多的其他的东西。我们的产品其实还不是这种标准化的产品，因为认知有一个过程，我们这个产品，比如说最典型的，我们开能这个品牌的做法，第一我们没有代理商，第二，没有经销商，甚至连专卖店都没有，这种举措从一般地商品来看，好像很奇怪，其实这个产品最终的很多方面是来源于服务和质量的保证，为什么这样说？我们的销售人员也不是一般的销售人员，一般的家电销售人员，他只要跟客户谈价格，谈简单的一些外观也好等等就可以了。而我们这个完全是不同的，我们销售人员更多的是以工程师的概念来看的，比如说像我们的产品，为什么我们没有专卖店？我们专卖店的导购小姐她是说不清楚的，哪怕我们销售人员在专卖店里面，他都没有办法说清楚。因为我们这个设备要安装的话，要具体到家里去看的，第一要检测你的水质，你的水质是什么样的，才能配合什么样的机器，是不是杂质多，是不是重金属含量高，是不是有机物含量高，是江水、河水、还是井水，来源是怎么样的，这个我们要了解。第二个，你家庭的人口状况，用水量我们要了解。你是三口之家，还是三代同堂，五六口人，七八口人，涉及到用水量。第三，你家庭的安装的位置是不是有，比如说你的安装位置怎么样，是不是有空间。第四个，除了这个位置以外，你的位置是不是通水、通电，还要有没有下水道。能够有排水孔，所以我们对安装的要求是非常高的，不是说虽然一个位置你打个钉子就可以挂上去，这个都需要我们到家庭去，到每个家庭去看，去了解，去判断，然后才能建议你买什么样的机器，配置什么样的产品。所以这个不是在专卖店门口，哪怕我们在有经验的师傅在专卖店买口是没有办法给你提建议的，提不了建议。产品消费的特性，也决定了我们品牌的塑造，除了正常的比如说运用我们新浪相关的一些频道来给我们做宣传以外，更多的是我们需要跟每个家庭去沟通，除了沟通售卖以后，后面的服务也很重要。比如说安装完了以后，前面做完以后，我们的售后服务，比如说你的使用的情况，你的定期的滤料保养更换，和定期的水质检测，化验，这些都需要跟进。我们现在的东西口碑塑造了这种品牌的话，才会有效率。包括我们的销售方式也是这样，我们所有业务员80%的销售来源是来源于老客户的介绍，因为我们没有专卖店了，别人找我们的产品是找不到的，没有专卖店，没有经销商，也没有代理商，都是靠我们的业务员。业务员的客户来源于老客户介绍。它觉得对我们健康的理念认同，对我们这种产品的安装介绍认同，对我们所有的认同的话，他才会介绍他的亲戚朋友街坊邻居，我们业务员才能拿到新的订单，到新的客户家里去，做这些工作。对于品牌来说，我们第一致力于我们的品质和我们的服务。第二，我们更多的个人的形象或者对客户服务的感受体验。第三，我们跟消费者能够直接接触，能够有相应的品牌传播能力的，比如像新浪一类网站给我们做一些更深入的沟通。一般的电视、户外，其实对我们没有什么用，我们需要更深的沟通，就像我们要到消费者家里一样，只有通过网站这一类的东西，才能有更大的容量来介绍的更清楚，介绍的更明白，这样才能对我们才有帮助。

　　【新浪家居】：周总，我刚才听下来，您刚才提到了安装前的检测方面，我非常好奇，我们开能有没有可能跟我们房产商，比如说进一些精装修房来进行一个整体的合作？

　　【开能集团 周向东】：精装修房我们是有的，现在很多房产商卖房压力大，他也会增加一些增值服务。增值服务这一块，我们也会有一些，会跟他一起来合作来做，这个还是因家而异。比如说精装修房我做了，他统一配备1000套，或者是几百套房其实他都是一样的，比如说终端净水或者是什么，流量什么都一样的。这个从某种角度，为什么我们开能目前对房地产商我们不是太热衷的原因就在于因为它千篇一律，而我们是需要每个家庭定制的方案。我们是相当于整体的解决方案，比如说这1千户家庭，肯定每个家庭不一样的，居住的人口也不一样，用水习惯也不一样，虽然水源可能是一样，只解决水源一样，但是用水习惯、人口不一样，流量不一样，机器设备其实是应该有差异的，但房地产它不知道房子买给谁。所以从某种角度来讲，哪怕我们跟房地产商合作，哪怕他装了以后，我们在继续维护保养沟通的时候，我们还是会给他做一些个性的方案，当然他愿意接受我们很欢迎，不愿意接受我们也会尽量用我们的方式能够帮助他做得更好，能够把健康用水能够做到全家更好的一个健康的状态。

　　【新浪家居】：听起来我们开能有一点像客户量身定做的东西。

　　【开能集团 周向东】：更多是这种，之所以我们不做经销商的目的也是这样的，因为我们每个销售人员，别看我这么说，其实他们比我对这些理念，对产品的了解更熟悉，我们销售人员有点像一个“医生”一样，有点像一个水质“医生”一样，不光看病，给你开处方，而且要保证你整个健康，我们开能有点像“医院”，你到我这里来，不是来买药的，我不是简单卖一个机器给你，也不是说要给我看一下我得了什么病，而是你到我这里来，你可能有一些病痛过来，但是我们让你健康的回家，开能“医院”，我们每个销售人员其实都是一个水质健康的“医生”，针对你家庭做什么样的水质。

　　【新浪家居】：听了周总的介绍，我自己都想在我家里买一套开能的产品了。今天跟周总聊了这么多，也希望我们开能今年下半年发展能够越来越好。谢谢周总。

　　【开能集团 周向东】：谢谢，有机会一定要到我们工厂去参观。

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