“我的十载”系列采访丨领绣董事长卜晓华

摘要：2018年8月，上海即将迎来第26届上海墙纸墙布窗帘及家居软装展，这是对上海展前十年的总结，也是掀开了下一个十年的新篇章。借此契机，中展众合举办“我的十载”主题活动，新浪家居作为现今国内家居行业最优秀、最专业的主流媒体，将对此次活动进行独家...

2018年8月，上海即将迎来第26届上海墙纸墙布窗帘及家居软装展，这是对上海展前十年的总结，也是掀开了下一个十年的新篇章。借此契机，中展众合举办“我的十载”主题活动，新浪家居作为现今国内家居行业最优秀、最专业的主流媒体，将对此次活动进行独家支持及全程报道。

【新浪记者】：卜总您好，想了解下十年前您在从事什么工作？

【卜晓华】：2008年我们企业的主要产品还是刺绣装饰画，但是那年我们已经开始在去研发无缝刺绣墙布了。其实2008年就是十年前，是个蛮有里程碑意义的一个时间节点。因为刺绣装饰画从2003年开始去做，做到2008年发现企业要发展需要更大的空间，我们有一种强烈的要做大的愿望。但是那时刺绣装饰画是属于一个细分市场，是一个小行业，因为装饰画也是家里面的一个装饰品，墙布也是属于装饰类的，但是它的市场空间要更大，这是因为家里墙面面积要大得多，我装饰画只是墙面上的这么一个点，所以2008年我们开始去研发我们的第一款刺绣墙布。从2008年开始到2011年，三年的时间对于一个企业来讲蛮漫长的，虽然我们还在坚持主业做装饰画，但我们花了大量的时间和精力我们去思考要怎么样将刺绣做到墙布上，从而更好的解决这个基础问题。因为刺绣做到布上面会皱，并且刺绣布贴到墙面上还要防止胶水渗出去，同时在使用过程中你要考虑它要防霉，防水，如果在公共场所里边要防火，各项墙布该有的物理性能你都要去做好。等于说2008年我觉得是一个转折点，我们开始要去做我们的二次创业。因为在此之前刺绣装饰画是我们主业，所以回想前面那个十年的节点对我们来讲真的是意义非凡，更应该是领绣的一个起点。虽然“领绣”是2011年我们参加北京展会时推出来的品牌，但真正是在2008年时，我们就准备去做这样一款产品。

【新浪记者】：您刚提到2011年领绣是参加北京展会时推出的，那是第一次参加展会吗？

【卜晓华】：对的，那是第一次参加北京的展会，就是墙纸墙布展，展会我觉得蛮专业的。我们参加那次展会的时候总共去6个人，加我们的司机师傅7个，我们司机老郑师傅现在也在我们企业里边，那时6个人去做业务，老郑在外边维护下秩序。我们第一次参加展会是一个非常小的展位，行业来看的话，那时候第一批做墙布的企业已经初具规模了。因为从2006年就开始有了无缝墙布，我们推出领绣是在2011年，相当于他们也发展了5年、积累了5年，而我们还是一个新生力量，我们进入行业还是一个小学生。所以2011年北京展会虽然可能认为自己的实力是弱小，但是带过去的产品是抢眼的，整个展会三天时间每天我们的展位人塞得满满的，大家觉得蛮好看，那个时候更多是抢眼，吸引眼球。但我们自己回过头来看看的话绣得太多太复杂，到后边我们就会去改进。所以我们2011年展会招商招了108个经销商，我们一开始就坚持我们的专卖店，108家我们跟他们讲是专卖店政策这样去对待的，从一开始我们就没有去讲我们要找总代理，要有经销商、专卖店，我们一开始就专卖店，所以这个路我们觉得也是对的。

【新浪记者】：您第一次参加展会的时候心情是什么样子的或者说参加展会的一个感受？

【卜晓华】：外行进入到一个内行里面感觉到很陌生，但是你又觉得很新奇又有巨大的希望。但那个时候我们不服输，因为我做刺绣装饰画的时候也是自己的工艺、自己的专利，我们从一开始第一次做了，就一直去引领。刚进入无缝墙布行业，想将刺绣用在墙布上时，虽然那时候自己是从零开始的，但我始终认为我们有别人没有的东西。在细分行业里，一开始我就是第一，因为我们是第一个将刺绣做到墙布上去的品牌。至于这个展会以后会引起多大的关注，对这个行业会带来什么样子的革命，这个结果比我们想象得还要更好一点，但那个时候就是勇气，有一种不怕输、要去挑战的这种勇气。

【新浪记者】：参加多届展会以来，您认为有哪些变化？

【卜晓华】：更多是行业发生一些变化，做墙布的人的底气越来越足了。2011年再之前我也不大清楚，因为我也没有参加过，但2011年参加的时候也就一两个墙布企业展馆，绝大多数都是墙纸展馆，到后面就逐年在增加，做墙布的企业越来越多，我们占的展馆面积也越来越大，我们的展位也越来越大。行业在变化，消费在升级，墙布企业在消费升级的过程当中又去解决了好多墙纸行业存在的痛点，迎合了市场的一些变化，这几年也在飞速地成长。

【新浪记者】：您的企业现在发展到了一个什么样的状态？

【卜晓华】：刚刚开始去做的话，我们自己再去回忆的话还是要为之前所经历的前三年去喝彩的，前面的三年都在坚持。我们现在行业里边也有一些年轻的企业他们开始去做，所以我有些时候有自己的一个微信群我也在群里边讲，不要去区分大企业小企业，但是作为一家小企业刚刚起步的时候你不要去急。从2011年开始去做我们的墙布的话我们就没有把一种浮躁的、急躁的心态带到我们这里边。你想我们从零开始在我们刺绣墙布，因为刺绣成本要高。我们一开始去做的墙布就是行业里面价格最高的一款墙布，等于说一般小其他一上来的话他会拿起价格，打价格战，价格是他的唯一的方法。你想我们的价格是我们最大的障碍，因为我们成本高，价格是最高的。所以那个时候你高更多的去把你的注意力放在关注产品品质上面，还有你的设计、研发。当然在营销这一块你也要去做得跟你的产品的品质相匹配。所以我说从2011年开始我觉得我们2011、2012、2013年前三年的坚持，这个我觉得墙布行业也是这样子。从2011年到2013年我们忍住了从一年200多万到七八百万到1000多万。我觉得我们盈亏点在3000万，我们做到3000万可以有利润了。前面的话我们没有利润的情况下还要不停地持续地投入，还要不停地在下边去建专卖店，建店有很多的成本，又要去开发新产品，版本的成本也很高。我们坚持要去办我们的经销商的培训、导购培训、总裁培训，我们还有我们的年会，领绣的年会在行业里面大家都在模仿，我们从2011年就开始办年会了，没钱借钱也要办年会。不是说你没钱你不做这件事情，做这件事情的话也不是为了去标榜什么，做这件事情是传递信息给经销商明年你怎么去做。让他们时时刻刻清清醒醒地跟着你的路子一步一步地往下去走，建立信心。我觉得一开始前三年的这种对经销商的持续的投入，对经销商持续的引领、引导的话对我们后边从2013年开始去腾飞起了很大的帮助。我觉得一个品牌很重要的三点：第一，不停地研发、持续的创新能力；第二，恒定的品质；第三，持续的市场投入。我觉得做品牌中间这一块变得越到后边越重要，不一定年年有很多新产品再去出，五花八门，这些倒不重要。你可能去开发几款好一些产品就够了，因为消费者也不需要你开发产品让他眼花缭乱，影响他的判断。我们更多的应该帮助消费者开发好的东西，而不是去做很多东西让他去选。所以我说研发这块我觉得是要聚焦。在产品品质这一块尤其企业做大，市场规模做大的时候产品品质变得非常重要了。所以在2013年的时候我们就开始注重产品品质，还有质量追溯体系，这样就从内部来讲我们自己的员工的质量意识就建立起来了。我们从2013年我们自己的经销商都很有底气的，遇到任何问题，没关系，肯定会给你去解决的。因为你只要把这个问题往下去推卸，经销商就会跟顾客去推卸，就直接导致你的品牌的影响力会变得非常的差，从2013年之后我们专卖店每年开始给它升级，到现在我们已经最新的五代专卖店推出来了。企业要做大经销商必须做大，经销商做大是企业做大的前提，如果经销商没有去做大的话企业的前景一定会很乏力的。所以我们到2015、2016年开始让我们经销商去做公司化了。但是我想我们把他事业做大的话，作为一家公司，一个夫妻店的体量肯定是没办法去比的。所以到2016、2017年的话企业也在正规、规范，我们现在行业里面都知道领绣在去做IPO，我们从2015年企业开始去财务正规，其实这种正规在之前我们也规范了。但是我们的标准用IPO的标准去做，更加严格，更加规范了。到上海展会，观展的各位可能会看到我们进一步升级的产品。我们广东展会展的东西太多了，包含的吊顶、墙面、柜体、墙布四大产品全部呈现了，到上海展会就是很简单的墙板和墙布两个产品去呈现。所以领绣家居会成为我们的第二个品牌，我们之前叫领绣刺绣墙布，接下来我们会领绣家居，两个品牌会去在市场上面市。

【新浪记者】：参加这么多届展会，对展会有哪些希冀？

【卜晓华】：我觉得展会方是一个平台，之前可能就更多的是我去租你展位，办展，但是我建议要站在一个更高角度，我们一讲生态这个词很时髦的，你要知道墙纸这个行业是有些衰退的。墙布行业现在撑起来墙面柔性材料的天地了。所以我觉得作为展方也要更加多的人性化的为这些参展的企业做好更好的一些服务。所以我代表我们墙布行业去呼吁，希望他们再进一步去服务上面有所提升，因为大家都是一家人，一家人的话就要去和谐。

【新浪记者】：感谢卜总接受我们的采访！

编辑/李静静

标签：