2012比乐木业全国加盟商大会暨乔迁6周年庆典(3)

摘要：2012年11月8日，比乐智能家居2012年度加盟商大会暨六周年庆典在上海奉贤古华山庄隆重举行。

　　同样在淡季的时候要开发一些新的销售思路。发现和引导新的消费习惯，是淡季挖掘销量的有利武器。举个例子，我们已经卖过五年的移门了，是不是可以打给一部分客户，我给你免费调试一下，你是不是要装修了。比如很多的客户要换衣柜，但是以前打的柜子换不了，我们是不是把中间利润让出来一部分，做个以旧换新，把它拆掉丢掉。换个我们的衣柜。这些都是在我们经销商利润里面都可以承受的。比如付订金，订金付五百，算一千。你春节装修，我保证你的低价。这都是我们淡季创新的典范，而且在行业里面已经用得滚瓜烂熟的。为什么有很多品牌在淡季会突出，他们也在不断的尝试，不断的创新。

会场大屏幕风采录

　　第三是坚持适度的促销，适度的促销，很多企业在淡季里面，尤其很多经销商朋友在淡季里面不敢投广告，不敢做价格折让。相反在淡季做适度的促销，往往给竞争对手可以行程强大的压力。哪怕你这个促销没有行程销售力，也会给竞争对手起到压力，往往起到事半功倍的结果。举个例子，我有一个朋友做沙发，他让销售员十点拿定单到后台转一圈，为什么呢？这给竞争对手形成了压力，每天第一个定单都是他开的，对手已经乱了方寸了。这是一些小的伎俩，给竞争对手有了心理压力。我们就取得了竞争先机。

　　发现淡季机会，勇敢的去做，勇敢的做渠道，哪怕投入和产出不成比例，我相信你在当地的市场占有率会得到大部分的提升。不要裹足不前。同样抓住市场的转移，我们以上海为例，从市区往郊区转移，从大三房到小三房转移，我们是不是能跟着市场的转移？我们原来的衣柜都是两米六宽，现在是不是能出两米四以内呢？这都是抓住市场的转移。比如我们的隔断门，原来都是一米宽，当地最畅销的房型，它厨房间门是多少，我们就以这个来出样。

　　值得注意的，我刚刚讲了很多抢抢抢，占占占，我还要提醒大家，这个促销不要打折，没有最低只有更低，降价打折要有一个度，不能无限的降价，就造成了恶性的竞争。

　　今天讲得比较多，但是还有很多话想讲，我希望不占用大家下面的会务时间，同样我祝愿经销商大会可以圆满成功。同样祝福大家经销商朋友可以搭上比乐这趟财富的快车。

　　主持人：好的，谢谢王教授的分析，相信大家听了王教授的报告，对大家的工作有帮助作用。接下来有请彭成林先生就三大主题发表主旨演讲，华东移门升级换代，标准柜体荣耀上市，幕师低碳环保内门定制新格局的开创，在彭总的演讲之后，进行媒体朋友现场问答环节。有请彭总。

　　彭成林：感谢王总刚刚的演讲，对当前的形势分析得很透彻，有很多工作是我们要跟进的。

　　接下来讲一下今天的三大主题，首先是华东移门的升级换代，在座的有跟我们合作长达十年的朋友，也有三五年的朋友，也有很多准客户朋友今天面临现场。其实大家知道，移门的发展历史很短暂，它是从1995年进入国内市场。当然这句话我在以前的销售导购手册上也写上了这句话，95年之后，到2000年有长达六年的销售期，最早的移门是碳钢的，已经包头的方式，但是滑门的效果、轻盈度、新颖度都有很大的问题。在之前只有衣柜门。怎么办呢？大家就把衣柜门做滑动，形成了正反不美观的效果。正面跟反面不一样。如果说做家里的隔断门的话，它的效果就很低了。

接待贵宾

　　大家都知道比乐公司2009年才开始生产衣柜跟衣柜门的。但是在生产衣柜门的时候，发现隔断门是一大卖点。随着中国房产业的加大，居家的需求，隔断门需求上升。随着时间的推移，门套定型门下滑落，这时候移门应运而生。也就是说从00年以后，比乐公司相继开发了隔断门，在行业里面创造了很多第一。

　　大家都众所周知，我们相继研发了九代产品。每一代产品在市场上都起引领作用。特别是开始的双门拉手、45度偏角，这些功能，我们比乐公司不仅带领了企业的发展，也带领了中国移门行业的发展。做过我们产品都知道，行业里面比乐公司是无法取代的。所以他们有一句话，看移门到上海看比乐，看了它的东西不需要再看其他的东西，因为它的东西太完美。在比乐早期，你们看比乐的产品是完美的吗？不一定，因为随着时间的推移，随着大家的要求的提升，大家对移门概念有更大的提升。不仅仅满足于有个拉手，有个45度偏角，这些东西都不能满足未来的消费者。

　　大家在做生意的时候有个感觉，以前的生意非常好做，只要把移门装到消费者家里就可以了，因为他没有比较。当我们做出更完美的产品的时间，一旦有比较，我相信客户在这时候他的选择就有所改变。为什么最早客户没有要求，而现在有要求了呢？因为客户随着时间的推移，他也在成长，他在比较中成长。因为他这个不懂，他没有看见过，当有一天他看见更完美的产品的时候，他就在比较了。所以我们这一次产品应该是称之为第九代产品的更新换代。当然我们这次的提升，只是概念上或者是形态上的提升。我相信这次比乐的隔断门的提升，一定会带领这个行业迈前一大步，同时也会带领我们经销商我们公司向前迈进一步大步。也会使我们成为行业内争相模仿的对象。

　　当然我说肯定没有用，要得到你们的认可，才能成就比乐的提升。2005年我开发出双门双轨真空玻璃。当时这个产品出来的时候很多人不看好。我当时讲了一句话，这款产品不是让你们跑量的，是让你们求利的，我们早期的产品单玻门，这个是让你们跑量的保本的，求利是在我们双玻门这一块，中空门这一块。很多人很多代理商忽略了我这句话。你们回想一下，从10年以后，我们的盈利产品是什么？一定是中空门。因为我们开发产品的时候，我们没有像别的产品做得风花雪月阳春白雪，我们在做适合于老百姓的，做适合于60后70后甚至是50后的产品。这款产品我们推向市场我们就在想，这款产品我们能不能接受，我们能不能承受得起。我们开发出的产品，是符合个人眼光的。当然任何一个产品出来不是适合所有人的。所以我们是针对一部分人。我们无法满足所有的人。我们这次产品也是只满足部分客户，不是所有的客户。

　　在我们走了这么多年以后，我们相继推出了衣柜，标准衣柜，我们做衣柜做了很多年了，但是始终生产有很多的问题。尽管我们投资了几千万买了德国豪迈的最先进的产品，最先进的设备，但是依然遇到了生产的瓶颈，生产做不出来，不是丢发就是漏发。当然这个是全行业的问题，不是我一假的问题。从我们这么多年发展来看，我们这次推出了标准衣柜。很多人很茫然，标准衣柜是不是跟成品家具一样呢？其实不是的。标准衣柜我相信未来五年，甚至三到四年，是势在必行的，这句话大家不要忽略。因为只有标准衣柜推出之后，它才能最短的推销给客户。如果我们今天下单，我们明天就能给客户安装。原来我们做的是非标，非标是在90%标准的基础上产生的非标，而不是我们100%的做非标，那变成了我们大量定单都重复的测量重复的设计重复的报价，导致了大量的丢单、漏单。

　　针对这一块我们做出了先的生产模式。我们这一块不是100%的非标，我们在非标里面找标准，满足100%客户的需求。今天你们带有这个疑问，其实我跟你们讲，不要担心。因为我们公司开发标准衣柜的时候，我们问过很多代理商，征求过很多意见，我打过电话给石家庄的陈总，也打过电话给贵阳的何总。也打过电话给江阴的周总，以及其他的代理商，我问过大家，标准衣柜你们能接受吗？得到的答复是不能接受。其实我今天跟你们讲，你们当时走到了当时跟我一样的误区里面去了，其实标准衣柜不一定是标准，它一定是满足客户的前提下的标准。

　　在衣柜行业大家知道有一个知名品牌。一直这么多年，坚持走它的标准，它成功了。为什么比乐今天这么辛苦，其他的厂家也这么辛苦呢？因为他没有持续的走这条路。你们想想看，这家企业目前在整个中国市场行业，大家都愿意做的。为什么呢？因为它的周期短小，口碑好，时效快。其他的品牌会出现什么问题呢？以及我们比乐会出现什么问题呢？当我的衣柜到你的那里去，如果安装跟受出现一个问题，你们会等到反修，从生产报价可能就要等十天二十天，半个月。如果出现问题了，又要等半个月，把所有的移门堆在客户家里。这时候你再便宜，客户也不买了，因为客户等不了。如果你要做到生产时间短，有美誉度，我们势在必行要推广标准衣柜。我们标准衣柜可以做到代理商少量的备货。因为你每一个货只要备好了，都可以重复的利用。如果出现了问题，我可以重复的调换，这是我们推行标准衣柜的一个方法。

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