【新浪观点】进退无所，终端门店如何求变方能重生？

摘要：进退无所，终端门店如何求变方能重生？

近日，尚品宅配围绕“小橙店”推出的一系列布局，引发市场关注。这是一种走时尚潮流路线、营造沉浸式家居体验的潮店，专门服务年轻人、满足年轻化家居审美需求，再次激起人们对新消费现象的探讨。反观墙布窗帘门店，则是另一番光景，上有品牌的任务压身，下有房租、人工成本的激增，加上当地市场的间接性封锁，原本就恶劣的市场环境，变得更加凶狠，面临楚歌四面，门店战旗如何才能屹立不倒？

墙布窗帘门店的困境其实一直都存在，只是在企业一味追求快速跑马圈地的策略之下，品牌重在塑造大商形象，以此营造一种终端极度繁荣的假象。然而，在疫情的摧枯拉朽之下，这样的虚假繁荣彻底被撕扯开来，媒体的注意力重新聚焦到了门店身上。

终端门店生意的难，关键就在于三点，第一，处于装修末端，类目过于单一，竞争优势有限；第二，潜在竞争对手繁多，却依旧没有行之有效的获客解决方案；第三，缺乏与时俱进的全新经营思维。

从这三点来看，门店弊病与企业问题如出一辙。想要解决这三点，首先得明确两点，竞争对手是谁？用户又在哪里？随着软装的普及和崛起，尤其是在精装房政策的影响之下，硬装难以被左右，但软装部分却可以极大地满足用户的个性化需求，为此，除了原先的墙布窗帘同行，一些家装公司、设计师乃至大家居赛道的大牌们都纷纷加入到了软装的争夺之中。所以，不管是小到墙布窗帘，还是大到软装，都不再是简单的同行之争。

相关数据显示，有3亿的90后年轻用户正逐渐成为市场的主力消费人群。他们不仅推崇潮流、养生健康、高颜值、有趣味、爱国潮等；喜欢情感代入感强、体现个人价值观的产品；倾向于追求智能便捷、省事省力的生活方式等。反映到门店的需求，便是“一站式配齐”与“有颜有品有个性”的专业化服务。

然而，在新消费群体崛起的当下，曾经门店熟悉的“人货场”发生了改变，不再是笨拙的人找货和单一的线下成交。在各种大数据的全面覆盖之下，“货”开始主动匹配精准人群，成交场景不再局限于线下，纷纷转移到更多元的线上渠道。所以门店不仅仅要明确用户在哪里，更重要的是，要懂得变化，随着时局、市场、消费需求的变而变。用年轻人喜闻乐见的方式，来俘虏年轻人。

同时，不能将所有的希望寄托到品牌的帮扶上，要主动拓宽门店的当地渠道资源，做好联盟营销，与设计师、家装公司建立强的纽带关系。还要做好门店的人群定位，是做基层用户？还是抢占高端客户？只有明确这些，才能形成合力，从而在攻城略地之中，筑高门店的壁垒。

此外，把服务做精、做细、做深，把老客户变为主动返单、带单的行动口碑，用老带新、新带新的方式，完成门店的复式增长。如此，不仅能够解决门店的进退困境，亦可以助力门店成为一方霸主。

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