鳄鱼漆王敬传：非凡人物非凡气魄 引领鳄鱼换血转型

摘要：近来，鳄鱼漆更换了新的营销团队。新浪记者有幸见到了鳄鱼漆营销中心的新掌门人王敬传。记者眼前的王敬传，拥有涂料行业新锐级的营销经验，更充满着军人般凌烈逼人的英气。面对提问，王总的话语中没有丝毫的顾忌与掩饰。对于鳄鱼漆，对于整个涂料行业的现状以...

【新浪乐居】：国内的涂料品牌现在有两种情况，一种像多乐士、立邦，实力强大的外资企业到中国走的路线是从城市到农村。像三棵树这样的民营企业，他们的战略是从农村走到城市。像鳄鱼这样的品牌在一类城市，我们的竞争对手是多乐士、立邦。但是，走到农村以后，我们可能面临的对手像三棵树、嘉宝力这种，它们存在的最大优势就是价格方面的优势。您觉得我们从战略上的考虑，走进农村我们在价格上有优势吗？

【王敬传总经理】：要说到价格，第一，其实农村消费者不能说没有品牌意识，他们的品牌意识实际上跟我们城市人是一样的。像九阳豆浆机它是不是品牌？但现在农村家家户户基本上都有。五年前谁用九阳豆浆机。第二，比如说彩电。三年前农村有几家真正有液晶彩电的，现在你可以到农村去看家家户户都有液晶彩电。现在下到农村以后你看到全友家私，推到五年前的话，农村谁会睡席梦思的床？没有。

品牌的树立是靠厂家和消费者去拉动的，鳄鱼漆将从消费者的角度去想，消费者需要什么东西，农村需要什么东西，所以在产品的价格定位上也是会着重要考虑的。但是，我们要定位清楚合理，定位到农村消费者可以接受的价位，而不是说完全消费不起，按上海的定位到农村去卖肯定是失败的。一套服装在厦门可能就卖个200块钱左右，到宁波可能是100多块，到上海专卖店可能是四百到五百，因为它的成本不一样。所以，我们不能说农村消费者过分追求价格，其实不是这样的。

不要以为农村不能消费，农村是敢消费的，因为，他们很单纯。如果你服务好，比如说鳄鱼，现在我一直在提倡一站式服务，如果我们真的把一站式服务提供给消费者，我们的代理商，可以真正的心贴心的给消费者服务，消费者和客户怎么能不认同？再比如说鳄鱼彩妆漆，我们提供的就是一站式的服务，包括油工，我们首先教会油工怎么施工，保质保量，施工完了还要验收，总部会派人下去协助施工，就是说按照我们公司的标准去施工。

现在很多农村，特别在一些经济发达的农村地区，他们对日常生活的要求也蛮高，追求时尚。重要的是我们如何引导他们，把好的一面展现给他们，真正让他们理解并愿意使用我们的东西。未来的市场战略是非常关键的，定位一旦错了，肯定是全盘阶输，发展两、三年就到了瓶颈了。鳄鱼做了二十多年，行业内的人都知道，虽然也在十大品牌之内，品牌影响力非常大，但为什么我们的市场不好？问题就是我们缺少一个真正有执行力的，愿意塌实肯干的营销团队。如何把公司好的东西卖给消费者，让消费者去买我这个东西，没有人过多去关注这个事。从客户进货，汇款到公司以后，没有人做进一步的跟进服务了。这个货到底是卖到什么地方去了，我们的消费者用了鳄鱼漆以后到底是满意还是不满意的，它的装饰效果是什么样的，有没有达到理想的装饰效果，我们都没有收到直接的反馈信息了。这是我进入鳄鱼以后提倡的一些理念，所以现在公司策略变了，所有的策略都针对市场，针对消费者。作为企业人，我们要站在消费者的立场上来考虑，从他们的角度来思考，抓准他们的消费心理，来创造更大的发展空间。

【新浪乐居】：换一个理解方式，就是说您的目标就是我的营销团队可以直接理解到终端消费者。

【王敬传总经理】：对。我们现在成立了五轮推广部，彩妆漆是放在第一位的。第二就是油木工，我们要靠他们去施工，他们的施工是间接影响着我们的品牌。这块不服务好的话，施工稍微出点错误，就会给我们带来很大的负面影响。所以，一定要把这个方面服务好。第三就是小区推广，做好终端拦截。第四就是针对乡镇的产品，一定要做到物美价廉，一百多块钱一桶的，我们就是走乡镇的分销，在分销渠道，我们必须要创新。

【新浪乐居】：我的感觉是鳄鱼漆请来以您为首的新鲜的营销血液，初衷也是想把重点从城市往农村走了？

【王敬传】：对。现在我们不能一味的追求农村市场，不能说跑到西藏等边远地区去做，宁夏、青海我不可能去做的，我们要集中到中原，像华东、江苏、浙江等地区。把手能伸得到的地方先做起来，因为这些是经济发达区，他们是有消费能力的，也是我们的大本营。在一千公里内都是我们的大本营，我们可以直线去作战。一千公里以外的，像河北、东北那一块，要找有实力的代理商跟我们合作，能跟公司同步发展，有共同思想，不是说代理商有钱，有钱跟我们没有关系。所以我们和客户必须要有一个共同的思想和理念，是做事业的思想理念，没有这些的话，他不会跟你走一条道的，我们需要志同道合的人，去发展未来的彩妆漆。

【新浪乐居】：会不会担心做了农村市场以后也会出现像现在一类城市这样的情况，就是品牌做起来了，但是销售情况不是太好。

【王敬传总经理】：这是不会的。因为到那种程度的时候，我们肯定要多品牌运作了，不能是单一的。像立邦、多乐士，他们都做得比较强势，我们一定要有品牌差异化，产品要有差异化。因为我们现在就比较单一，现在中国有很大的市场，鳄鱼基本上没有在做，很多都是空白的区域。2011年到2012年这两年，我们的目标是要至少1000个专卖店。一个专卖店月销额2万块，一月就是一、两千万左右，那后年呢，重点就是家装漆，家装漆一起来，一千多个网点，主要这些省份已经辐射到了，都有我的形象专卖店了，有了我们的窗口。当我能做到一、两个亿的时候，大工程这块可以做到两、三个亿，那整个盘子就大了，非常大了，鳄鱼漆的影响力也会更大。

现在我们回转话题，到农村市场去干什么？我们就真正推出针对农村市场的产品，高端的还是高端的，彩妆漆还是彩妆漆。未来定位就是在地区做就可以了，底下那些县级地区不去做。就是在一线的城市我们做彩妆线，比如说就在苏州市区、无锡市区去做。下面的镇就不能做了，因为农村市场的消费能力还是有限的。一平方平均要达到几十块钱，按照农村的话，做一个书房差不多40―50平方米左右，那个成本是很高的，农村还是消费不起的。在一类城市和二类城市完全是可以的。

涂料装饰效果是大势所趋 把客户当做亲人

【新浪乐居】：回到彩妆漆，我是不是可以理解为鳄鱼漆现在的主攻方向就是涂料的装饰效果了？

【王敬传总经理】：对，主要是装饰效果。因为最早的时候，中国市场就是白墙，一直影响了30年。今天我可能不到鳄鱼漆我还不知道这个问题，我第一次在跟董事长谈的时候，董事长说，你知道未来的涂料发展是什么样子的吗？我说不会是单一颜色白色的，我无非是自己调色，加一点复合调料。他说那你完全错了，你真正没有弄懂未来整个国内涂料市场发展是什么样子的，而在你没有弄懂之前你很危险。我进入公司以后，其实也悉心向董事长学习，我既然做这个位置以后，我肯定要把我们最好的东西拿给消费者。

国内现在做的情况是，你的颜色可以调，有一万种颜色可以调。但是装饰效果，立体感这种感觉是买不到的。现在黑龙江、青岛、威海，包括重庆等地方，彩妆漆卖得相当好，一个月差不多做几十万，已经有一定的影响力。为什么这样说呢？在黑龙东、威海，包括青岛和重庆这些客户，他们转变了差异化的操作方式，先帮你做一块，先帮你做做背景墙，一旦施工完毕的话，消费者说你全帮我漆了，就按这个客厅装二到三十个平方，整个下来效果就出来了。

所以为什么讲到施工，就是彩妆漆的施工非常重要。所以说，鳄鱼漆所有现在定位的就是彩妆漆，我提供免费的一到两家，整个客厅是我免费做的，40―50个平方左右，设计客厅的布局要配合效果，再配上色调的组合，那出来的效果很好。一旦消费者喜欢以后，他的亲戚朋友，他的同事到他家里面做客，一看这是用的什么涂料那么好看？那他就会介绍说用的是鳄鱼的彩妆漆。

我们现在环保已经不是一个宣传的手段了。因为在我们看来环保就是一个很基础的东西，你国标也好欧标也好，它就是一个基础的东西，因为你是生产涂料，你是化工的，你就必须环保。

【新浪乐居】：您带了自己的团队加入了鳄鱼，您对自己的团队要求是什么？

【王敬传总经理】：我对团队的定位是必须认真负责，踏踏实实做事。因为我做了大概19年的营销行业，我做事的风格就是快速执行。当天需要做完的事情，当天必须处理完，我要求我的团队也是一样，必须很务实的做事。我现在一直在研究授权化管理，因为毕业以后，我的第一个公司是可口可乐，可口可乐做得最好的就是它的营销模式，它把国外好的营销模式带到了中国市场上。把这种营销模式发扬光大后，做的最好的是康师傅，把它用活了。所以从一个小的作坊做到现在好几百亿、上千亿的公司，很了不起，就是两个兄弟做的。

我以前是做快销品行业的，品牌都在打渠道战。渠道为王，没有渠道什么都没有，品牌做好如果没有渠道都没有用，因为你占领不了市场。伟大的战略家、军事家毛泽东主席在1927前提出来，首先我们要有地盘，我们有根据地才能做山寨王，没有根据地怎么做山寨王呢，连土匪都做不了。所以我在跟我的团队在讲，我们首先要有根据地，根据地在哪里？就在中国这个版图上，333个地级市，2800个县，41600多个乡镇是，在这些经济发达区你如何占领市场，这就是公司要做的事情，做完了才能求发展。我们现在有一千个终端网点的话，到2013年，完全可以做3―5个亿。

【新浪乐居】：您的压力会不会来自于多乐士和立邦？

【王敬传总经理】：不会。

【新浪乐居】：为什么？

【王敬传总经理】：现在前五大涂料品牌，它们基本上都在同速发展，鳄鱼的优势是本来盘子就很小。我光脚的不怕穿鞋的，没有什么好怕的。立邦、华润、多乐士，这三大品牌，他们现在在守品牌，在守阵地。他们已经到了一定大的格局了。我们现在二线品牌怎么办？我们要生存，三线品牌更要生存，所以要进攻，拼命进攻，抢地盘。一类城市发展不了，我要跑到乡镇上去，我们要走乡镇了，总会有出路的。像毛泽东，城市战打不了，最后还是走农村市场。

可能未来三年左右，涂料行业又是一个大的洗牌，到五年以后基本上就是十大品牌。那我们鳄鱼漆，在这两年必须努力发展，因为未来不存在还有三线的品牌。

【新浪乐居】：对于客户，对于经销商，您的管理之道是什么？

【王敬传总经理】：既然要做，就是两条腿走路。真正做经济发达县市的品牌，必须要对代理商有约束，把一些事情在协议里写清楚。对于我们来讲就是要管控。现在很多企业刚开始为了快速的发展，把蛋糕从十个亿做到二十个亿、三十个亿，快速的发展，企业定位已经很高了，底下的销售商怎么办？为了完成销量，开始不择手段，如窜货，低价销售等等，因为我是从一线出来的，这些都清楚。

现在整个涂料行业也是在军阀混战，盘子很大，几千亿的市场。但是，大多涂料企业都是在一味追求销量。现在有很多公司很危险，因为基础非常不稳定。

所以，现在我们的做法就是跟客户讨论怎么去盈利，而不是一味追求你要做多少量。你要让他赚钱，让他生存，这样，客户才会跟我们之间建立很好的合作伙伴关系。所以我们都是站客户立场上出发，客户认为鳄鱼在真正帮助他们、扶持他们。可能现在不懂做生意，但通过公司半年、一年的引导，我相信他们都会做好的。扶持一段时间，客户就会成长了，也会销售涂料了，当然也会赚钱了。

【新浪乐居】：您的理念就是说和客户、经销商之间要建立良好的关系首先就是要诚信？

【王敬传总经理】：对。就是营销团队要务实的帮经销商做事情，因为他们是拿钱跟我们做生意的，所以我们要搞清楚，不是我们赊货给他的。这批货先给你，月底再给你钱，不是这样的，现在是他们拿钱来养我们，他是我们的衣食父母，我们要对我们的父母感恩，就当着客户是我们的父母一样。对于父母我们要有孝心，对于客户我们要务实做事，回报于他们。

【新浪乐居】：新浪乐居将会在1月11号联合中国消费者协会举办“2010-2011中国家居及房产配套产业创新峰会”，将以全新的视角来审视产业现状，共议行业热点话题、展望产业发展大势。在采访的最后，请您能对这次业内的盛会说一些寄语。

【王敬传总经理】：祝愿新浪乐居的创新峰会圆满成功！成为业内的一大盛事！

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