【中国软装的战"疫"】德国艾仕董红强：磨难是强者催化剂

摘要：我们在2020年一定会加强整体软装上的投入，在整个产品线上，我们所说的产品是整体软装产品而不是单品，我们希望通过整体软装以及多品类组合这种方式，使得中国消费者能够更多感受到来自国外的生活方式，以及适合我们中国人自己的生活方式。

2020年新年之际，新型冠状病毒从湖北武汉以席卷之势，在全国范围造成了重大疫情，严重威胁了人民的生命安全，也对国民经济造成了巨大的影响。中国的软装行业在此次疫情中，也遭受到了重大冲击。新浪家居墙布媒体事业部作为垂直于软装行业的首席媒体，于2月10日全面开展【中国软装的战“疫”】抗击疫情主题采访报道。

【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道记者王姿蝶。本次非常荣幸邀请到德国艾仕壁纸大中华区总裁董红强接受线上采访，董总您好。现全国范围仍处于疫情高爆发期，由于疫情严峻，市场低迷，导致囊括墙纸墙布行业在内的各行各业都受到严重冲击，您认为疫情对企业造成的影响究竟有多大？针对这一现象，德国艾仕采取了哪些应对策略？

【董红强】：是这样，我们正常复工时间是2月2日左右，由于疫情，虽说企业现已经复工，但其实只是公司有员工在做一些辅助工作，整体销售订单几乎都是零的状态。从现在的发展来讲，很难判断未来影响有多大，主要还是关注疫情控制情况。从我们的预测来讲，整个销量包括市场回暖，预计要推迟两个月左右。换句话说，在2月份、3月份我们觉得可能都不会有一个真正能够正常开业的状态，所以说对我们整个行业来讲都会是比较大的挑战，这是大家非常关注的一个点。最终有造成什么样的影响，现在谈论还为时过早，但是对大环境一定是有很大的影响。

关于应对策略，我认为现阶段最主要一点是要给所有的经销商和合作伙伴足够的信心去应对这个疫情。不论任何企业，真正的销售都要通过终端去销售，现阶段终端几乎全是关门的状态。我们整个经销商体系存在非常大的压力，这个压力不单单是资金上的，更多的是信心上的压力。墙纸墙布行业中属于中小型的经销商较多，他们本身的抗压能力就比较弱，关于这方面我们最近做了很多跟经销商的互动，增加他们的一些信心，这方面我们做得比较充分。其次，我认为不管怎样，疫情总有一天会被控制，这个行业的消费并不像其他一些快消品，消费过了就没了，我预计至少在两个月中消费欲望会受到压抑，但是只要疫情解除，这些消费就会被释放出来。现在的重点在于我们采取什么方法去发掘潜在客户，让他们先跟我们经销商建立联系，待疫情释放之后能够真正转化成现金流和真正的订单。这是我们做的第二件事情，帮助经销商去寻找客户资源。第三件事情，我们从2月2日已经开始启动线上培训，我们全国有几百家专卖店，除了信心以外还要赋予他们更多的知识和能量，他们需要这样的培训解决目前的一些实际困难。我觉得每个人都一样，在家过年期间每个人都刷手机，为抓住这个时间段我们在手机端移动端上做了很多的培训课程，希望能给我们的经销商体系带来更多的能量和知识，为回暖做准备。这是我们公司做的三件事情。总之，怎样在目前阶段使我们的品牌和经销商形成更严谨更紧密的利益共同体，是我们一直在做的事情。

【新浪记者】：企业关于2020年的战略布局，是否受疫情影响做出调整？

【董红强】：这个问题我们也非常严肃地在思考，因为所有的墙纸墙布行业其实大部分还是线下交易比较多。经过这次疫情之后，行业内都在思考，建材行业和墙纸墙布行业是不是可以把客人引流放到线上去布局。怎么样让消费者，和那些原来不上网的消费者把他们放到网上去成交，也是我们这段时间思考的问题。我们也期待着今年能够借助网络的平台，借助一些自媒体的平台去做一些品牌宣传以及引流。我相信2020年很多人会去这样做，我们抱着这样的想法，但是目前只是概念，需要观察能不能在我们这个行业当中得到推广。

【新浪记者】：据我们了解，德国艾仕是最早提出用营收的10%为专卖店补贴的，您能为我们简单介绍下这项决策的初衷吗？

【董红强】：是这样，我们在2月初的时候就明显预测到了这个市场压力，这个压力不在于墙纸墙布如何，而是处于疫情下的压力。我刚才提到，疫情恢复之后虽然会释放一部分的消费能力，但是帮助经销商渡过这几个月是非常关键的，所以我们通过公司的一些努力，就用我们10%的营业额给专卖店更多的支撑。我们的想法是有些卖场已经给了差不多一个月的免租期，如果说我们的政策也能够为专卖店降低一部分他的风险，要增加他的现金流，同时通过他们自己的努力再去做一些事情，我相信这两三个月还是可以撑过去的。先撑过去之后，我们才有更多的未来。所以说我们是基于这样一个前提条件和思维给大家做了这样一个动作，我们期待专卖店能感觉到我们品牌给他们带来的一些温暖，同时也通过大家互相的努力去解决这个问题。我们认为专卖店要的不单单是钱，在当前情况下怎么样去改变自己获取更多订单。一个是在现金流上帮助他们一部分，第二个是在政策上，包括培训上，以及客户裂变上给他们带来一部分新的消费者，这是我们品牌的一直在做的两件事情。

【新浪记者】：在疫情高爆发期，市场中流动人口急剧减少，企业和终端也面临着挑战，针对现状企业内部是否制定了相关的应对策略？

【董红强】：我们的对策是在目前情况下怎么样赋能给专卖店，一个是为资金赋能，还有是为能力赋能，其实我说的赋能更多是怎么样在能力上帮助专卖店。因为支持再多的资金其实也是杯水车薪，更关键的是让大家怎么样有更多的想法和能力去解决客流的问题。线上引流，自媒体的爆发和裂变，这是目前我们跟经销商体系一直在探讨和沟通的。

第二，因为我们毕竟是做整体软装的品牌，我们公司未来发展的方向不是简单的做墙纸墙布的企业，整体软装有很多的市场需求，在过去几年当中所有的合作伙伴体系和专卖店体系都在不断地为自己做一些创造和赋能。基于目前这个阶段，我们更有机会从品牌的角度去给经销商更多的想法和思维，让他们觉得我们的品牌是能够带着他们冲出困境的，这样才有我们品牌更好的未来。所以说在这个阶段下，针对你刚刚的问题，我们觉得还是要跟经销商站在一起，给他们赋能，给他们更多的培训，让他们也能够把身体搞得非常健壮，等到市场机会一来就能够及时抓住，这个我们考虑最多。

我相信怎么解决每个公司的现金流，怎么解决目前的困境，这个谁都会做，我觉得关键是要给大家信心。因为一旦天气回暖，我相信疫情会慢慢得到改善，总有黎明的那一天，我们现在要跟经销商一起同舟共济，撑过黑暗，等待黎明，不能在黎明到来之前死去，这是我们目前做的最主要的事情。

【新浪记者】：受当前疫情的影响，市场正处于低迷期，在疫情过后有可能出现消费高峰期，如何在现在这种非常时期用各种措施来获取更多的市场资源？

【董红强】：我们公司是做壁纸和布艺，以及壁布和整体家居为主，所以我们的供应链其实还是比较完善的。换句话说，我们供应链的不单布局了墙纸墙布，我们供应链也布局了其他品类，一旦疫情解决之后，做单一品类的品牌可能会产生很多供应链的问题，因为从生产制造开始到原材料，都会产生很多的滞后性。但对艾仕来讲，我们大部分产品都是国际进口产品，所以说供应链上我们还是非常有信心的，我们能够保证所有的合作伙伴的及时交货，能够保证全球物流的稳定性，也能保证我们的品牌更多适应居家环境的整体软装。原则上我们并不是一个壁纸壁布企业，是整体软装企业，所以这方面我们还是比较有信心的，这也是我们希望通过目前这个困难时期大家能够转型，也使我们能够转得更好。所以说在供应链流程上来讲我们有足够的信心，我们十几年的运作经验，应该能够帮助合作伙伴解决一些市场上比较棘手的问题和订单供货的问题。

【新浪记者】：您觉得这次疫情过后家居行业的格局会产生怎样的变化？

【董红强】：虽然疫情谁都不想看到，但是磨难也是催化剂，一定会是强者更强，一定会使这个行业脱胎换骨。当然我们也希望我们行业的所有人都能够安好渡过这个疫情，在疫情当下，一些好的品牌，一些风险控制好的企业，都能够脱颖而出。相对来说，一些比较年轻的企业，或者说资金流不是很强的企业，就会碰到很多困境。我相信会有一个优胜劣汰的筛选，也能够使得这个行业变得更加健康，我相信这也是每个企业和每个经销商在后面能够看见的。虽然这样说，但从我们品牌的角度还真的是希望我们行业能够安好，大部分能够存活下来，因为这样一个行业的健康对于我们整个行业，对每个品牌都有利，也是希望所有的业内人士能够通过这样一个机会强身健体，能够活得更长远。

【新浪记者】：2020年注定是不平凡的一年，德国艾仕又做了怎样的准备去迎接2020年的挑战？

【董红强】：这个问题和疫情无关，对整个行业发展和企业的发展都有它自己的一些想法和措施。我们从15年前开始做进口壁纸，10年前开始做布艺，差不多从3年前又涉及到壁布，2年前我们开始做整体家居，包括壁纸、窗帘、家具、软装。我们一直有一个非常好的想法，中国的消费者要的并不是一个单品，而是一个对美好生活的追求，在美好生活的追求永远谈的不是单一的概念，而是希望家整体感更美好。我们在2020年一定会加强整体软装上的投入，在整个产品线上，我们所说的产品是整体软装产品而不是单品，我们希望通过整体软装以及多品类组合这种方式，使得中国消费者能够更多感受到来自国外的生活方式，以及适合我们中国人自己的生活方式。所以说在整体软装上是我们2020年的一个大方向，不管疫情有没有来，一定是我们的大方向，也期待着我们的品牌和品类能够给我们中国的消费者带来更多的居家美感，让他们感受到美好的生活。虽然在疫情这么严重的当下，也能够让家变得更美好，希望在自己的小空间上能够创造出自己的美好，我相信这也是在疫情当下每个人的期待，这也是我们对于自己2020年的整体定位。

【新浪记者】：好的，祝愿德国艾仕能够百尺竿头更进一步。

【董红强】：谢谢！

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