伊伊布舍总经理张建林：线上99%的功能是引流和塑造

摘要：2020年“新冠”疫情之下，墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间，中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。

2020年“新冠”疫情之下，墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间，中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。

【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道的记者王姿蝶。现在我所在的位置是决胜2020中国软装行业系列主题报道现场，今天非常荣幸能够邀请到伊伊布舍总经理张建林先生接受我们采访。请问张总，面对今年的疫情，您认为对于企业而言有何难点和机遇？

【张建林】：2、3月份经销商很多没有开始营业，这对我们的业绩有一定影响。受疫情的影响，最初复工时我们有些措手不及，因为以前习惯线下展会的形式，但由于展会取消了，所以一下子无所适从。对此我们很快做了调整，直接把招商从线下调整到线上，由于以前我们的加盟店相对较多，并且线上采取的措施相对也比较到位，所以此次疫情对品牌新品推广和招商来说并没产生太大影响。

【新浪记者】：刚才您提到伊伊布舍在线上及时采取了应对措施，能否为我们简单介绍下具体是怎样实施的？

【张建林】：一方面我们连开了三场线上招商会；另一方面还利用线上平台进行引流，在抖音上进行宣传直播。伊伊布舍对自身定位是比较准确的，邀约也比较精准，所以转型线上还算顺利。

【新浪记者】： 请问伊伊布舍在产品上的总体思路与战略是怎样的？

【张建林】：产品方面，我们其实一直贯穿的理念是整体空间打造，也可以称之为整体软装定制。我们是从两个方向去做，第一是整体墙面解决方案，整体墙面解决方案中包含了窗帘、墙布、墙咔、墙背景等各类墙面装饰。第二是家居系列，例如融合床品、饰品等，伊伊布舍也有专门定制了香氛，这种输出生活化方式空间式的空间打造是伊伊布舍一直以来的产品战略。

【新浪记者】：您能为我们简单介绍下疫情期间行业受到冲击后企业在营销方面的现状吗？

【张建林】：市场营销的现状，其实我们现在更多的是在往线上走，线上营销分为两个方面。第一个方面就是我刚才讲的，根据自身的定位在线上进行招商。比如利用抖音进行品牌宣传和推广；第二个方面是扶持经销商，帮助他们做线上引流，开展线上活动。伊伊布舍在3月8日“女王节”推出线上活动，一小时就突破了3000单，效果还是不错的。同时我们还和媒体平台合作，进行了“315品质宣传日”和五一的“购全屋”的活动，“315”那场活动在线人数突破20万，五一的那场两个小时参与人数超过18万。由此可见，我们开展的线上引流活动整体效果还是比较理想的。

下半年，我们仍旧会继续在这方面进行加强，基于现在线上活动经验的积累，会针对下半年的一些节点推出更多的助力终端的活动，一方面是企业进行积极探索，另外一方面要尽力帮助终端，让他们能够在整个疫情下快速把之前损失的弥补回来，保证在2020年业绩相对稳定。

【新浪记者】：据我们了解，伊伊布舍的线上营销方面是具有很高水准的，可以谈谈您是如何协调线上营销和线下营销之间关系的吗？

【张建林】：我们其实也不是一开始就具备良好的线上能力，像我刚才谈到的，其实疫情刚开始的时候我们有些措手不及，但是好在伊伊布舍一直非常注重线下门店的体验和空间环境的打造，同时我们在产品包装和设计的上有很多内容储备，这对于我们开展线上营销是非常有帮助的。首先要确保我们线上有足够优质的内容输出，其次当在线上做营销时，把客户引流到线下去的时候，他们的成交率、体验感、满意度以及复购率就会很高。所以我认为线上线下，它是一个平衡的关系，纯粹在线上是不行的，因为窗帘、墙布等软装的产品不像一般消费品，它还是非常注重真实体验的。但坚持约到线下，不做线上，这个跟目前整个潮流或者当前的形势不匹配，所以我觉得线上线下它是一个组合的关系。

【新浪记者】：面对当前形势，伊伊布舍将如何突破瓶颈，进行渠道拓展，又将如何帮助经销商树立信心？

【张建林】：今年开年以后经销商确实受到了很大的信心打击，一方面他们不知道今年的行情到底会怎么样，另外一方面他们对于消费者的消费需求没有把握。但是通过这次五一活动到现在，我发现经销商的信心其实都回来了。能够使他们重新找回信心有几个方面的原因。第一，我们坚信越是在困难的时候越要去注重品牌的宣传，所以我们今年在上半年到现在，工作的重点始终放在品牌推广上，无论是在线上还是线下，我们都做了很多工作；第二，经销商的信心是来源于客流，当商场内没有资源、没有消费者的时候，没有关系，我们去帮助经销商做引流。这就是加盟品牌的优势，品牌总部会帮助经销商做引流，我们将营销推广过程中产生的公域流量最终都转化成加盟店的私域流量，所以几场活动进行后，经销商加盟的信心就回来了，结果他们已经看得到了。最后，在上半年伊伊布舍商学院做了很多线上的培训，换句话说就是给经销商赋能，增加他们在软装专业性上面的能力，增加他们的成单量。客户虽然少，但是能够提高成交率，能够把单子做大，那也是很不简单的。现在很多客户不仅仅买墙布和买窗帘，他往往是窗帘、墙布、饰品，甚至床品，或者定制的家居一套购买。这样的话，一个客户拿下来的单品比以前翻几倍。我们就是从这几个方面来增加经销商信心的。

【新浪记者】：我们本次采访的主题为“决胜 2020”，您认为当下产品、渠道和营销哪个方面最重要呢？

【张建林】：产品、渠道和营销，我们以前一直讲产品很重要，并一直坚持加强产品的板块。而且从长远来说，产品一定是重要的。但在2020这个节点，产品只是个起点，营销才是最重要的，为什么这样讲呢？第一，上次跟我们的经销商分享过，我说现在消费结构在变化，以前从70、80后为主，现在开始向90、00后为主转移，消费重心开始转变。第二，线上开始逐渐成为主流，此次疫情又推动了许多消费者转移线上。虽然不一定会线上购买，但是他会关注线上。所以我们原来单一的线下模式要迅速地转变成线上线下打通，转变成人、货、场，人就是你的客户发生了变化，就是你的消费者发生了变化，结构发生了变化；货是指什么呢？以前我们讲的是产品，接下来更多的讲的是品牌，就是你以前可以随便拿产品，没有关系，但往后要去选择具有强有力支柱的品牌，这样才能达到合力；第三，场，场是什么呢？你一定要注重你线下门店的体验感。所以我们跟客户讲要把“人、货、场”模式打通，这样一来，你在2020年的业绩不会差。由于我们以前的渠道比较单一，基本上都在线下，比如说去进驻一些商城或者说去选择一些好的市场门店等等。我个人认为，从2020年开始我们有了新思考方向。未来我觉得一定是要线上线下结合的，而且这个结合一定要围绕着消费者的需求方式去转变。未来线上一定是种常态，但在软装行业，线上常态不是让你去带货。哪怕你是门店，你也不要急于在线上去带货，今天搞个特价，明天搞个爆破，后天搞个全网最低价，这样会把你品牌形象拉低。对于软装行业而言，我认为线上99%的功能是引流、是塑造，比如说像我们厂家是塑造在行业内或者对C端的品牌形象，而对于广大的加盟店或者终端店而言是塑造你在本地的IP和你个人品牌的形象，让更多区域的消费者可以找到你。

【新浪记者】：非常感谢您接受我们采访！

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