壁不可少执行董事叶冬其：适应市场新变化 迎接消费升级

摘要：第二十五届中国国际墙纸布艺地毯及软装饰展览会，于2018年3月15日在北京顺义区中国国际展览中心召开。新浪记者现场对话行业大咖，为广大网友带来精彩内容。

第二十五届中国国际墙纸布艺地毯及软装饰展览会，于2018年3月15日在北京顺义区中国国际展览中心召开。新浪记者现场对话行业大咖，为广大网友带来精彩内容。

【新浪家居】：各位网友大家好！我是新浪家居记者李文维。现在我在2018年中国北京墙纸布艺展壁不可少的展位上。非常荣幸邀请到了壁不可少的执行董事叶冬其，叶总跟各位网友打一个招呼。

【叶冬其】：大家好！我是叶冬其。

【新浪家居】：叶总，以您多年的参展经验来讲，您感觉本届展会与往届展会有什么不同？

【叶冬其】：我来了十几年了，墙布第3年，前面都是墙纸身份来参展。我感觉两部分，一个是来的观众或者参展的人员来说，跟往年有不同，新面孔特别多。也就是说经营墙纸墙布的这波人群发生了一些变化，更年轻化，思维更活跃，更跳跃，创新的意识更强，我们接待了不少客户，对我们也提出不少要求，我感觉到这是一个对市场很好的驱动，这是一个。 第二，今年参展的一些参展商小客户少了，小厂家少了，能够做品牌的，往品牌方向走的，对品质有要求的品牌也好，工厂也好，越来越多的加入我们这个队伍。今天第一天初步了解的一个印象。

【新浪家居】：这些新的面孔的出现，对墙布品牌也提出了一些要求，壁不可少在适应80、90新的消费群体方面做出了哪些反应？

【叶冬其】：对这波新的客户也好或者说新的消费者也好，当然我们要应对，从产品上我们做了准备。对于墙纸墙布来说设计是第一要素，所以从产品的设计元素出发，从色彩出发，我们推出了不少符合当下，主力消费者，90后、80后所接受的一些新的花形，这是一个。 第二，从渠道模式上我们也在变化。我们逐步在淘汰一些客户也好，或者说服务性不强的，服务意识不强的客户也好，从而去培育一些对服务，对平台，对品牌有深度理解的客户。因为年轻的消费者他们更关注的是大产品的模式，而不是光产品本身。延伸出来的服务也好，延伸出来的品质细节上的要求也好，后续跟进的售后也好，这是80、90后的明显特点，不光光是要做出他们喜欢产品的外貌，内在他们可能也是更讲究的。我们也在做这方面的准备，也调整政策，调整一定的渠道来应对即将来的那波消费者。

【新浪家居】：多管齐下，从各方面来应对。您提到壁不可少为了适应新的消费群体的的需求，在产品上的一些创新和设计。本次展会壁不可少带来的新品能否给我们介绍一下？

【叶冬其】：这届展会我带的东西还是比较多，壁不可少是第三年来参展，以往我们主要以印花类为主。我们出身于墙纸企业，我们之前一直做墙纸，对印刷和色彩一直非常敏感，我们在做一个延续。其实墙布就是墙纸的延续，它只不过是门幅变了，材质变了而已。对于印刷和印花类我们是坚持的，前两届我们只做印花。这次展会我们增加了刺绣、提花产品。当然它只是材质上的变化，对于色彩，我们还是有要求。我觉得最终墙布类的产品一定是两个特点，一个是触感，我们讲它的肌理性，还有一个就是色彩，它是一个视觉类的产品。所以，这次我们刺绣也上了，提花也上了，但印花还是我的主题。第二方面，我们更丰富了一些风格上的需求。比如说我们推出了两本新中式，我们把北欧风格分为古典北欧跟新北欧，这其实也是一个流派。针对于少年儿童，15岁到20岁的青少年，又出了一本叫《追风与畅想》，专门针对这种人群单独推一本。也就是说不光材质上，工艺上丰富了，我们的风格上也是非常细腻和丰富。包括纯树脂的，适合做工程的版本我们也推出了。这届展会我自己的评价是全品类，全工艺，全风格。

【新浪家居】：壁不可少现在开始增加刺绣、提花工艺的墙布，另外针对不同的消费群体都有推出专门的版本。您能不能预测一下，接下来我们墙布的产品趋势应该会是怎样的？

【叶冬其】：墙布其实也有很多年了。年前咱们新浪也主办了墙布十周年，我也去了。墙布发展到现在，产品越来越细分，产品的风格是越来越细分，不是单纯的这是刺绣产品，这是提花产品，这是印花产品，不对的。本来它来源于纺织行业，纺织行业有很多细分的东西，所以走到10年以后，走到现在，第一墙布的分类越来越细，做的越来越深。第二，做墙布的企业也在快速成长。他们在研发上面，包括我们自己也投入了很大的精力，只有在研发上面投入一定精力的时候，好产品才能够出现。所以说，未来的墙布首先是越来越细分。我们有句话做1厘米宽100米深的事情，而不是说像前几年一个企业是什么都想做，但是什么都不精。像我们先立足于印花，本身是我们的强项。今年为什么推刺绣跟提花呢？因为壁不可少是沃莱菲集团旗下的一个品牌或者一家公司，我们本身就有20多年的刺绣经验。应该可以这么说，整个浙江省我们设备的先进程度跟我们设备的数量都是数一数二的。全球有53个国家在合作，专门有刺绣基地在生产。因为有这个背景，我对刺绣产品的推出应该是有深度的积淀之下才做出来的。当然我们还是追求我们的色感，给像我们的变化也好，还是立足于色彩本身基础之上的。

【新浪家居】：您提到壁不可少今年的目标之一是全品类输出，我们知道这个对企业的要求是比较高的，您能否分享一下您的经验和您对这方面的想法？

【叶冬其】：首先肯定是立足于一个品类把它做深做透。第一个，因为我们公司有50几个设计师，从花形设计到设计制卡，到提花的组织设计，到空间设计，到平面设计，我们是齐全的，我们研发部有50几个设计师。因为有这个基础，所以说就敢做这个事情，而且做得好。全品类的第二次，本身小轩窗这个平台本身就是全品类的，我有自己的染厂，有自己的绣花厂，我们有自己的复核厂，本身就可以一条龙来做的，所以我们可以全品类的推出。至于推出之后，目标也好，渠道也好，我肯定会有想法，但是我不会说做到几千万或者做到上亿，我觉得这个东西是水到渠成的，关键是你选择的客户。对我来讲，今年我的目标一定是首先要把那些中等城市以上的区域全部梳理完毕。前些年刚开始的时候我们做一些客户，刚才说到对客户也有梳理，现在正式开始我们推出会员制。我们对我们的客户是以会员的加入方式做的，管理方式就是积分的管理。什么是积分？难道是销量？不是，我们用它的服务换取积分。他对客户做了什么样的服务他的积分就会增加。最后一定不是光光卖产品，也不是卖这个品牌，而是综合性的一个品牌包或者产品包。一流的产品，我们讲超级产品加上无忧的服务，加上一流的平台，再加上合格的会员，那才是一个双赢局面，这也是我们理解的品牌包或者产品包，我们输出的不光是产品本身，这是我们今年的一个想法。中等以上的城市全部要覆盖到，而且这届展会情况也比较良好，反映比较强烈，我觉得这个目标应该没有问题。

【新浪家居】：除了产品本身还有一些其他多方面的输出同时给消费者，能够让消费者得到更多的价值。壁不可少团队中有几十位设计师。像这种坚持自主研发的企业，能够找到合适的设计师，有好的设计师团队，并且找到正确的方向是非常重要的。您能否分享一下壁不可少在这方面的经验？

【叶冬其】：首先我讲一个概念，设计师也好还是研发工程师也好，我觉得只是一个称呼，最重要的是产品经理。我们讲苹果最好的产品经理是乔布斯，我觉得他一定不是一个设计师，但恰恰苹果所有的细节来源于他的坚持。我们也引用这个概念，首先我们会有一个产品经理的概念，公司一定会有产品经理，产品经理确定了这个公司或者我们公司产品的走向、定位，包括它今后的销售策略，产品经理都会考虑得到，这是一个。然后才可以把这些成文的方案传递给我们的设计师。设计师或者研发工程师根据产品的要求对它进行产品的花形设计，工艺的研发，以及后续沿用过程中产生问题的逐步解决，才会有一个好的产品出现。

至于这么多的设计师，这是一个积淀，院校有很多设计师培养出来，但是真正应用到企业本身的或者行业本身的说实话少之又少。得益于小轩窗这个平台，我们每年都会有一批人进来，我们在进行自我培养跟培育。第二，企业本身的良好氛围也是很重要，也是必不可少的，相互之间的学习、竞争，我们也提供机会，给他成长的机会。因为创新本身就是一种学习的机会，而恰恰对于壁不可少来说创新是我们这个品牌里面不可缺少的灵魂，我们一直在坚持创新。创新是给企业生命，同时也给我们的员工，我们所有的企业成员一个脱胎换骨的机会，这是我对设计研发方面的理解。

【新浪家居】：我们看到今天壁不可少展位上人流如织，壁不可少的招商优势是怎样体现的？

【叶冬其】：借用我非常尊敬的纺织厂前辈，是富安娜的林总很多年前说过一句话，他说产品力是生命力或者产品线是生命线，首先不管怎么样，产品一定得过硬。我想可能这届展会我带来的产品真的在满足客户的需求。或者作为营销来说，最高境界很简单，满足客户的需求就可以了。产品力当然是一个最主要的。第二，今年推出的会员制度，我觉得也让我们一些经销商非常满意，我们提供了非常优惠的服务。比如说免物流，送货上门。无忧服务的话是先赔付后处理，这种扯皮的事情以前会很多，是哪方面的责任之类的，不对，我们先解决问题再说，先帮终端客户是，真正的用户解决问题，回头我们再来商量这件事情是谁的责任，谁家的孩子谁抱走，但是总体上先解决问题等等一系列服务的推出，可能让我们的经销商觉得非常满意，才有今天这个成绩。

【新浪家居】：从您的回答中我看到了壁不可少对现在新中产阶级，新消费群体深刻的理解并深思熟虑之后做出了合适的举动并且取得了市场的认可。今天是“315消费者权益日”，虽然现在墙布行业只能说是行业内品牌，但是要向消费者品牌迈进是目标。您概括一下，打造一个消费者品牌关键的几点在哪？

【叶冬其】：您说的对，这个行业还没有出现消费者品牌，只是行业内的品牌。真正品牌让消费者来抉择，用消费者把你推上来成为品牌，我觉得品质很重要，注重品质，不要浑水摸鱼，脚踏实地做事情，这是一。第二是要舍得投入，我觉得企业一定是社会性质的，我觉得我们在做企业而不是在做一项生意。为什么这么说呢？生意人的天职是盈利，但是做企业不一样，它要回馈。不能每年把自己的利润全部放在公司本身，你的回馈，你的投入，有的时候我们不断研发新品，其实就是对消费者最好的回馈，因为他可以买到他称心如意的产品，所以第二句话是投入。第三句话是坚持，消费者品牌没有那么容易的，要坚持不懈的走下去。到最后当然不清楚结局会怎样，但是我觉得只有走下去才会有机会，才有机会千军万马杀出来。

【新浪家居】：现在的无缝墙布行业正在一个起步成长的阶段，大家还没有拉开太大的距离，您认为到出现一个真正的消费者品牌，还有多少时间？

【叶冬其】：我觉得很难预测，实话实说。当然希望它越早到来，因为刚才讲了，对消费者品牌这三方面的要求，对现在这个行业来讲有点残酷。作为墙布，虽然10周年了，但是相比较墙面市场这个大品类里面，它还是一个新生的婴儿。很多的条件还不成熟，外部的营运条件，行业内部的营运条件，生产工艺需要革新的空间，行业内人才或者人员的配置等等，我觉得都是制约这个企业或者这个品牌能够走到消费者品牌的重要因素。刚才讲的三点是企业家本身的要求，但是有的东西不是你想要求就能做得到，只有内外部条件成熟了，才会有一些好的品牌脱颖而出。我觉得乐观的预测一下，10年。我只能说乐观的预测一下，希望10年后会有这样的品牌出现，当然也希望必不可少。

【新浪家居】：很多事情是需要时间的检验，也是需要天时地利人和。壁不可少2018年重点发力方向会是在哪方面？

【叶冬其】：我觉得2018年还是要脚踏实地，刚才讲到了产品全品类输出，但是全品类并不意味着全精品，还需要有提升的空间，我觉得不断去突破自己。2018年对产品这块来说要提升，还需要仔细打磨。我们的设计师已经开始在准备这样的工作了，这是一个。第二，对渠道来说，2018年对壁不可少来说要精细化运作，细分细分再细分。只有细分了才知道对症下药，问题在哪里，提升空间在哪里。我觉得壁不可少的2018年不会对销量，出货有多少预期，我觉得做好这两项功课它自然而然就成了，产品上要加强，渠道上面，营销模式上面还需要突破，大胆去做。

【新浪家居】：这几年，尤其是近两年尤为明显的一个现象是很多墙纸、窗帘企业进军墙布市场。您认为这些品牌为什么选择在这个时间段进军墙布市场？

【叶冬其】：本身我们也算属于新加入的一员，原来都做墙纸的，老墙布都是做纺织的。为什么这时候进来？第一个说明这款产品，这个品类它就是消费者认可的，它有广阔的前景，这是一个。第二个，我觉得是中国的老百姓的生活条件也好，包括审美的高度也好，也发生了变化。刚才说了80、90后是主力了，对产品，对家庭内部装修的氛围，材质越来越有要求，当然市场非常大。这么大的蛋糕大家把它做的更大更好。所以，他们的加入包括我们的加入，我觉得都是让行业快速成长的一个动因。希望大家一起来把行业做大。

【新浪家居】：现在越来越多像壁不可一样的一些跨行品牌进入墙布市场，这些品牌与传统的墙布品牌相比有哪些优势与不足之处？

【叶冬其】：优势一点是开拓力更强，创新力更强，愿意做一些别人没做过的事情去尝试。新的工艺，新的材质，新的销售模式都不断才出来，当然也一定是他们的优势，初生牛犊不怕虎。但是也有缺点也有劣势，它们没有犯过错也就是没有经验。新的加入者，带着本身它原来行业的优势之外，还要向老壁布学习。这10年来还是发生了不少变化的，我觉得优劣势，并不是说一定是这个优势那个劣势，我只是觉得强项跟弱项而已。看清自己，踏实做事，向对手学习，向同行学习就对了。

【新浪家居】：其实双方需要一个互相学习，共同学习的一个过程，大家有一个共同的目标，是为消费者、为市场提供更好的墙面装饰材料。您方不方便透露一下壁不可少现在的渠道规模？

【叶冬其】：壁不可少有2000多个经销商，会员是去年年底开始推，我们有300多号会员企业。整体上说，中国的渠道，中国整个区域上已经铺满，完成初级的一个渠道积淀，所以说今年才开始慢慢进行精细化的梳理。第一步我们已经达成了，两年时间完成了全区域的覆盖。

【新浪家居】：店面这方面2018年会不会有一些规划方向？

【叶冬其】：我不会提专卖这个概念，因为行业有它的局限性，但是对门店的话，我一定是有要求，这个门店如果它自己各种配置资源达不到的话，它一定不可能给我们的消费者带来是好的服务。所以说，我觉得对壁不可少来说我也不会配备这样的资源给这种门店，我对门店的要求一定是有设计能力，有服务能力，有一定的面积，有一定的人员要求，有没有团队我是有要求，这是我对我客户的要求。第二，我自己会不会去培育客户？我想我一定会。虽然我是会员制企业，但是我对我的会员，除了有要求我还会去扶持，去培育，然后再去转化，再去复制，今年是有打算。但是具体的数字跟具体的时间，我觉得要展会结束之后去理。

【新浪家居】：很多墙布人都在说2018年会是一个不平凡的一年，您用几个关健词概括一下2018年中国无缝墙布行业的市场，您会选择哪些？

【叶冬其】：整体、定制，我觉得这是2018年产品上的风向。再来一个词的话就是坚持，不断的往前走。

【新浪家居】：叶总为我们埋下了一个伏笔。感谢叶总接受我们的采访。

                                                                                                     记者/李文维

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