戴誉坤：让厨柜说话 以品质和服务取信

摘要：背景：“金九银十”已过，年底盘点也即将开始，针对宏观环境颇为变幻的2011年，新浪家居记者前往各企业倾听业内声音。

　　背景：“金九银十”已过，年底盘点也即将开始，针对宏观环境颇为变幻的2011年，新浪家居记者前往各企业倾听业内声音。

南京亿高家具有限公司 经理 戴誉坤

　　地点：南京彩虹天厨柜金陵国际家居展厅

　　嘉宾：南京亿高家具有限公司 经理 戴誉坤

　　【新浪家居】：彩虹天是在本地市场来说已经做得比较成功了，现在在全国都已经布点了吗？

　　【彩虹天 戴誉坤】：彩虹天12年了，一直在南京本土发展。着重于我们的设计、安装和服务，对于品牌这一块我们目前来讲在南京处于定位层是中高端。南京市场的竞争也是相对来说比较激烈。

　　【新浪家居】：因为已经有很多非本地的橱柜品牌都进驻了。

　　【彩虹天 戴誉坤】：对。我们在整个南京市场无论在销量以及客户群体还是首屈一指的。12年间我们有两万个客户。包括许多我们的老客户都回头来订我们的柜子，这是彩虹天的优势。另外在我们的营销这块还需要加强，丰富各种渠道，包括对于我们整体的零售，家装，包括我们的网络渠道等等也在同步进行升级。

　　【新浪家居】：丰富的色彩是我们品牌的一个特色所在吗？

　　【彩虹天 戴誉坤】：对，颜色是我们趋向于我们的定位，“浪漫厨房彩虹天”，在色彩方面绝对是在南京行业里面领先的，同时也给客户的感觉彩虹天是一个有活力的企业。因为像一些大品牌它的颜色，比如说实木类的，颜色比较深沉，可能更适合于大户型的住宅，而我们更贴近老百姓。所以会让厨房亮一点，打理方便一点，实用性体现更强一点。彩虹天比较注重实在的东西。并不是说我非得厨房做得多大，而是把厨房做得更温馨，像一个家，这是彩虹天一贯对于客户的一种宗旨吧。

　　【新浪家居】：那之前到访了很多也是南京本土的一些品牌，他们跟我们强调说其实在南京做橱柜还是把服务老百姓放在第一位的。您觉得这是我们南京市场的一个特性吗？

　　【彩虹天 戴誉坤】：对于南京市场来讲呢，因为南京市场总共的品牌今年有300多家，那么在这个激烈的竞争过程当中什么样的产品能抓住客户呢？就是服务和品质，不是你展厅漂亮，不是你销售人员会讲，也不是说上价格多便宜，而是你的服务。这不是哪个市场所决定的，这是整个国内市场，甚至在全球市场都是这样的，品质和服务才能打动我们的客户。比如我们的地角、、墙板，门板上的障塞等等，这些是细小的地方，它体现的就是让你的橱柜保质保量至少用满十年，这种品质让人家觉得就是我选彩虹天很放心，或者讲就是说对你彩虹天的这个品牌有更深层次的了解。很多客户有的人不太了解会觉得你这个品牌好像在南京市场不是特别好，或者说不是一线的，对不对？那么问题是我们给予客户的这些东西是不是保证它实用的、安全的，使用的寿命，谁都不想买一个厨房花个一两万只用个几年门板坏了、铰链坏了，作为我自己是消费者我也不想看到这种情况。所以我们在品质上的提升是走在南京整个行业里面比较前的。

　　【新浪家居】：等于说我们是把内功修炼是放在第一位的。

　　【彩虹天 戴誉坤】：对，修炼内功的同时我们也在拓展我们自身的修养，也就是说我们导购人员的水平、企业文化，为社会所服务的一些内容，包括我们对营销渠道的拓展，体现了彩虹天希望用我们最好的产品服务于南京、服务于整个消费群体。包括全国市场也一样。

　　【新浪家居】：那今年上半年推出了房产调控政策之后对建材的销售也是产生了一定的影响，那我们彩虹天是不是在销售方面也遇到了挫折吗？

　　【彩虹天 戴誉坤】：整个房地产行业的调控，大家能看到整个卖场、整个商场都很箫条。但箫条的原因不仅是因为政策的问题，而是大家对于消费更谨慎、理性了，并不是消费不起。像今年我们在“十一”期间在南京接待客户的数量，包括成交的数量也是排名很前的，那为什么出现我们逆势而扬的那种状态呢？是因为我们注重了品质的提升和我们内涵的一个升级，一套橱柜它是不可以说话的，但是我们让橱柜会说话，我打开门板，让门板自己告诉你我这个门板能使用多长时间，能保质保量的让你享受厨房的生活，这是我们整个彩虹天为什么销量一直做得非常好，有这个方面的原因。我们不是说在大量的广告投入，不是说大量的给客户去做一些家装，因为家装公司有设计师这一块的，包括有回扣甚至等等的，我们不存在。那我们存在的是什么呢？我们用的是产品的品质和内容服务，包括商场的大力配合，公司对营销的一种宣传，这几个方面做好了以后我们的客户还是非常认可我们彩虹天的。

　　【新浪家居】：那我们在当地的话开了多少家店啊？

　　【彩虹天 戴誉坤】：我们在南京这边目前是四家店，其实今年这个状态很多大的品牌都在关店。客户量下降使那些店面非常多的大品牌增加了管理的难度，在运营的成本，盈利的模式方面暴露出问题。而彩虹天一直扎根于这四家店在做，而且每一家店都做得非常成功，尤其我们金盛店，一个最小的店面，但是它的客户量比一个大店面还来得多，所以说我们就是用品质和服务来吸引南京的消费者。

　　【新浪家居】：既然这样，说明我们在导购还有在销售方面肯定是做得很出色的，那您能不能给我们分享一下经典的营销案例，有什么值得同行共同来学习？

　　【彩虹天 戴誉坤】：从橱柜行业来讲设计师并不是参与一线销售的，但是我们保证在“十一”期间所有订的客户只要有需求，不用交任何钱，我们上门免费代你测量，代你出图纸，把服务做到先，让客户觉得我们的服务值这个价钱，是值得信赖的品牌，这是我们不同于其他品牌公司的一个优势吧。每一个设计师都为客户着想和服务，甚至有时候设计师为客户去分析户型，免费的一连跑几次。有的客户出差在外地或者“十一”期间出去玩了，没有时间过来签单，我们公司就自己掏钱帮客户去订，可能预付的全款。就是担心客户错过“十一”就享受不到那么优惠的价格了。对于客户来说就非常感动，这种销售模式让我们的客户觉得彩虹天，的导购人员、店长、设计师是值得信任的。

　　【新浪家居】：可以说是种无私的奉献和服务。那您能不能给我们谈一下明年或者是今后彩虹天它发展的目标？

　　【彩虹天 戴誉坤】：彩虹天在今年市场大环境不好的情况下我们保持了基本上在20%―30%的这种增长速度，对于明年我们也有一个感觉就是什么呢，明年市场可能还不如今年，但是因为我们的品质和我们销售人员，包括我们的销售水平以及等等各个方面，营销渠道的拓展，明年的市场对于彩虹天来讲我们一点没有担心，甚至我们明年可能还会在南京再拓展两家店，逆势而扬，而且整个销量足可以支撑我们开新店。这是第一方面。第二个方面就是说我们明年还要提升我们的服务，就是说在现有的服务基础之上我们会增加一些服务，增加一些我们产品的卖点，那这些卖点是要有成本的，但是我们不会把这个成本加到客户头上，我们自己在承担。而且更提倡的是什么呢，是方便客户的一种营销模式，甚至我们的客户打一个电话就能搞定一套橱柜，我们会把电脑里面做好我们所有产品的图片，所有的我们的实验室的样块等等，我们会上门服务，已经改变了这种传统的到店面消费，可能你在家里面就可以把这个橱柜订好。为什么？现在的生活压力大家都很大，很多人没有时间去跑卖场一家家去比，那我们通过这种方式走上门让你感觉到我们彩虹天时时刻刻在你身边为你服务，通过这种模式让消费者感受到我花这个钱绝对值得，而且让我省心、省事。第二就是我们在全国的渠道面目前来讲我们南京是直营的，其他都是代理商。在未来的三年之内我们会在全国设直营公司，基本上保持可能在三年之内开到十家直营公司，整个战略布局我们瞄准的是至少在国内做到前几位的，前五位左右的品牌，因为我们的积累，原始的积累，就是基础的东西已经做得很好了，就是营销的拓展。目前全国性的代理商以华东区域的比较多，安徽、上海，包括整个江苏和浙江的各个地级市，还有山东等等。因为一个是从消费的层次和能力来考虑，第二就是考虑到什么呢，因为企业它是一步一步的去走，而不是我全力铺开了，让大家觉得我彩虹天很大，而且你的内功没有修炼好，这时候我们会让消费者感觉到你的服务跟不上，我们只有一步一步来让客户感觉到你的服务真正是配套的。

　　【新浪家居】：那我们全国如果是针对代理商或者经销商的话，作为总部会给到什么样的支持？怎么样能让我们彩虹天获得更广泛的认知度？

　　【彩虹天 戴誉坤】：我们做品牌目的是什么呢？就是代理商他也是为了赚钱，代理商这一块我们会根据当地的情况帮他做一些方案，因为一个代理商他可能是一个店面或者是单独的个人，对营销、对于管理他是有欠缺的，那么我们通过提升他店面的管理，帮他做一些市场调研、分析竞争对手，通过构建一些营销的模式来给他建立一套切实可行的思路。

　　【新浪家居】：等于说将我们这边那么多年积累的经验去教给他。

　　【彩虹天 戴誉坤】：对，我们有12年的营销经验和店面管理经验，对于一个代理商来讲他是很希望有人去教他，包括宣传，导购说词，产品介绍，以及对于客户的一些心理的把握等等，这些教给他之后他可以复制，通过这种方式再根据结合当地市场的一些情况多方面去配套，让他们觉得做彩虹天的产品不光是做一个品牌，而是做一种文化。

　　【新浪家居】：非常感谢您的采访。

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