蝶装运营总监陈佳鸿:化“蝶”重生 新“装”再发

icon 2020-05-14 23:56:53
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摘要:2020年“新冠”疫情之下,墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间,中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」,通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访,直观呈现企业现状,找寻突破口。

2020年“新冠”疫情之下,墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间,中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」,通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访,直观呈现企业现状,找寻突破口。

【新浪记者】:各位新浪网友大家好,我是新浪家居墙布频道记者毛中楠,现在我们是在“决胜2020中国软装行业系列主题报道”的采访现场,很荣幸邀请到了蝶装运营总监陈佳鸿,与我们一起分享他的心得。陈总,面对今年的疫情,您认为对于企业而言有何难点和机遇?

【陈佳鸿】:首先感谢新浪家居给我这样一个机会进行“决胜2020”主题采访,也感谢董事长给我这样的机会来接受采访。今年有疫情,有困难、有机遇、有挑战,但是,我认为最大的困难是行业的不确定性,如果疫情控制得当,接下来的销量是否还有影响,企业可能都不太清楚。另一方面,如果疫情反弹,甚至说有一天再爆发了,销量是急速下滑的,因此基于这个不确定性,我觉得这是今年对行业最大的挑战。同样是基于不确定性,我认为,也是对我们这类新创企业的机遇,特别是针对蝶装。蝶装于2013年成立,是一个亿级的平台,墙布品类是2018年筹备、2019年正式推出的,行业里面评价也非常好的。对于我们今年来说,可能很多企业会削减它的营销计划和新产品开发、品宣等方面,但是我们一直在走,包括今年3月份郝总出席湖州活动,同时公司在那边买了一块儿地,用于扩大厂房,所以对于我们来说是一个最大的机遇。另一方面,我们是一个新创立的团队,最大的机遇来自于团队内部,我们的思维没有固化,这是我们最大的机遇。思维没有固化更容易适应新的挑战。 

【新浪记者】:您刚才说到蝶装的团队是新初创的,思维没有固化,至于创新,公司内部在今年的创新上面有没有一系列的计划?

【陈佳鸿】:在创新层面,可能前几年很多人会出去跑销售,很有可能未来企业招聘的时候,会考虑到直播、演讲等能力因素,也包括全网营销的能力。

【新浪记者】:在营销上,您准备怎样平衡线上线下的关系?

【陈佳鸿】:线上线下必须结合,要跳出墙布这个品类,向卫浴、木门、全屋定制大牌学习,做到天猫、京东等全平台全覆盖,这些范例也是我们学习的榜样。至于蝶装,我们要做到引流到线下经销商,线上线下结合起来,暂时不去讨论结合的平台能取得多大的效益,先做起来,先引流到位,做到多样化。

【新浪记者】:刚才您提到了线上的方案,至于线下经销商,今年受到疫情的影响,销量不是很理想,如何从企业的角度出发,给经销商增加信心,为以后的工作做铺垫呢?

【陈佳鸿】:疫情确实是始料未及的,展览的延期、门店的闭店,都给我们带来了很大的挑战,但是,我们反应迅速,2月份开始线上办公,制定任务计划,并辅以奖金奖励,所以某种角度,2、3月份的开支未有缩减。另一方面对于经销商,给到了五千到一万的现金补助,这是基于经销商利益的考虑,因为其只有一个收入来源,我们蝶装还有其他收入来源,所以,才会对经销商进行帮扶。

【新浪记者】:刚才听到公司对于经销商的支持都是真金白银的支持,也能够看出来蝶装的真诚所在,在这样的支持之下,经销商也树立了信心,我想贵公司和经销商的黏性也更加紧密了,您能给我们介绍一下蝶装现在和经销商的关系,或者说未来在经销商层面还有那些计划?

【陈佳鸿】:从两个方面回答这个问题,一个是招商,我们成立一年有余,很多高端客户,高质量客户都选择了蝶装,加之对今年业绩的追求,我们还要全面招商,明年则有可能整体往专卖店体系上走。另一方面是全网营销,我们已经成立了网络销售部,负责淘宝、京东、抖音等多领域、全平台的覆盖,在线上做一些促销。最后则是指导和培训,一方面提升线下导购的专业度,另一方面,进一步打造蝶装在消费者心中设计师品牌这样的一个形象。

【新浪记者】:除了培训,还有没有其他的方式去提升线下导购的专业度?以及如何加深蝶装在消费者心中设计师品牌的定位?

【陈佳鸿】:用户对我们的了解主要源于两个方面,一个是门店对他们的介绍,一个是用户通过搜索引擎获得到的信息。在互联网平台上,我们在抖音上发力,从董事长开始,都开通了抖音账号。另一方面,我们也通过和家居平台的合作,推广自己,让更多消费者知道我们的设计师风格的属性。

【新浪记者】:最后想请问您一下,针对我们本次的采访主题“决胜2020”,您认为当下最重要的是产品、营销还是渠道?具体的原因是什么?

【陈佳鸿】:主持人刚才提的问题,私下和同行交流过,我认为是渠道最重要。基于我之前的工作经验,比如科蒂收购丁家宜,L'OREAL PARIS收购小护士,为什么收购之后,这些原有的品牌就不见了?因为那些公司看重的是他们的渠道,他们需要借助这些公司的渠道推广自己的产品。包括达能收购Wahaha,尽管没有成功,但出发点也是基于其庞大的城市、乡村销售网络,众多的夫妻店、小卖部,在收购之后都可以用来推广自己的产品。所以,我认为渠道最重要。至于蝶装,我们有三年计划,我们三年不赚钱,因为我们有自己其他产业的收入来源,可以投些广告。明年可能走专卖店体系,也是专卖店渠道,所以我个人认为渠道是非常重要的。

【新浪记者】:谢谢陈总接受我们的采访,谢谢!

记者/毛中楠   


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