新浪家居“沪上市场攻坚战”独家分享沙龙(4)

摘要：2012年9月21日，新浪家居“沪上市场攻坚战”独家交流分享沙龙在上海举办。

　　【新浪家居】：徐总说说你们的终端怎么做的？

　　【欧卡罗 徐宇】：我们认为终端的销售，我认为没有什么秘诀，终端门店无非就是几个路子，第一就是把门店的成交率提高，你怎么培训你的队伍，怎么样让有限的客户能把你的成交量提高，那就要看你的理念，因为每一家企业，在定位他的客户群的时候，它的真正的每一个市场，刚刚说的，我认为也是说的蛮正确的，没有最好的，只有最适合你的，适合你的就是最好的，像我们在上海市场，如果我们在做终端的时候，或者是我们针对客户的诉求点，和在华东市场或者说在华南市场都是不一样的，我们在三级市场和二级市场的也是不一样的，因为每个地方的客户，他的需求都不一样，刚才有人说，说到几个需求，我认为对于上海的客户来说，他可能不单单是停留在只是要解决烹饪的功能上面了，在很多的三级城市，他们可能要更多的是感官上的，美观需求，解决烹饪的需求，储藏需求是很少的。对上海的客户，我们要抓住他的心，他到底是要什么？他要的不单单是烹饪，或者是美观，有的要的是身份，有的客户要的一种便捷，这个厨房使用起来很方便，现在很多的家庭都已经有保姆了，他要的可能并不是他自己用，是给保姆用的，怎么样让保姆用的这个厨房，烹饪出来的东西更好，还有它的储藏功能等等，所以这个是我们去影响我们的客户群，首先我认为这是在我们的销售方法上面，我认为不论在网络或者是门店，用的方法都差不多，所以成交率，我认为肯定是致胜的法宝。

　　第二个传统的渠道，现在客流少了，我们传统的电话营销，或者说小区营销，小区有一些小型活动，我们都有所展开，包括到展会，还有家装或者合作商的渠道的建设等等，其实都在做，我认为这些事情，没有什么很大的创新，但是在同样做这件事情的如何把它执行的更到位，或者说把它做的更精，谁做的精，谁就会更好一些。刚才说到的在我们系统里面，把销售主要分为四大部分，一个部分就是客流量，第二个部分就是成交率，第三个就是回头客，回头客我们把它叫重复购买率，第五个部分就是客户忠诚度。其实大家所说的营销，所有的小区等等，解决的无非就是人流量跟客流量的问题，先把客人赶来，但是赶来以后要解决就是团队的内功，就是你怎么样去抓住你客户，就是你的成交率的问题，你拿一千个客人，你拿下一个，其实你只有千分之一，其实你的损耗很大，但是我只有十个人，我成交率百分之百，我就是十单。我们把成交率成为第二个板块，第三个板块，客人接下来以后怎么样让他形成重复购买，让他的身边的朋友或者他的亲戚，他的朋友的朋友再来购买，这是很关键的一点，我刚才说在今年市场这么不好，人流量下降一半的时候，我们回头客的支撑也占了我们很大一个比例。这里也是一个很关键。通过上面一系列的，通过你的市场规模，还有市场占有率，客户累计，达到一定的年限的时候，你就会形成一种所谓的品牌忠诚度了，他就冲着你的品牌来，所以我们把它分成四个板块来分别得做建设，其实每一个板块，我认为那一条道路，人家说条条大道通罗马，任何一条路都能走得通，只不过你是不是比别人做的更精，只要有一条比别人做得强，你就能够存活，甚至你就能比别人活的更好，甚至你就能做大。因为在这些营销上面。有人就是做网销的，他就做到了最大。像优客说他做门店的，如果门店做好，他单一靠门店，他也有可能做得到，打个比方说，因为他的成交率很高。如果说我是做小区的，我把小区做的机制，我其实一条道就可以走到黑，我不需要光撒网，人家说在捕鱼的时候有很多种方法，你可以撒网，你可以钓，你也可以用捞，还有人还用鱼叉来叉，你只要把一门功夫练多机制，我认为就可以了，我认为没有什么很大的所谓的秘诀，只不过把东西做到机制。

　　至于网销我认为它一定是未来的一种趋势。线上线下的实体店跟网络店的结合。那么对定制产品来说，网销上面还是有点难。现在对定制产品来说，网销要解决的还是人流量的问题上面，还不是在成交率的上面，它跟很多快消品不一样，他直接网销就可以解决成交率，就直接可以成交，橱柜、衣柜这种定制木门是做不到的，所以说他还是解决人流量的问题。必须线上线下。刚才我说的，我做专，做强，我什么强，我就做什么。现在我的终端渠道，我用我的方法，能够把客流量增加，甚至我认为终端的传统的模式，我的客流量的增加还没有做到机制，我可能节不会选择去做网络，因为网销一定会做的，对每个企业来说，他在什么时间，什么结点，什么时候去做这个很关键。怎么样把它做强，这些我认为都是我们在企业经营过程中的一些手段或者是工具，或者是一些武器。所以每个企业都有他致胜的法宝，其实说出来，我认为都难，只不过你在实行上，能不能把它执行的很透彻。

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