苏州家具展名家讲坛――思维突破引领企业突围(3)

摘要：企业绕不过去的一个词就是利润，但是近几年好像行业发展也不是很顺，那么对于赚钱来说也似乎越来越难，在这个情况下面如何突破竞争，去谋求发展呢？这里面思维将起决定性的作用，那么如何利用这个思维突破来引领企业突围呢？

　　下半年马上到来7月1号开始，今天既然我来了就没那么简单，我的工作是希望你们下半年增长20%的利润，至少比上半年好，或者比去年的同期好，利润增长绝对不是靠一个人，一个巴掌拍不响，你得有团队配合，你得需要能够真正跟团队合作，我们发现农民种地去年打了3000斤粮食今年他想打5000斤，有两个办法，第一个办法叫扩大种植，面积，第二个办法叫提高单位亩产，扩大种植面积我们把它叫增量市场扩展，提高单位亩产我们把它叫存量市场深耕，好了，什么叫叫做增量市场扩展？不断开发新市场、新产品、新渠道、新客户，这叫增量扩展。什么叫存量深耕呢？在老客户老市场下工夫，怎么样实现客户价值最大化，关心的最大化，什么最大化？客户价值最大化，我在这里讲话你自己把标签记下来，也许今天讲10个或许讲了20个，就把这些关键的标签记下来，回去以后开始琢磨，一个星期不干别的，就琢磨其中一个词，到第二个星期再琢磨另外一个词，把它琢磨透了，然后结合自己的企业落实到行动，刚才我说了，存量市场深耕比增量市场拓展更重要，想办法先让本地市场做的饱和，然后再去做更大的市场，记得宽度一厘米深度一公里，谁越聚焦谁越成功，谁越专注谁越做大，宽度一厘米深度一公里，你办信用卡你办一张一般情况下不会有不良还款记录，因为你每个月就还这个钱没别的事，但是如果你办10张信用卡同时在消费，还款日不同，两三年下来，都别用三年两年就够，很可能出现20次以上的不良还款记录，总会有这个月光大银行晚还了一天，下个月民生银行晚还了两天，最后等你真正到第三年要买一套大宅，需要从银行拿几百万贷款的时候银行不贷你钱，跑了六家八家银行都不贷，原因很简单，你有不良记录，而且我们银行都联网，发现你有22次不良记录，这叫什么？宽度一公里深度一厘米。包括现在如果你有一个亿，在西北五省开油田，你拿一个亿如果想开一千口油井，每口井挖到一米深，最后每口都出不来油，这叫宽度一公里，深度多少？一厘米。如果我们拿一个亿就开一口井，我们把这口井开到6000米深，油就出来了，够你8代人用，所以这是我们讲的宽度一厘米深度一公里。这叫实现存量市场的客户价值最大化。

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    满意不够，忠诚还不够，再搞一个层次，推荐，顾客的高度推荐，撕开一个口子进去，相信比我们自己说上一百句比不上顾客说上一句，口碑很重要。再有我们相信每个顾客都有串联，顾客帮我们介绍他的朋友再来买我们产品会更信任我们。大家以后要思考一个问题，我们现在是不是还是抱着产品找客户，我们能不能反其道而行之，抱着客户找产品，我在机场登机的时候经常看到我的光碟有人买走了，一个顾客走了六七米男性，拉着行李厢走了，拿着我的碟，我走过来跟店员打招呼，店员看到我很兴奋，我就赶紧先问他，我说那个顾客是不是刚才买一套我的碟，他说是，他问我，他说张老师你去哪，我说我先问你，别着急问我，我说那个顾客叫什么名字？他说不知道，我说飞哪的？他不知道。从哪来？不知道。多大年龄？不知道。手机号留了没有？没留。做什么行业不知道，什么职务更不清楚。我连续走了两年机场，我发现我们的渠道商他们对我们的终端客户，购买的才叫客户，没购买的叫潜在消费者，人家花了800块钱买了一套碟你连人家叫什么名字都不知道，我们应该汗颜，也许我相信机场的老板他有这种意识他很重视，但是到了员工这个层面他们就不重视，因为是打工，公司有没有形成流程和制度，也没有奖励和惩罚，所以这事多一事不如少一事，后来我跟小姑娘讲，我说你知道吗，这个客户很有可能他是一个中小企业的老板，他的团队可能有120人，他每年的培训预算要有30万以上，他今天只花了800块买我一套碟，买完了以后其实咱们还有很多好的产品，如果我们想办法跟住这个客户，也许我们能赚他30万或者15万，因为我们产品还有很多，甚至赚到他20万25万，甚至感情到位了信任到位了，我们能够成为他的供应商，我说你想一想，30万，如果你现在一套碟一套碟去卖，你得卖多少套碟才能凑够这30万。所以我们就讲了，也许你应该考虑一下，一头大象从你面前经过你只是拔了根毛就它放跑了，说完这话他有感悟，他说您的建议，我说我的建议有是从拔毛走向养象，留客户联系方式，随后履行我们客户关系管理，优质服务可以带来客户满意，可关系管理换来客户忠诚，中国当代婚姻特点是什么？结婚是满意度，过一辈子才是综合度，现在中国的婚姻特点是满意度高，综合度低，很多人有缘没份，结婚的时候敲锣打鼓叫有缘，最后走在一起携手一生走到尽头这叫有份，现在婚姻都是有缘无份，五对里面有三对结完婚五年以后离的，我们就讲客户也一样，有满意度没忠诚度，有缘没份，缘是基础份是保障，在满意度基础上提高忠诚度，把这个客户留住，我说的比较官话一点，要帮助，帮助是保障，就说这一个词就够了，各位想一想，你的企业关怀没关怀客户？关怀了，第二你关怀客户有没有自己的特色？我再问第三个问题，你关怀客户之外有没有帮助客户？因为你所有竞争对手都可以关怀客户，他们甚至花更大的精力更多的钱，比你做的会更好，更让客户感动，客户凭什么要选择你？所以关怀是基础帮助才是保障，关键在于谁能帮助客户。

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