如鱼得水·榜样力量——海安如鱼得水专卖店负责人吴美琴

摘要：“如果做窗帘，我一定要选择如鱼得水”。2013年，如鱼得水品牌进入吴美琴的视野，越了解、越喜欢、越坚定。

经销商是企业面向消费终端的主要渠道，是串联起市场讯息与品牌动作的关键载体，也是品牌重要的合作伙伴。一位优秀的经销商，能够窥一面而见全貌，从门店实际经历探知市场动向、引领当地趋势，同时反馈终端需求，助力品牌进一步贴近消费端。《如鱼得水·榜样力量》将目光聚焦于品牌的优质经销商，通过新浪记者的深度访谈，全方位呈现门店面貌及经销商个人的发展经历，树立标杆形象。本次，接受专访的是江苏省海安市如鱼得水专卖店负责人吴美琴。

坚定选择

海安东临黄海，南望长江，这座被水庇佑的城市，在八月，更是高温多雨，天气说变就变。它忽而黑云压城、电闪雷鸣；忽而阳光明媚、热气逼人。初见本次门店负责人吴美琴时，她温婉可亲的笑容似乎为这多变的天气增添了几丝和谐与稳定。

受家庭和父辈的影响，吴美琴对家居建材行业十分感兴趣。1996年左右，她与丈夫选择从单一品类开始打拼，随着事业的发展，逐步朝着多品类融合方向进击，在遇到如鱼得水之前，她在当地建材市场已经小有名气。

“如果做窗帘，我一定要选择如鱼得水”。2013年，如鱼得水品牌进入吴美琴的视野，越了解、越喜欢、越坚定。但出师未捷，品牌授权需要店铺面积、人员素质、城市整体规划等多方面达到品牌要求才能获得，吴美琴并没有征得同意。此时，窗帘行业内的其他品牌闻风出动，找上门来对她进行劝说，希望她能加盟。吴美琴虽然喜欢如鱼得水，但耐不住对方几次三番的拜访，她开始到各厂进行考察，多次对比后，更坚定了选择如鱼得水的决心。

吴美琴决定再次前往总部，她带着所有做过的活动案例进行讲说，这一次，她终于拿到了如鱼得水的品牌授权。“做软装的人选址一般都选在二楼、三楼。我们家当时选在一楼，品牌对我们的选择很感动，对我也更加认可。”经过一年的筹备，2014年，海安门店正式开业。

心动力量

吴美琴虽然已经在家居建材行业打拼多年，但品类专业的不同让她开始从头摸索，慢慢地熟悉每一个产品。加盟初期，由于专业知识、经验的欠缺，门店业绩平平。直到2015年，她才有机会参加如鱼得水的年会，“我第一次参加品牌的年会，看到好多大咖站在前面领奖牌的时候，有一种心动的感觉，领奖的感觉一定很好”。吴美琴默默在心底给自己打气，今年不行，明年一定可以。

晚会上首次推出PK活动，吴美琴看到很多大咖报名参加这个活动，虽然目前业绩做得很不好，但她还是很想参加。“吴总，我们还没有能力和这些大咖同台比拼，没必要鸡蛋碰石头”，同行的伙伴劝阻她，“不行，我还是要碰一下，我觉得和优秀的人在一起会让我们变得更优秀”，她毫不犹豫地报名参加了大咖PK活动。活动过程中，海安门店业绩从倒数第一稳步上升，6月份做到****。2015年起，门店开始步入全国大咖行列，业绩稳居全国前列。

言传身教

海安门店目前有16位员工，其中包括设计师团队、销售团队、安装团队、售后团队、品控部门。一个完备高效的团队是门店不可或缺的利刃，吴美琴在团队培养上知人善任，以兴趣为导向，让每位员工都能做所擅长之事，明确分工、各司其职。“因为我做事就是让自己喜欢这个工作，因为只有喜欢了才能做好，所以在团队培养上，主要关注他们的兴趣点，比如喜欢交流沟通的，了解他是否对销售感兴趣，如果有，就可以着重培养”。

比起严厉的角色，吴美琴更偏向选择友爱、亲和的方式去引领团队。“我对员工的要求一是要有爱心，二是要有感恩之心”。常言道，言传不如身教，她言传之余更注重以身作则，用自己的言行举止与品德去影响团队作风。“团队很重要，但老板自身更重要，我要让他们感觉到家的温暖”，吴美琴把员工当做家人，当有新员工加入时，她常常以兴趣点为基础，因材施教。

家和万事兴，团队团结才更有力量。从早上晨会开始，吴美琴带领员工提升团队士气，营造积极的工作氛围，让客户走进门店如沐春风，感受到回家的温暖。对于专业能力的提升，除了学习如鱼得水提供的专业知识外，吴美琴带领团队每周召开一次集体学习会议，集中学习行业相关专业知识，学习结束后，通过考核促进员工不断进步。

优质服务

吴美琴刚开始在家居建材市场打拼的时候，竞争不是很强，单一品牌比较好经营，但是现在，市场竞争越来越激烈。“如何把一个客户从头到尾服务到极致，让顾客所有东西都买我们家的，我们也能更方便进行服务”，基于市场、人脉等各方面考虑，她开始朝着多品类方向发展，正因如此，客户群体对海安门店的整体服务十分满意。“我们的服务宗旨就是客户的满意度”为了更好地服务客户，门店专门设立了品控部。

服务优，成单率自然高。吴美琴负责的品类包括卫浴、瓷砖、木制品、家具、软装，五个品类，当前期的瓷砖与卫浴产品被购买，门店员工就迅速出击，快速衔接，凭借设计效果、颜色搭配等专业展示，让客户感受到团队的专业及用心“我们这么用心，到最后客户不买也不好意思了”她开玩笑道。

一个单子的完成离不开坚持与用心，吴美琴曾用一年多的时间去接触一个客户，她与客户结识于瓷砖店，客户买瓷砖花费了十几万，但当她推荐窗帘时却遭到了回绝，“我家表妹就是做窗帘的，到时候可能会送给我，我不需要买。”她从客户角度出发，希望他的家居环境与软装搭配能够相适应，认为只要他还没有安装窗帘，就算只有5%的希望，还会继续跟踪。吴美琴根据客户家居实际情况，带领团队把效果图、PPT等所需内容准备好，连夜开会讨论方案，“不管他买不买，只要我们用心做，我们就有希望”。早上七点就带领团队奔赴到客户工作的地方，设计师进行内容讲解，销售配合，客户对于她们的用心十分感动，对设计图也十分喜欢。“你们这么用心，不买都不好意思了”，经过不断努力，终于完成这单业务。吴美琴给销售讲的最多的话就是，“我们只要有20%的希望，就要当做有80%的希望去做。”正是这样的坚持、努力，门店业绩才会在全国名列前茅。

百大门店

吴美琴的海安门店，不仅仅是如鱼得水品牌的榜样门店，更是入选了“中国软装行业百大门店”。对此，吴美琴表示十分惊喜和激动，谈及入选百大门店的感想，她再次称赞了自己的团队，在吴美琴看来，团队是海安门店的优势所在。“因为我们的团队有一股劲，他们每个人都很勤奋，每个人都很敬业。”

谈及制胜的关键，吴美琴认为人品第一。她从事家居行业这么多年来，依靠自身魅力积攒了大批老客户。吴美琴把员工当家人，教导他们想把销售做好，第一要把人做好，人做好了什么都好了；第二要做到五勤，即脑勤、手勤、腿勤、脚勤、眼勤。只要做到这些，销售肯定能做好。

坚定目标，逐个击破，吴美琴的目标是2020年下半年业绩冲一千一百万。“我们目前也在筹划一个整体软装”，由于精装房越来越多，前期瓷砖、卫浴可能由开发商负责，只有灯具、窗帘、家具等产品可能会由客户自己购买，家居整体软装成为她奋斗的下一个方向。

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