【新浪观点】以“育”代“招”，跳出快节奏发展的品牌假象

摘要：如果有人突然向墙布企业问起，企业目前最需要解决的是什么问题？毋庸置疑，“招商”和“销量”一定是最高频的两个回答。纵然是放在三五年之后，预估也还会是高频回答。既然两者是企业的常态性存在，那为何不另觅曲径从他处寻找突破口呢？

如果有人突然向墙布企业问起，企业目前最需要解决的是什么问题？毋庸置疑，“招商”和“销量”一定是最高频的两个回答。纵然是放在三五年之后，预估也还会是高频回答。既然两者是企业的常态性存在，那为何不另觅曲径从他处寻找突破口呢？

“经历了2018、2019年大规模的区域性招商之后，很多企业在短时间内确实是起到了一定成效，但这几年持续下来，同行们也会发现，招商看似是在做加法，实则不然，大多时候可能都是在做无用功。业务员在前面招商，后端在不断掉商，甚至前者远跟不上后者的速度，对外的客户数据倒是一年比一年漂亮了，销量却瞒不住人。所以，大家也都想开了，与其花这笔冤枉钱，还不如实实在在去给老客户做帮扶。”有企业高管主动跟记者谈起招商和育商的话题。

成也招商 败也“招商”

如果说早期墙布企业的成功得益于快速招商，那么如今的频频碰壁与折戟，很大程度上也应归咎于招商。俗话说，心急吃不了热豆腐，一旦为了销量和规模而放低对经销商的要求，那么惨遭反噬自然就会在意料之中。

从品牌本身的发展方向来看，为了“求量”而推出的阉割式招商政策已然不适用于当下的市场环境。部分头部企业在全国范围内的空间布局逐渐完整，空白区域逐步减少，稳住原有的优质经销商变得更加重要；加之大量企业开始拓品类，很多墙布和窗帘重叠的门店，极容易在其他品牌的强制净化下被迫出局。

记者在分析各企业优质经销商资源数据时，发现多数企业的销冠往往还同时代理其他行业的产品或专卖店，他们拥有广泛的人脉资源和成熟的管理能力，要将其发展为忠实的增量客户，三两句敷衍的帮扶政策显然是行不通的，企业必须要拿出十足的诚意，和切实的行动。

明确需求 做精准育商

对于品牌来说，门店就是其生存的根本，在招商受阻的情况之下，如果想继续盘活整个经销商体系，最好的方式，无疑是加大对门店的帮扶和培育，就是前面反复提及的“育商”。作为在一线冲锋陷阵、直面终端消费者的经销商门店，谁获得了他们的欢心，谁就能够制霸一方。

既然要放缓招商的脚步，开启育商模式，那就不能仅仅只是一纸空谈，而要拿出十足的诚意。有业内人士表示：“现在很多品牌对于门店的帮扶，都是给予自己认为好的帮扶，并不关心门店是不是真的需要。所以，一个品牌如果真的想要踏踏实实的去培育自己的种子用户，那么就必须先了解门店的真实需求，再对症下药，这样会更加精准、有效。”

除此之外，也有同行认为，构建数字化门店也应该成为品牌的未来发展的一个重要战略方向。为何现在门店的生意一落千丈？为何每季新品出来之时品牌都担心市场不买单？是他们做的不好？还是产品不够出彩？追根溯源，还是门店和品牌掌握的市场数据不多，为此在做预判的时候，缺乏一定可以依据，只能凭借经验和第三感来做决策。

只有构建一个个系统的数字化门店，借助工具和大数据分析的能力，才能够从根源上解决门店的获客难、成交难等系列痛点难题。

育商是一场“持久战”，建立帮扶团队、做好与经销商之间的沟通交流、不将育商当做扩大招商的“噱头”，这些都是品牌方需要注意的问题。深挖传统行业的潜在机会，积极促成行业升级，才能顶住新商开发压力，在育商的浪潮中开辟新的可能。

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