汇明墙布总裁黄东阳：再造汇明体系，打造国际品牌

摘要：第二十五届中国国际墙纸布艺地毯及软装饰展览会，于2018年3月15日在北京顺义区中国国际展览中心召开。新浪记者现场对话行业大咖，为广大网友带来精彩内容。

【新浪记者】：各位网友大家好！我是新浪家居墙布频道的记者刘怡静，我现在正在第25届北京墙纸布艺展的现场。我现在正在汇明墙布的展位前。接下来我将要采访的是汇明的总裁黄东阳黄先生。黄总您好，首先跟我们的网友打个招呼。

【黄东阳】：各位新浪的网友大家好！

【新浪记者】：我还想问一下，您在品牌建设方面有什么样的经验呢？我们知道汇明在品牌建设方面也是有相当多的经验的。

【黄东阳】：我们主要从五个方面出发：第一个是创新，在创新这一块，一个是工艺上的创新，这个前面已经讲过了，第二个，不管是营销，产品，设计还是服务，我们都会做创新。这期间我也会不断走访我们的同行和厂家做交流，把他们在市场上遇到的困难和问题都带回自己公司专门由团队研究，如何针对他们的问题提供更好的服务，他们遇到的问题应该也会是我们经销商遇到的问题；第二，我们也会跟国内很多大型的专业院校和机构合作，特别是有时候会走访互联网的企业或者咨询机构，他们看问题的角度跟我们行业内的角度不一样，这有可能会在模式上进行创新。还有就是我们经常到国外去看他们在国际上设计的先进的地方，将这些先进设计带回到国内来，我们可能会找一些像清华美院或者中国美院，包括浙江理工大，去联合开发一些新的产品，这些都体现在我们的创新上面，去塑造品牌。再一个是我们的产品，我们一直做的是差异化产品，因为市场上会遇到很多同质化竞争，一旦产品同质化，最后就变成了价格竞争。对门店来说，如果它没有留足一定的利润空间，它是没有办法提供给业主优质的服务的，品牌就没有什么好说的，这个品牌就很容易做砸。你的品牌背后就是一个服务，从服务上来讲你就需要有一定的资金代价，如果产品没有保持合理的利润，就会进入一个恶性竞争，产品品质也不能得到保证；第三点，我们做的是服务。服务这一块有两个方面，第一个是指公司对经销商的服务，就像今天在展位上我们这种深耕的扶持，第二个，我们的经销商面对业主也要有一个服务体系，这个服务体系是：我们对每一个业主都会实行五环售后，从施工完到施工后的上门检查，再到定期的上门护理，再到每一年的节假日，会有一些公司制出来精致小礼品来赠送，美化他们的家，这些服务能带来很多终端业主对汇明的好评。可能广告还没有打，业主就说这个东西是一个高端品牌，是一个好品牌，这是服务方面的；第四个方面是推广，我们跟新浪签了战略合作之后，我们做的很多推广效率就会很高。以往我们在自媒体上做的话，比如说微信公众号，可能我们一篇有几千个，一万个浏览量，但是我们跟新浪合作之后，我们推一篇文章能到70万，80万浏览量，所以这个传播速度非常非常广。除了这个，其他的像各种互联网媒体，包括电视媒体、广播媒体，我们都有投入，这些是要全方位地投入，只有这个推广的越多，时间积累的越多，你一年、两年、三年坚持下来之后，就会发现它在经销商的心目当中，在老百姓的心目当中就有了认知，让他再一次来选择的时候，这个品牌我听到过，这也是我们能做的；最后一块是要做人才这一块。企业里面没有足够的人才是很难把品牌做起来的。就像如果没有市场部，推广没法做，没有媒体，线上推广很难做，没有营销，你就很难把营销推起来。所以等等这一系列的人才也是汇明的重点。汇明不管通过猎头还是自己寻找，我们会通过各种渠道长期积累我们的人才储备，这也是汇明这几年来在每一个重要阶段都有关键人才加进来的原因，就是长期在做人才的储备。

【新浪记者】：刚刚黄总跟我们分享了关于品牌建设方面的经验。您也知道今天是一个很特别的日子，就是3.15，消费者对于我们来说相当重要，您认为该如何打造一个消费者品牌？

【黄东阳】：我们自己考虑了三个方面：第一个我是觉得环保很重要，现在中国人的消费能力越来越强，应该说大部分人都快要脱离贫困这一线了，国家也是提倡全民小康，越来越多的人讲究产品，看到的是花色背后带来的健康的东西，就我现在所了解，汇明是墙布行业里面第一家通过认证的企业，就是从原材料也好，从生产制造的环节也好，包括加工也好，它都要看你环保的标准是否达到了，你达到这个标准它才能给你颁发证书。你有了证书之后，它还会每半年、一年到你厂里面重新做检查，看你你符不符合环保的要求。不仅是这个，汇明的每一款产品，开发完之后，生产完的第一批都会拿到SJS机构去检测，检测我们的168项有害物质到底是否合格，这是欧盟的标准。这个是我们重点在做的。所以说汇明能做到这一点，我们可以很自信地说，你拿到任何机构做检测，有任何一点点不环保的，我们所有款项都免费退掉，这是我们做的第一件事；第二件事情是服务。这个服务是指什么呢？我们给全国所有的消费者提供15年的质保。在15年之内墙布出现了发霉、开裂、卷边，我们都是免费维修和更换的。这一点目前来讲没有其他企业以工厂的名义来做，这个是我们对所有门店的支持。你在做的过程中，万一出现了意外的状态，就像玻璃有时候表面也会有霉菌，出现这种情况之后我们会免费清理，如果清理不掉，已经渗透到墙布里面了，我们一样会免费帮你更换，经销商是不承担成本的。所以，这一点的服务能够让消费者信任，我买了个放心，不会因为某个经销商或者某家专卖店不做，我们全国公司统一来做售后；第三点是广告和推广。我们在央视一套、四套、十五套同时上过广告。这个就是想让老百姓知道，我们也是能够经得起央视的审核的，我们至少算得上是能够做品牌资格的企业。除了这个以外，包括我们跟新浪签的战略合作，包括我们在其他各种媒体上进行的推广，还有我们在线下所有的门店都会被要求在户外做广告，做的越多工厂给的支持就越大。通过这些线上线下和传统媒体的全方位推广之后，消费者自然而然地会对我们的品牌有所认知，我们就是通过这三点做消费者的品牌。

【新浪记者】：所以我们看到消费者的信任对我们企业来说是非常重要的事情，我们也可以看到汇明在这方面做的努力。所以正是因为对消费者的尊重，才能够赢得消费者对我们的信任，这是一个相互的作用。现在汇明的销售渠道规模大概有多大？

【黄东阳】：我们截止到展会前全国将近有800家左右的网点。

【新浪记者】：您觉得在接下来该如何拓展市场规模？

【黄东阳】：其实从规模上来讲，我们今年还是认为这不是我们的重点，我们觉得今年只要达到850家就足够了，我们还是希望把我们现有的网点深耕细作，把他们扶持起来，只有他们做好了，后面的网点自然就会增加。

【新浪记者】：您认为今年汇明的发力重点在哪个方面？

【黄东阳】：一个是品牌方面的，第二个是人才方面的，这两点是我们重点要去布局的。

【新浪记者】：您认为接下来在2018年汇明应该达到什么样的目标或者计划呢？

【黄东阳】：2018年对汇明本身来讲，我们还是希望通过整个体系的再造，让我们成为真正具备国家品牌或者国际品牌条件的企业，这个对我们后端的管理和我们真正在战略上的布局是至关重要的。汇明在2017年年底开始不断在这方面进行努力和投入，以各种战略投入去做汇明内部的管理体系。我们也在考虑如何在未来进入国际市场的时候，在管理上不比国际上的品牌差。这时候拿出我们的工艺和产品的时候，我们就可以远远超过他们，这是我们要重点布局的地方。

【新浪记者】：所以汇明的重点还是在品牌建设还有服务管理这一块。那么请您用几个关健词来形容一下2018年的墙布市场？

【黄东阳】：两个。一个我觉得叫两级分化，第二个是煎熬。两级分化的是什么？我走访的墙布企业蛮多的，我会发现这样一个现象：像我们做品牌的几个厂家，这两年来在墙纸方面下滑的很严重，而在墙布竞争很激烈的情况下，我们每一年至少有超过50%的增长。从这个方面来说，这是品牌的价值，我们在做品牌的过程当中越来越被消费者和经销商门店认可，所以他们在销售过程中越来越有信心，这是一个方面；还有一个方面，把他们的供应链管理到极致的这些厂家不做品牌，每一个平方或者米数赚很少的利润，它只做好它的供应。所以这个这两年内也做的很好，量也很大，因为产品稳定了，发货也及时了，成本也低了，对于很多没有拿到品牌的门店来讲它在卖的产品是稳定的，没有什么太大问题，所以这是两级分化；第二个煎熬是什么？我走访60%、70%的厂家都出现这样的问题，它的供应链管理没有那么好，成本要高些，但是他想做高端的，做品牌的，但是它又没有品牌投入。所以说，它的价格在中间的时候是最艰难的，消费者很少会说你这个品牌不咋地，品质又不咋地，我怎么选你的东西。我要么选最好的品牌，要么选质量好的价格还可以的。所以说这一类人在去年下半年开始，可能在这个行业干不下去了，特别今年年初有好几个厂家觉得他们自己要转型，如果不转型再做下去，可能他们就会面临市场的淘汰。所以，我觉得2018年最主要是由这两个关健词组成。

【新浪记者】：好，谢谢您接受我们的采访。

                                                                                        记者/刘怡静

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