德莱宝：从卖产品到卖设计 抢占家居一体化市场
摘要： 从2012年开创家居顶项目以来，德莱宝常务副总经理徐建明用“一年一个转折”来形容公司这几年的变化。2014年，如何转换思路，明确家居顶未来发展方向，实现从卖产品到卖设计的转变，成为摆在德莱宝人面前又一个新的课题。
编者按：在位于中国东部六省一市的华东区域，有这样一群成功的商人，他们头脑精明，满怀激情，分布在各行各业。浙商、徽商、莆商....古往今来，他们用一个个响亮的名字堆砌出一张张响当当的地理名片。
为探寻华东家居建材行业的品牌影响力，八月起，新浪家居推出特别策划《新浪主编看华东》栏目，旨在通过对话行业精英，解开企业发展壮大的“密码”，为行业的发展提出更多可参考的可能性。
《新浪主编看华东》第六期
从2012年开创家居顶项目以来，德莱宝常务副总经理徐建明用“一年一个转折”来形容公司这几年的变化。2014年，如何转换思路，明确家居顶未来发展方向，实现从卖产品到卖设计的转变，成为摆在德莱宝人面前又一个新的课题。
开创家居顶产品 做行业领军品牌
翻看企业“履历表”，从浴室电加热向集成吊顶行业转变，从集成吊顶厨卫产品向家居顶产品延伸，成军16年的德莱宝走的平稳却也时刻充满干劲。
在装饰行业里，吊顶所占的市场份额很小，经销商投入的力度也不大，在商场里处于填充位置的地位，在德莱宝转做吊顶行业以来的七八年内，徐建明越来越深切的感受到这种处境带来的紧迫感——吊顶发展已经面临一个瓶颈期，这样的商业形态在大家居时代来临的时候会很快被边缘化。
要不要变革？
当然要。——不变革就意味着吊顶产业极有可能会被整合，那么一个行业的独立性就有可能因此覆灭。
2012年，德莱宝突破瓶颈，开创家居顶产品，并打出了“家居顶产业开创者及领导者”的口号，正式开启它的变革之路。对于将产业延伸至家居顶产品，徐建明认为是“走到了一个更大的空间，是对整个家居装饰业来说，整体性和效能都更好的一个空间”。
德莱宝常务副总经理徐建明接受新浪家居采访
家居顶是什么？家居顶是专门为居室空间，如客厅、卧室、书房、餐厅等研发的模块化、艺术化吊顶，它区别于传统吊顶在造型设计、工艺水准、材质选用、安装流程等各方面的要求，且更加注重美学品位。在材料应用方面，家居顶杜绝金属天花(如铝板)，迎合自然规律，充分考虑家装中与金木水火土的相容性，且全部应用新型环保装饰材料。在安装结构方面，家居顶具有模块化快速安装的特点。
不得不说，家居顶这块目前被家装行业誉为“最后一块空白地”的产业确实为德莱宝带来了超越的先机。“我们最大的竞争力就是家居顶产品的设计和2年来的运作经验”，说到行业竞争力，徐建明显然很为抢占的这块“市场空白地”而自豪，“走在别人的前面，碰到了所有人做这件事都会碰到的问题，在面对客户的问题时，可以最快的提出最适合的解决方案”。
再出发 从卖产品到卖设计
在今年9月初德莱宝家居顶的经销商行动峰会上，徐建明从“思·路、拼、变革&飞跃”三方面阐述了德莱宝家居顶近2年的发展以及未来战略目标，从这里也可以寻到德莱宝发展的核心战略所在——2012年是转换思路，进军家居顶；2013年的主题词是拼市场和执行力；而2014年，德莱宝要的是持续的变革和飞跃。
经过了2年的项目落地实战后，在7月份的广州建博会上，德莱宝携爱丽舍圆形顶和欧式客餐厨道一体化家居吊顶亮相。客餐厨道一体化是德莱宝在2年多的用户实践中发现的客户实际需求，在经过近1年时间的结构和产品创新，完成了家居公共空间的一体化设计和安装，这对用户整体家装的美感和协调有着很大的提升，同时也是德莱宝家居顶产品领域上的又一大突破。
德莱宝2014新品展示
整体家装的解决方案也涉及到了德莱宝今年一个大的战略调整，即标准化定制化的家装风格设计——为客户从施工、设计等方面提供一个标准化的解决方案。
从卖产品到卖设计，品牌理念的提升也使得德莱宝面临一个难题，就是经销商的终端管理。按照徐建明的说法，今年德莱宝将迎来经销商的大换血。随着新项目新概念的落地，现有的经销商经营体系和新项目的规模已经处在两个不同层次上。以前的项目是夫妻老婆店就可以驾驭的，赚口碑，十几二十万就可以将店开起来，而新项目要求的团队是一家店必须要有8至10人，规模要在两三百平米，投入在100万左右，这就意味着原有的经销商体系会有一个很大的筛选和淘汰，舍小商招大商。“这次起码要斩掉一半经销商”，徐建明说，目前德莱宝的经销商有200多家，而整合的门店比新招进来的商家要多，而大商招进来的速度能不能达到小商停掉的速度对德莱宝来说也是一个大的挑战。
不停的求变求新，是德莱宝保持行业敏锐度的一个最大体现，也是其保持竞争力的不二法门。在徐建明看来，德莱宝的短期目标是要做成一个“想到客厅餐厅吊顶的时候就能想到德莱宝”的品牌，如果硬要给这个目标加上一个期限的话，他希望是五、六年。(文/新浪家居章子林)
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第五期：春天集团：用五年时间“稳中求胜”
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