上臣地板董事长顾国华福建终端考察纪实

摘要：2010年12月1日浙江上臣地板有限公司董事长顾国华先生莅临福建省，走在行业市场终端的最前线。本次福建之行不仅给各经销商带来亲切的关怀、辅导以及市场运作方式，对各专卖店进行诊断，并提出了实实在在的宝贵建议和今后运作方向思路。

　　2010年12月1日浙江上臣地板有限公司董事长顾国华先生莅临福建省，走在行业市场终端的最前线。本次福建之行不仅给各经销商带来亲切的关怀、辅导以及市场运作方式，对各专卖店进行诊断，并提出了实实在在的宝贵建议和今后运作方向思路。

　　12月2日伴着清晨的阳光来到泉州专卖店，对于泉州经销商来说，顾总说：“锦上添花的事情是很多人愿意做的，但我所做的就是要雪中送炭”。顾总在泉州经销商谢总的陪同下，一起来到红星美凯龙，与负责人王总进行了深入交谈，对市场趋势和上臣地板与红星美凯龙的战略重点意义，并合影留念。下午来到泉州最高级的世贸中心大酒店，顾总拜访董事局王主席，详细介绍了上臣的品牌和品质，得到了王主席高度认可，并达成酒店工程全部采用上臣地板的决定。对泉州经销商是一个莫大的鼓励。

　　在安溪专卖店里，顾总在现场指导工作，讲解上臣地板企业文化的精髓，针对专卖店林总和员工进行企业文化、销售技巧等方面进行培训，重点指出我们上臣地板专卖店重点突出欧洲文化的经营上我们实事求是，步步为营。近几年销量都是成倍增长，市场占有率一直在提高，最后强调“成功贵在持之以恒”。在一个市场中一个品牌的成功，不仅要有特色的产品、优秀的营销能力和强大的执行体系，还要不断的学习新知识，同时还要能坚持。同时在迎元旦之际，对元旦活动的工作安排进行详细的指导。同时要求经销商在服务意识、服务技能等各方面都要提高。　

　　12月3日上午，带着高昂的激情顾总来到龙岩红星美凯龙专卖店，到达龙岩时已是中午12点多。在龙岩专卖店顾总详细讲解元旦活动的方案，以及骑士文化全国巡游展活动，在讲解活动方案的时候所有员工都很认真的听讲并做了笔记。顾总那么详细讲解，那种认真的态度让我们看到了上臣的明天。

　　12月3日下午，在晋江顾总对专卖店黄总说：“市场中部分经销商实力比较薄弱，市场的操作能力不够强，有的经销商抱有“小富即安”的心态，这是很落后的。”一些夫妻店最终还是要被淘汰掉，必须要时刻有危机感，本着做强做大的原则来适应市场的竞争机制。

　　要求我们经销商要时刻进行理念升级，必须时时提高服务质量，时时提升我们的服务意识，还要时时提高我们专卖店的形象，这样才能在市场上立于不败之地。在和晋江专卖店黄总谈到行业发展前景时顾总提出：“传统粗放型的竞争已经不适合当前经济发展形式，上臣地板走的是科技创新的路子，是集约型的发展方式，我们所有的配件、辅料都是我们上臣专用。市场的竞争是“物竞天择，适者生存。”要有长远的战略眼光，才能把市场做的更大更稳固。

　　这次董事长福建之行，大到红星美凯龙专卖店小到沿街专卖店面都一一进行了走访，给各经销商带来的不仅仅是鼓励、更加坚定的信心，更多的是市场运营方案、实践操作，最后顾总总结：有些地板经销商做了多年地板都没有成功，并不是因为他们不能成功，而是因为他们的头脑中没有成功的理念，或者不知道应该如何成功。而上臣的经销商在公司总部的帮导下，给予了成功运营赢利模式，经销商认真执行，通过二三年的经营成为当地市场优秀的地板经营名人。顾总针对目前福建各专卖店要在以下几方面进行提高：

　　第一、要培养有卓越经营管理能力的店长，在专卖店实行4S管理模式来操作上臣，同时要进行市场营销管理。还要组建一支能够“打仗”的销售团队，特别是要求要打造一支有丰富经验、热爱上臣、敬业忠诚、执行力强，愿意和我们上臣一起成长的销售团队。

　　第二、努力学习其它经销商成功的市场运营模式和培训体系，不断提高自身的运营能力，还要挖掘特殊的市场运营模式，走创新之路找适合自己的运营模式，争取自己走出一条独特成功运营模式。

　　第三、要不打折扣的实行公司化运营的模式 ，我们上臣公司今年提出公司化运营模式，是一本实用性很强的指导书，要好好利用实践。

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