直播：新浪家居二三级市场抢攻战主题论坛(6)

摘要：新浪家居、《地板新时代》和江苏省木材行业协会联合主办的“2011年地板企业二三级市场抢攻战论坛”，一起探讨2011年地板行业新市场的拓展，为更多地板企业发展提供前瞻性的思想盛宴。

　　【张永志】：目前我们这个行业一大特点就是大市场、小行业，市场很大，但是集中度并不高，每个企业的市场占有量比例很小，影响不到整个市场，这也说明我们市场正在向一个品牌格局的过程中发展，在发展过程中我们的规模很小，大家拼命做规模，抢占市场。朱总，我们美丽岛在抢市场过程中遇到哪些问题是最棘手的呢？

美丽岛地板总经理 朱宏耀

　　【朱宏耀】：美丽岛是1955年在台湾成立的木业企业，现在传承两代，目前全力进入国内市场。中国地板市场有1800家地板企业，前8家地板企业销售数量上不到22%，等于说市场的集中度还不高。剩下的78%左右和欧美成熟的产业比还有很长的一段路要走。

　　第二，原来有些地板企业成功的条件已经不存在了，但还是用原来的一些模式基于管理做渠道，可能会形成一些障碍，相对的后发企业有很多机遇。

　　第三，在中国我们认为有两个时间差，都是五年，东部地区和西部地区刚好消费上有大约五年的时间差，包括产品、风格、渠道模式。从垂直来看，一二级市场和三四级市场也有时间差，一二线市场专卖店已经走下坡路了，但是在三四线市场正方兴未艾，中国有多少个镇呢？18000个，我们假设做好其中2000个镇，现在的镇和十年前的镇不可同日而语，现在一个镇等同于十年前的一个地级市，我们把握五年的时间差，这样中西市场和三四线市场大有可为，建议我们的渠道模式准确的定位，我们相信在未来肯定能发展的非常好，这是我的看法。

　　【张永志】：朱总的观点引出一个话题，目前地板行业有三个利益链，厂家、渠道商、卖场，我们地板企业是重生产轻渠道，一级渠道拿的价格和厂家的价格加了很多，到二级又会加，到三级经销商又会加利润，现在我们的地板企业，有品牌和规模的在三四线市场中肯定打价格战，但是我们的价格很难降到合理的程度，这是有矛盾的，怎么解决这个矛盾呢？

世友地板副总裁 胡造奇

　　【胡造奇】：其实这个矛盾四年前就碰到了，今天大家都关注三四线市场，我补充一个问题，每个企业一定有定位，你到底要细分什么市场，这里面的风险很大，你要去开发你的产品，更多是你要有物流的支持，产品的支持，甚至是团队维护的支持，我们过去发现很多地板企业也在拼命发展二三线市场，一年不到就死掉了，这里面付出的代价是很大的，我们的企业一定首先要明确自己的地位，你是去抓高档的，还是抓中高档还是低档的，有些企业感觉在省会城市没有优势，要走农村包围城市的路线，从农村市场里面获取竞争优势和资源才能赚到钱，反过来再打省会城市。有些企业可能先打省会城市，树立品牌高度以后再攻地级市，再到县级城市去，一定是和企业的定位有关的。我经常打个比喻，你是去抢奥迪的市场，还是抢帕萨特的市场，还是桑塔纳，还是比亚迪的市场，之前必须有清醒的认识，否则可能花了几千万之后头破血流，无功而返。

　　我们在2007年开始把中间的环节砍掉，全国25个分公司里面只有两个是省级代理，我们进行削藩，下面有没有对支持你呢？我们现在已经打到150个区，有很庞大的队伍来支持，全国建了18个物流中心。关于成本问题首先是基于这个基础上，如果中间的环节用一个新的渠道模式去解决掉，你的成本很难降下来，你无法去掌控，这是一个观点。第二个方面，你即使把中间环节取消掉，但是你的物流成本还是降不下来，因为我们中国现在很大，一个县城的经销商发100平米需要从工厂发过去，运输成本非常高，所以物流的支持也是支撑三四线市场降成本最主要的因素。除此之外，最重要就是你市场定位，你在当地抢一个市场，你是打价格战，还是注重高端消费，这是整个模式的规划和市场定位的问题。

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