直播：2011世界地板大会 全球市场与可持续经贸合作(16)

摘要：2011年世界地板大会于3月21日开幕，内容涵盖地板生产的整个产业链及当前产业的新兴热点话题，致力于打造国际水准的年度技术盛宴。本届大会由中国林产工业协会、美国地面材料研究会、上海万耀企龙展览公司联袂打造，与中国国际地面材料及铺装技术展览会...

　　分会场B3：如何开拓新兴市场

　　【Dave  Foster】：在这一节中，我们将会讲一下中国的市场，针对外国从业者，怎么样在中国市场上进行分销，怎么样做他们市场的运作，我们也会谈论一些品牌建设，尤其在木业市场上，怎么样有更多的市场份额，怎么样做出更快的市场反应。

　　【唐召群】：刚才下午会议期间，有媒体朋友给我发短消息，说我们会议显得略微严肃了一点，其实大家做分会场，其实是希望轻松一点，有更多的信息做为互动。我们在这个场合一起聊一下共同关心的事情。

　　我们第三场，讲的是市场怎么打的，怎么营销，怎么建立分销渠道，也涉及到印度和中东市场。下面首先邀请第三节的四位演讲嘉宾，他们是四川升达林业产业股份有限公司董事长××，第二位是巴洛克木业(中山)有限公司国际部总监关正强先生，第三位是美国阔叶木外销委员会东南亚区陈席镇先生，第四位是中国资源协会木塑专业委员会秘书长刘嘉先生。

　　首先有请四川升达的岳总，升达仅仅在四川省，销量就达到了400多万平方米，我们最近这两年在中国建材下乡，他们做得非常好。所以我们来看一看四川升达地板副总裁岳振锁跟我们分享一下他们所做的工作。

　　【岳振锁】：各位来宾，各位同行的朋友，大家下午好！

　　西部有一个非常休闲的城市，就是成都，成都欢迎你，升达也欢迎你。我今天跟大家分享一下木地板在三四级市场的潜力和运营思路的探讨。

　　中国的木地板市场15年过后，分销渠道是多种多样的，各种渠道都是并存的，而且在相当长的时间内都会并存。在地板的市场竞争中间，也会非常激烈。目前，木地板市场的形势，我用几个比较实质的要点总结一下，第一大城市完全竞争，品牌集中度不断升高。从目前木地板的销售在一线城市，尤其是北京、上海、成都这样一些一线城市、二线城市竞争尤其激烈。这些城市不仅是木地板之间竞争激烈，木地板和其他铺装材料之间的竞争也激烈，竞争的结果导致在一二线城市品牌集中度升高，尽管每年都会出一些新的品牌攻打大中城市，但随着城市人口的增加，大中城市的营销费用实际上处于非常高的水平。目前店面的租金，市场的费用越来越高，但是高的营销费用没有改变大中型城市中地板行业品牌集中度不断升高的趋势。

　　第二点特点，房地产市场的调控给木地板市场带来了诸多不确定的因素。因为房价过快上涨，一年之内政府三次出台了调控的措施，今年两会之前，各大城市更是相继出台楼市的细则，限购令使得新房和二手房市场极度下滑，使得木地板市场处在不确定的趋势。

　　第三个点，三四级市场，县和镇级市场开始逐渐启动。好多品牌都已经在做这些工作，2008年以来，三四级市场的消费者对于木地板的认可度迅速提高，很多三级城市的消费者，对于木地板的偏好已经不弱于地砖，实际上现在木地板最大的竞争对手还是地板砖。木地板在目前的市场份额中还占不到一半，木地板的专卖店数量，营业档次同样不低于其他材料。在湖北2008年的时候，像大品牌刚过春节还没有启动的时候，湖北一个小县的做木地板的厂家，没有什么品牌，它都已经卖了将近2万平方米，主要都是农村的消费者。所以三四级市场现在已经开始启动。

　　第四，国家城镇化步伐的加快，导致城镇居民的数量迅速增加。在一二线城市不断扩大的同时，乡镇人口也不断增加。我国城镇化进程应该加快乡镇建设，而不只是建成多个像北京、上海、广州这样的大城市，其他的二三级城市也应该不断加快。这些反过来证明了，未来乡镇人口的增长速度还会进一步加快。

　　适应三四级市场的地面铺装材料。对一二线城市居民而言，相对于比较私人的空间，一个家会住很多年，对面的都不认识，餐厅、咖啡馆、农家乐才是主要的社交活动场所。而目前这种生活方式，没有被三四级城市所广泛认可。三四级城市指的是县、镇，仍然延续着串门，请客人到家里吃饭的特点，实木地板、实木复合地板的耐磨性而使得很多消费者望而却步。强化木地板的表面耐磨，使其能够适应目前大多数的三四级市场的消费者的生活习惯。随着三四级消费者的消费能力提高，不再满足于低价的地面装饰材料。强化木地板在全国诸多地方已经铺进了农民家中，在前期木制品建材下乡活动中，强化地板正在不断渗透农村市场。在成都市双流县红石村的一个村民，强化木地板的占有率已经达到了30%。当我们将目光投向广大的农村市场，我们会发现类似的案例还有很多，像在湖北、湖南，其他的大品牌都做了尝试，有很多成功的案例。

　　全国交通运输条件的不断改善，为木地板在三四级市场的发展创造了条件。家电下乡、汽车下乡为农民带来了实惠，也为企业带来了现金流。村村弄公路，家家有汽车，便利的交通也为在乡镇开设木地板专卖店创造了条件。我举一个强化木地板已经在三四级市场已经成功的案例，在双流县已经建了11个乡镇店，县城里面有3个，在下面的镇和村已经建了11个，双流是成都南面的一个县，总人口是90万，乡镇市场专卖店的经营总面积超过了600平方米，一个专卖店就是50多个平方米。第二乡镇店的供给投入约一个店3万元，它的投入相对也是非常小的。2010年乡镇店共计销售地板超过了10万平方米，单店月均销量超过了700平方米，这是比较好的数字，11个乡镇店。投入产出比高，刚才我说的红石村，一个月的房租只有240，但是月订单量可以达到600平方米，效益是非常好了，没有什么投入。

　　下面交流一下强化木地板在三四级市场操作方法的探讨。目前，在我们的做法中间，有这么几种，第一个县级经销商，对于厂家和品牌而言，针对一个县一般是用了一个独家经销商，而这个经销商要想获得县级市场的经销权和乡镇市场的管理权，必须建立几百个平方米的大店。经销商在乡镇上，一般都无法建立起大的专卖店，所以使产品无法展示完成。为了支持销售，县级经销商必须树立好形象。要用多种经营模式开发乡镇市场。下面列了几种模式和方法，当然其他的，只要能够有利于市场的都是正确的，不是说只有这几种。这几种我们在双流的乡镇店中间都用了，是不同的村不同的镇用的不同的方法。

　　第一个县级经销商独立投资，直接管理。第二就是县级经销商投资建店，承包经营，承包以后负责店面费用，负责人员管理等等，这个方法效果也还可以。第三，合资经营，县级经销商负责产品的供应，他把货源抓在手里，这个方法也用了，两个店都是原来的导购，导购对于木地板的产品的品质，性能掌握以后，县级经销商就和他各出一部分钱，出一两万合资，但是货源在县级商家的手里。第四，县级经销商控制产品供应，向下游市场分销，店面也不投资，他就是有一个批发差价，所以这几种模式，在我们的乡镇市场中间，都已经得到了应用，有的都是很成功的。

　　全面推动木地板市场进入三四级市场的外部条件。几位专家都说过，在中国市场而言，以后这种强大的空间，强大的市场就在三四级市场。我们怎么来全面推动，第一个就是从我们的角度来说，要各个品牌合力开发，因为中国的农村范围非常大，对三四级市场而言，如果消费者偏好木地板，我们会发现这个市场的木地板品牌所建立的卖场很多，而一个县城如果仅有两三个品牌的专卖店，木地板在铺装材料中所占的份额必然是很低的，为此，要全面推动木地板进入三四级市场，需要在座的品牌合力开发。

　　政府大力支持，去年已经开始试点，作用还是很大，各个企业都做了针对农村市场专门的产品，专门的政策，我们这个企业也做。希望政府尽快出台对于木质建材下乡的支持政策，前期的支持政策企业是给予了15%的优惠，老百姓更希望政府给实惠，企业也有优惠。同时农村市场比城市市场更加脆弱，还是要保证质量，粗制滥造的产品去做农村市场，这样损坏品牌更加容易。所以在企业自己监督的基础上，政府更应该加强监督的力度。

　　宣传引导，不仅企业要宣传，从公共媒体，政府行为都给予宣传，今天利用简短的时间跟大家交流一下，谢谢大家！

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